沙場問英雄 地板導(dǎo)購需具備“望聞問切”技巧

　　有很多地板經(jīng)銷商認(rèn)為，其實(shí)導(dǎo)購起不了很大的作用，尤其是像地板這樣的建材產(chǎn)品，關(guān)鍵的是產(chǎn)品，不是人，如果這樣認(rèn)為可就錯了。雖然從表面上看導(dǎo)購只是帶著客戶看看產(chǎn)品，介紹地板產(chǎn)品和討價還價之類的，但是從實(shí)質(zhì)來講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。現(xiàn)如今競爭這么激烈，導(dǎo)購已經(jīng)早就不是那么簡單的了。可以說，一個店的生意好壞，最直接的責(zé)任者就是導(dǎo)購地板導(dǎo)購天天站在第一線接觸顧客，顧客購買與否，很大一部分程度上取決導(dǎo)購，現(xiàn)在的顧客要求越來越高，所以地板也必須提高自己去迎合消費(fèi)者的需求，總結(jié)為一句話就是我們不是在賣東西，我們是在幫助顧客買東西。導(dǎo)購是一項(xiàng)非常復(fù)雜、細(xì)膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。

　　“望”，即觀察，就是對客戶進(jìn)行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費(fèi)能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產(chǎn)品。在地板的消費(fèi)中，如果有設(shè)計(jì)師在場的話，很大一部分就由設(shè)計(jì)師來定奪了，導(dǎo)購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。

　　“聞”，即聆聽，就是仔細(xì)的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些地板產(chǎn)品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產(chǎn)品的不同的看法，細(xì)心的導(dǎo)購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。

　　“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導(dǎo)購就要適時的進(jìn)入到“問”這個環(huán)節(jié)，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。

　　“切”，即提建議，對于地板客戶而言，導(dǎo)購就是這個行業(yè)的專家，因此在這個環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實(shí)需求，設(shè)身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品，要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳，給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合，這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。