精準市場定位 有效銷售地板

　　地板市場向消費者展示什么產(chǎn)品，賣什么產(chǎn)品，其面市產(chǎn)品的選擇也很重要。要讓消費者看了就想了解，了解后就想購買。這樣，產(chǎn)品在市場的定位以及鋪貨抉擇、鋪貨量也都有一定考究。

　　了解市場基本狀況

　　首先要了解產(chǎn)品定位和消費者、了解競品情況，也要了解整個地板市場以及渠道和終端情況，這些都是基礎工作，也必須提前做好。當然我們還需要了解顧客，他們是怎么想的，購買心理和行為是怎樣的，哪些場所是他們的購買首選場所!當然還需要經(jīng)銷商先備好貨。

　　制定鋪貨方案及執(zhí)行

　　首先明確目標，鋪貨區(qū)域，鋪貨量、終端類型、數(shù)量，要量化，各終端的鋪貨率要達到什么比率，綜合鋪貨率要達到多少，都要有量化指標。其次，要對區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點進行一次摸排，找出適合銷售的終端，對這些終端進行線路規(guī)劃和編號，在這里就不單獨講解區(qū)域線路規(guī)劃的問題了。第三，所有終端中，哪類終端是我們必須首先進行鋪貨的。

　　動銷

　　如果經(jīng)過了2-3輪的鋪貨，產(chǎn)品已經(jīng)到了終端，這個時候需要什么呢，當然是能夠賣出去，消費者能夠將其消費掉，這也是鋪貨的基本目的。動銷是怎么形成的，重要的是渠道有推動力量，也就是你的價格體系的設計，能讓渠道產(chǎn)生推動力量，在大陸地板市場，渠道的作用是毋容置疑的;再有是你的陳列和展示，能讓消費者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買;第三是活動設置和人員推銷，這起到銷售促進和終端攔截的作用。最后是制度化的拜訪和維護，增進客情關系，這也是一種資源的整合，也是動銷中重要的一個環(huán)節(jié)。

　　監(jiān)控、評估和改進

　　針對某些銷售不佳的區(qū)域要分析原因，是因為鋪貨不佳，還是動銷方案不適合，還是地板市場維護不力等，都要找到核心的原因，加以改進。新品上市或者鋪貨，一般采用日報，對重點的終端要進行監(jiān)控銷售進度，如果某些終端銷售進展緩慢，要進行貨物的置換和回首，上市“求勢”是第一位的，而“求量”則放在后面考慮。一旦勢頭起來，產(chǎn)品回轉順利，銷量很快就會上來。