從消費(fèi)角度看地板終端營(yíng)銷：不能“想當(dāng)然”

　　對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端工作是營(yíng)銷渠道中極為重要也是最為直接的一環(huán)，很多地板營(yíng)銷人每天最擔(dān)心的恐怕是終端的瞬息萬(wàn)變，而自身的更新速度還趕不上市場(chǎng)的更新的速度。形象一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，往往是還沒弄清“誰(shuí)革命?革誰(shuí)的命?"就盲目隨大流去革命了。

地板終端營(yíng)銷要學(xué)會(huì)換位思考

　　事實(shí)上，地板營(yíng)銷人在從事日常終端工作的時(shí)候，要謹(jǐn)記：終端活化不能就活化而活化，要有整體搭配!而終端促銷不能就促銷而促銷，要關(guān)注產(chǎn)品去向!我們要經(jīng)常思考的是，您的產(chǎn)品都有什么與眾不同的特性?從公司的“王牌技術(shù)"里面，究竟能挑出哪些最為差異化和最容易區(qū)分辨認(rèn)的特性?他們各自的特點(diǎn)顧客如何分清?你自己都記住了哪些特性?等等。試想如果連我們自身都沒有一個(gè)相對(duì)明朗的頭緒，還怎么去引導(dǎo)顧客呢?

　　通過這樣的深度思考和分析，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，解鈴還須系鈴人，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉太多了卻未必是好事，往往是賣點(diǎn)越多越記不住，顧客更是難以理清頭緒。品種再多，沒有梯隊(duì)感也仍然模糊!

　　因此，“產(chǎn)品的梯隊(duì)感"VS“顧客的層級(jí)感"，才是終端零售的消費(fèi)根源。這里的“產(chǎn)品梯隊(duì)感"就是要我們能對(duì)自己的產(chǎn)品拉開檔次和價(jià)位差異，而“顧客層級(jí)感"則是要我們能快速理清顧客的消費(fèi)差異和真正需求方向。所以我們要回歸本源，在最核心的問題上找到最為強(qiáng)勢(shì)的差異化方向，然后進(jìn)行突圍。

　　但在現(xiàn)實(shí)工作中，我們經(jīng)常在用“內(nèi)行的眼光"來(lái)看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求，總會(huì)站在內(nèi)行的角度上認(rèn)為“我這樣想"所以“顧客應(yīng)該也會(huì)這樣想"。其結(jié)果就是，有許多終端從業(yè)者都不自覺地會(huì)犯“想當(dāng)然"的主觀錯(cuò)誤，想當(dāng)然地認(rèn)為有錢人就應(yīng)該會(huì)買更貴的產(chǎn)品，而衣著簡(jiǎn)陋或形容憔悴的人就應(yīng)該沒有太大消費(fèi)實(shí)力;想當(dāng)然地認(rèn)為買高端產(chǎn)品的人就應(yīng)該會(huì)更關(guān)注核心價(jià)值，而買中低端產(chǎn)品的人就應(yīng)該更重視實(shí)惠。