多渠道的共贏：未來(lái)地板經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商

　　新渠道崛起、零售走緊、工程一時(shí)成為重中之重，未來(lái)多維渠道將會(huì)形成怎樣的格局?在金融危機(jī)、國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控的持續(xù)影響下，艱難為繼的經(jīng)銷商猛然提醒企業(yè)，終端的失落為企業(yè)帶來(lái)的，極有可能是整個(gè)市場(chǎng)的淪陷。如何讓地板等家居賣場(chǎng)失散的客流再度回歸?如何讓多維渠道的攻守之勢(shì)重歸平衡?

　　在1月18日的“中國(guó)家居新視角論壇”上，行業(yè)專家、家居界精英齊聚一堂，共同分析新渠道與傳統(tǒng)渠道的攻守之勢(shì)，探尋多維渠道的共生模式。

　　時(shí)間是地板電商成功的關(guān)鍵

 

　　從2009年的176.7億元，到2012年490億元的家居電商銷售額，商務(wù)研究機(jī)構(gòu)和眾多專家預(yù)計(jì)，2013年這一數(shù)字將達(dá)到700億元。電商的火爆和高速發(fā)展，尤其是雙“11”電商的井噴，讓其如同新大陸般成為地板等家居企業(yè)財(cái)富的新源泉，業(yè)內(nèi)人士重新展開(kāi)了對(duì)電商的思考和攻勢(shì)。

　　“沒(méi)有誰(shuí)懷疑電商在整個(gè)渠道中的比重。”北美楓情地板總經(jīng)理周清華認(rèn)為，隨著年輕消費(fèi)群體比例上升，社會(huì)購(gòu)買行為也發(fā)生了巨大的改變。對(duì)此，特地陶瓷董事長(zhǎng)馮紅健也表示贊同，雖然瓷磚在電商渠道上尚無(wú)成功案例，但他分析行業(yè)銷售的對(duì)象大多是80、90后了，所以2012年光棍節(jié)銷量井噴的一個(gè)觸動(dòng)是：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣肯定是大勢(shì)所趨之勢(shì)。

　　據(jù)了解，目前家居界和電商渠道的合作愈加廣泛和緊密，地板、家具、衛(wèi)浴、家紡等行業(yè)均已在觸“網(wǎng)”之路中初嘗甜頭，并逐步摸索到了成功之道。同時(shí)地板等家居連鎖賣場(chǎng)也緊隨趨勢(shì)，探尋線上線下合作新模式。目前，陶衛(wèi)界最大的連鎖賣場(chǎng)華耐已經(jīng)與天貓、京東展開(kāi)合作，成立麗家網(wǎng)，最近，居然之家成立電子商務(wù)公司，而據(jù)消息稱，家居電商齊家網(wǎng)在試圖收購(gòu)東方家園門店作為線下實(shí)體店。華耐家居總裁賈鋒表示接下來(lái)還會(huì)成立自己的電商平臺(tái)，他相信：“我們和電商是可以合作的。”

　　普遍認(rèn)為，雖然趨勢(shì)明顯，但是地板等家居的電商之路，還是存在幾家歡喜幾家愁的局面，而“愁”的主要是定制類、高端類、瓷磚和地板類等非標(biāo)家居。香江集團(tuán)副總裁李國(guó)春、龍發(fā)裝飾董事長(zhǎng)王顯一致表示，這些行業(yè)目前還未實(shí)現(xiàn)完全標(biāo)準(zhǔn)化，品牌集中度低，其在滿足功能需求方面更多地體現(xiàn)在個(gè)性。對(duì)此，從事地板定制的某地板品牌深有體會(huì)：“難就難在我們?yōu)橄M(fèi)者量身訂做的產(chǎn)品，在要求很高的情況下該如何做好這個(gè)電商。”

　　對(duì)于如何做好電商，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，主要還需要由企業(yè)的品牌影響力、終端經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的完善度、產(chǎn)品的差異化來(lái)決定，并且需要有價(jià)格的吸引力。由于許多家居產(chǎn)品屬于半成品，或者是零部件產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的最終落地還需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，某知名地板企業(yè)總經(jīng)理周先生認(rèn)為還是需要通過(guò)線上與線下結(jié)合的方式。對(duì)于這一觀點(diǎn)很多地板企業(yè)都表示贊同，在他看來(lái)，線下的服務(wù)不解決，電商則無(wú)法做起來(lái)的。同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)，做電商需要重新定位整個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電商渠道的產(chǎn)品，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)設(shè)計(jì)的過(guò)程，但是整個(gè)運(yùn)作的成本比較低，而制定適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的價(jià)格也是必須要解決的問(wèn)題。

　　“時(shí)間是成功的關(guān)鍵。”美巢董事長(zhǎng)張經(jīng)甫總結(jié)道。現(xiàn)在，無(wú)人否認(rèn)電商是行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但是地板企業(yè)需要在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

　　電商將成為正常渠道傳統(tǒng)渠道仍將主導(dǎo)

 

　　隨著地板等家居電商渠道的逐步崛起、零售的走緊，以及企業(yè)對(duì)工程渠道的依賴日增，新興渠道與傳統(tǒng)渠道的對(duì)比和較量愈加白熱化，三個(gè)渠道的變動(dòng)，是否會(huì)導(dǎo)致多維渠道的失衡?未來(lái)渠道發(fā)展將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的格局?針對(duì)這一話題，論壇臺(tái)上與臺(tái)下展開(kāi)了積極的探討。

　　對(duì)話中，龍發(fā)裝飾董事長(zhǎng)王顯充分肯定了電商的渠道發(fā)展地位：“未來(lái)5年后將沒(méi)有電商這個(gè)詞。”在他看來(lái)，電商會(huì)成為正常渠道的一部分，未來(lái)是作為企業(yè)盈利的一條銷售渠道而已。

　　那電商最終會(huì)在多維渠道中扮演怎樣的角色?大部分嘉賓認(rèn)為，無(wú)論電商如何發(fā)展，對(duì)于地板等家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道不可或缺。美巢董事長(zhǎng)張經(jīng)甫表示：“電子商務(wù)未來(lái)一定是家居新的建材發(fā)展方向。但是它絕不代表整個(gè)市場(chǎng)的全部，特別是我們作為廠家，更有這種傳統(tǒng)。”因此，他認(rèn)為一個(gè)地板企業(yè)的渠道生命需要解決好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一個(gè)是要善待消費(fèi)者，第二是要善待經(jīng)銷商。

　　在支持傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)上，好萊客董事總經(jīng)理詹緬陽(yáng)也有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)和建議。他認(rèn)為企業(yè)可以逐步改變傳統(tǒng)的促銷模式，比方說(shuō)，當(dāng)電商營(yíng)銷越來(lái)越普及時(shí)，在節(jié)假日當(dāng)月可以只做幾天的生意，因?yàn)橛辛穗娚檀黉N后，坐在家里就可以實(shí)現(xiàn)銷售了。據(jù)了解，好萊客在2013年將大力投入電商，開(kāi)辟營(yíng)銷的新戰(zhàn)場(chǎng)。詹緬陽(yáng)表示：“我所準(zhǔn)備的就是兩點(diǎn)，第一是整個(gè)服務(wù)鏈包括員工、服務(wù)商、經(jīng)銷商，大家一定是一個(gè)利益的再分配的過(guò)程，這要求我們從制度上明確;第二點(diǎn)，我們要推的是整個(gè)新的營(yíng)銷服務(wù)方案，力求簡(jiǎn)單化。同屬于家居行業(yè)，在渠道和運(yùn)營(yíng)方面有很多共同之處，所以，好萊客董事詹的這些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)地板企業(yè)也是可以借鑒的。

　　多維渠道的共贏：未來(lái)經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商

 

　　對(duì)于地板賣場(chǎng)、終端店面來(lái)說(shuō)，面臨的難題是如何能夠讓賣場(chǎng)失散的客流再度回歸，讓冷清的店面不再成為擺設(shè);而對(duì)于電商，彌補(bǔ)自身服務(wù)的短板、產(chǎn)品體驗(yàn)度低的缺陷，則成為了進(jìn)一步發(fā)展必須解決的問(wèn)題。對(duì)于多維渠道的共贏，論壇嘉賓不管具體從事的是地板還是櫥柜，或是電器，大家一致同意各條渠道角色轉(zhuǎn)變，明確分工，將是成功之道。接下來(lái)不妨從與地板行業(yè)境遇相似的其它家居行業(yè)來(lái)談?wù)勅绾螌?shí)現(xiàn)多維渠道的共贏。

　　在借助電商平臺(tái)為實(shí)體店“拉客”方面，劉國(guó)雄分享了佳居樂(lè)在櫥柜定制方面的一些做法。佳居樂(lè)目前已經(jīng)在通過(guò)電商平臺(tái)，為網(wǎng)絡(luò)客戶提供一些優(yōu)惠，促使這部分群體更加愿意注意佳居樂(lè)的電商平臺(tái)，讓客戶愿意與線下服務(wù)商溝通，從而增加客流量。

　　與此同時(shí)，電商又該如何加強(qiáng)與終端實(shí)體店合作，以彌補(bǔ)發(fā)展的缺陷呢?奧特朗電器總經(jīng)理馮俊認(rèn)為：“今后的發(fā)展肯定是廠家越來(lái)越接近客戶，服務(wù)商越來(lái)越撇開(kāi)廠家這種通道。

　　他分析，實(shí)體店與網(wǎng)店無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的分離，未來(lái)電商將成為廠家接近客戶的一個(gè)平臺(tái)，而實(shí)體店經(jīng)銷商將日益轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。但是這種角色和分工的轉(zhuǎn)變，并不會(huì)破壞傳統(tǒng)經(jīng)銷商的體系，屆時(shí)，服務(wù)商與廠家的關(guān)系也將發(fā)生改變，兩者會(huì)拉開(kāi)一定距離，但是廠家并不可能撇開(kāi)所有服務(wù)商。

　　對(duì)此，特地陶瓷董事長(zhǎng)馮紅健指出，這種渠道角色的轉(zhuǎn)變，不但是為了解決新興渠道和傳統(tǒng)渠道的既有問(wèn)題，也是順應(yīng)消費(fèi)者需求和行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在論壇現(xiàn)場(chǎng)，他闡述了自己對(duì)于未來(lái)陶瓷行業(yè)發(fā)展對(duì)于渠道角色轉(zhuǎn)變的需求：“量身定制在將來(lái)會(huì)變成陶瓷行業(yè)，特別是中高等陶瓷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。”這種量身定制的發(fā)展，帶來(lái)的就是廠家與服務(wù)商合作的概念，廠家可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決線上線下的設(shè)計(jì)，服務(wù)商直接跟客戶溝通，直接在線上線下解決方案，這就有可能形成中高檔陶瓷行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

　　無(wú)論是新興的電商渠道，還是零售、工程、家裝等傳統(tǒng)渠道，每種渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承擔(dān)著不同的責(zé)任分工。地板企業(yè)渠道管理的最高境界莫過(guò)于以渠道實(shí)現(xiàn)“得天下”的理想，但這種渠道并不是建立后就能水到渠成的。電商渠道的崛起和漸成趨勢(shì)，以此對(duì)傳統(tǒng)格局造成的沖擊，一定程度上也為多維渠道的整合和行業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。未來(lái)地板企業(yè)會(huì)如何化解沖突，實(shí)現(xiàn)渠道間的利益再分配?終端經(jīng)銷商將會(huì)如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)型?健康的多維渠道將會(huì)以怎樣的姿態(tài)呈現(xiàn)?我們將拭目以待。