地板企業如何在“元老”經銷商中進行變革之舉

　　在地板行業當今以品牌橫行市場的時候，中小地板企業要想謀得生存的確是一條不易之道，中小地板企業在創業初期需要大量的經銷商支撐，在最初始的創業階段，他們往往與創立者即老板有著特殊的“打天下”的情結，在公司得到發展之后，市場也將緊密聯系起來，如何對其做相應的調整其實也成老板的左右為難之處。

　　層層優化 循序推進

　　人們都不習慣突然間的變革，這樣會使人們身心受到生理上的強大不適應性。所以，與其變革，不如慢慢優化完成，在原有的基礎上不斷升級或推進。

　　職業經理人充當了老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線。把和地板經銷商群體的緊密聯系慢慢轉變為偶然聯系，把公司各項方針政策都逐步推給職業經理人。地板企業老板和職業經理人需要關注經銷商群體的感受，不能一味地認為自己的管理是好的、科學的，而野蠻施壓，造成經銷商群體的反對。

　　對地板經銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通，相信會引導一批經銷商合作，對于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來穩定這個特殊創業期的群體。

　　積極變革 增加新經銷商

　　在逐步變革的過程中，需要地板企業職業經理人和區域經理對老客戶進行一些常規的“新思想運動”。

　　渠道的變革要伴隨經銷商的升級，對那些銷售貢獻率低，有“忠誠度”、沒發展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規劃，籌劃潛在客戶的開發，若大的變革而未能達成，需及時更換新的地板經銷商，完善銷售渠道的健全性。

　　新客戶的設立，一切都會以新的企業科學管理標準要求，有利于公司的發展，也有利于激活經銷商和市場。這個選擇很殘酷，也會很辛苦，但長遠來看，一定是正確的發展觀。

　　對個別市場的“動刀”，也會對周邊的老經銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發展，新的經銷商能接受，能撼動些地板經銷商的想法，觸動老經銷思路上的變化。

　　政策“透明化”

　　地板廠家制定政策的逐步透明化，高管不預留過大的空間是去江湖氣的一個重點。高管可以一年與經銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會三碗水酒下肚，政策承諾過多，這樣會進一步拉近地板經銷商和高層的關系度，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關系、套政策上，也會造成基層人員工作難開展，被架空。

　　地板廠家高管是和經銷商談市場變化，談銷售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協助，談生意發展是主流。由談銷售支持向談銷售實戰建議和實戰協作轉變。

　　這需要地板廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經，充當經銷商“免費”的企業實戰顧問，幫助經銷商提高實戰技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你，因為他們獲利了。所以，廠家基層、區域經理等人員要引導地板經銷商學會運作生意賺錢是關鍵。

　　用市場效益成就經銷忠誠度

　　科學化的管理推進，會讓地板經銷商群體的不適應感產生，但是廠家推進“顧問式”服務，安放一些少說空話，多扎市場，有思想，有實戰能力的一些區域經理和地板經銷商一起“干正事”，帶動經銷商團隊走上正軌。

　　征服市場的精英團隊，一定會逐步讓經銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”，經銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發展的路徑，他們也會重樹廠商形象和合作觀。