個性時代地板企業不錯過 定制化戰略全面啟航

　　在地板產品愈來愈同質化的階段，定制化的地板產品也開始走進市場，比如拼花地板、彩色地板、藝術地板等等，從另一方面來說，定制地板與消費者的需求是緊密相關的，所以地板企業發展還需解決幾大問題。

　　門店銷售培訓

　　首先，要統一思想。多數成品經銷商對定制家具的重視度還不夠，推銷不夠主動。習慣成自然，導購首先就會將客人朝成品家具區域帶。其次，地板店面銷售人員對定制家具了解不夠，導購信心不足，甚至有畏難情緒。目前店面導購的銷售方式還基本上是成品家具的銷售方式，包括客戶招呼語言，引導語言，產品介紹，基本不知道為什么客戶需要定制，定制對客戶有什么好處，好不容易來個客戶結果在導購員的尾隨之下一走了之或者引導客戶最終選擇成品。

　　對此，就要強化培訓、統一思想。其實定制的利潤遠遠高于成品。向有做定制意向的客戶推銷一套定制地板，不僅利潤相當可觀，還可能因為滿足了客戶的需求而博得好感，導致其他家具也在掌上明珠店實現購買，大大提升了客單量，并有效挽留了客戶。

　　其次，強調團隊合作。地板導購員一定要與設計師默契合作。不同于成品家具，定制家具的銷售是一個非常專業且具有技術型的工作，因為定制家具無法像成品家具那樣呈現實際效果，必須協助消費者完成從原材料到效果的想象，所以必須加強導購員對定制家具的主動推銷意識及定制家具行業知識，產品知識，裝修知識的培訓。

　　在初步階段，在導購員和店面設計師都相對缺乏系統專業培訓的時候，則更需要強調的是團隊協作的意識與能力。所以在初步培訓中，一是強化相關基礎知識培訓。二是通過反復演練，強化導購和設計師之間的默契，改變過去的“促銷”形象，打好“設計”這張專業牌，給顧客以“家居顧問”的專家型導購形象。

　　加強團隊合作

　　“定制”項目相比成品項目，缺乏產品的現場呈現，因此更需要地板店面相關人員與消費者點對點溝通，人對人對應服務，接單-跟單-售后的連貫性追蹤。

　　同時，引導和說服消費者的技巧要轉型成“顧問型”，表現為客觀、嚴謹、專業，讓顧客信服;其次，因定制地板和成品家具的成交環節是不一樣的，定制更靠前，所以還需要渠道開拓人員到建材各個環節跨行業引流消費者到店面，不能在店面坐等。所以，必須每個專賣店必須專門為定制項目配備兩名導購，兩名設計師，一名業務人員。

　　加強產品渠道推廣力度

　　如果沒有足夠的區別化宣傳，消費者在定制化的選擇上容易出現誤區，肯定會撲向標識清晰的定制化專業企業。我們需要從消費者意識上把定制家具與成品家具放到平等的位置上，從這個立場出發來突出定制地板。

　　“終端前移”、“異業聯盟”一直是企業促銷的有效手段。但是相對“定制”來說，原來的宣傳就做過但做得過于粗放，不夠針對性，但每個樓盤業主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性，他們愿意為此付出一定成本。為此，地板店面可以專門配備一名業務人員專做定制家具渠道開拓。