改善地板營銷模式 提高終端銷售業(yè)績

　　地板行業(yè)經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，如今在很多方面都已形成規(guī)模。但從地板店面終端銷售方面來看，已有的模式已不能再滿足消費者的需求，本文從兩面來講述現(xiàn)階段地板終端營銷有哪些不足之處，及一些對策，希望能給廣大的地板商家?guī)バ﹨⒖肌?/P>

改善地板營銷模式 提高終端銷售業(yè)績

　　一、設(shè)計人性化的店面，體現(xiàn)地板專賣內(nèi)涵

　　地板的消費有兩個特點，一是價值高，屬耐用消費品，二是專業(yè)性很強，這使得很多消費者在面對林林總總的地板時無從選擇。

　　隨著市場競爭的加劇，經(jīng)營成本的增加直接影響到產(chǎn)品的價格，特別是今年，木材資源的緊缺加上政策的調(diào)整，使得地板企業(yè)猶如進(jìn)入了“寒冬”。展望未來，木地板大市場、大流通的格局終將被改變，隨著世界范圍內(nèi)禁伐呼聲的不斷高漲，實木地板必將成為奢侈消費品，在利潤難以提高而銷量日益萎縮的時候，優(yōu)化成本勢必成為商家首要考慮的問題。

　　展廳形象布置有待提高 在某知名商場可以看到，三樓的門店裝修品位普遍比二樓要高，究其原因，恐怕是因為強化木地板是舶來品，在引入產(chǎn)品的同時也吸收了國外對于產(chǎn)品的包裝和展示的經(jīng)驗，因此起點就高。而實木復(fù)合品牌則有不少是從做強化延伸過來的，也借鑒了做強化的成功經(jīng)驗，因此也不會太弱。做實木的則基本都是一副“實實在在”的樣子，產(chǎn)品的陳列風(fēng)格很雷同，互相克隆的較多，顯得很不夠人性化，很多展架的設(shè)計都沒考慮到人體工學(xué)，沒有體現(xiàn)出對顧客應(yīng)有的尊重。在VI的運用上普遍不太重視，總體上顯現(xiàn)不出實木地板應(yīng)有的珍貴內(nèi)涵，給人的感覺夠“土”。

　　反觀當(dāng)今一些大的百貨公司服裝專柜，各個品牌從裝修風(fēng)格一直到產(chǎn)品的陳列展示，都能較好地展現(xiàn)出自身的風(fēng)格和內(nèi)涵，或精致、或粗獷、或前衛(wèi)、或復(fù)古，配合到地面材料、展架、燈具、燈光的運用，每一個細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出設(shè)計者的巧思。因此地板行業(yè)要搞“模仿秀”不妨跨行業(yè)去搞，膽子可以大一些，不要拘泥于傳統(tǒng)形式，把別的行業(yè)好的經(jīng)驗借鑒過來以為己用，來一次大的突破，這才是目前迫切需要做的事。

　　二、提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)

　　相對于木材和裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發(fā)，取決于銷售終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)場發(fā)揮和引導(dǎo)。目前，大部分的地板終端銷售人員，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯誤認(rèn)知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的地板在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。于是賣地板簡單地變成了賣木頭，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

　　那么，如何才能把普通營業(yè)員變成顧客的美居顧問呢?經(jīng)過必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個合格的地板導(dǎo)購員，首先應(yīng)該具備地板和裝修方面的專業(yè)知識，而且還要有對事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務(wù)，并對品牌產(chǎn)生信賴感，如此這般就算沒做成生意，但對于品牌的宣傳和提升也是大有裨益的。