體驗營銷 地板企業(yè)解決電商短板最佳途徑

　　過去我們談地板企業(yè)的競爭力，經(jīng)常會談到某某地板企業(yè)的渠道，一個地板企業(yè)的終端越多，意味著這個企業(yè)的產(chǎn)品到達(dá)率高，企業(yè)的銷售就能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)然企業(yè)抵抗市場變化的能力相對來說也會增強(qiáng)。透過每年展會各個地板企業(yè)的招商手冊，不難發(fā)現(xiàn)，實體渠道的建設(shè)是需要付出代價的，特別是在目前地板行業(yè)的現(xiàn)狀下，渠道成本對每個地板企業(yè)來說無疑都是極為沉重的負(fù)擔(dān)。于是，不少地板企業(yè)開始紛紛試水電子商務(wù)，試圖找到一個更好的營銷模式。

蘋果體驗店模式值得借鑒

　　但是對地板行業(yè)的電子商務(wù)之路來說，消費者的消費體驗的匱乏仍然是這種模式的最大短板。各種情況表明，大部分中國人的消費與生活方式已由溫飽型過渡到享受和自我發(fā)展型。追求時尚與形象、展現(xiàn)個性與發(fā)展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與需求。面對市場這一變化特點，我們認(rèn)為中國也開始進(jìn)入了體驗營銷時期。而地板的電商模式大部分卻還僅僅停留在產(chǎn)品外觀和價格階段，未能完全運用體驗營銷手段。

　　消費者需感受到美好

　　傳統(tǒng)的營銷理念與策略是基于消費者對產(chǎn)品差異化和利益的認(rèn)識上，基于這一認(rèn)識，就要求廠家不斷地變更產(chǎn)品和加大產(chǎn)品促銷力度，以創(chuàng)造更多的產(chǎn)品差異化和消費利益。所以，現(xiàn)時的地板企業(yè)驅(qū)動市場的除了每年必須更換的新款就是無休止的促銷。

　　而體驗營銷則認(rèn)為消費是消費者的一種主觀意愿，更多的是受到消費體驗的影響。所以，消費行為不是基于產(chǎn)品差異化和利益分析上的決策，消費者更多關(guān)注的是產(chǎn)品或服務(wù)對其生活的影響而不是理性的思考。換句話說，其購買某種東西并不是因為其物質(zhì)上的需要，而是其需要獲取更好的生活感受。比如，每一個購買蘋果手機(jī)的人并不是因為沒有手機(jī)，而是需要一部更好的手機(jī)，僅此而已。而這種購買需求基本來自別人或者自己的消費體驗。

　　發(fā)現(xiàn)體驗出售體驗

　　所謂體驗，就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以產(chǎn)品為道具，以消費者為中心，能夠創(chuàng)造使消費者參與、值得回憶的活動。其中產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)造出的體驗是令人難忘的。所得體驗是來自個人的心境與事件的互動，并從中獲得過程中呈現(xiàn)出來的一系列可記憶的體驗原點。

　　現(xiàn)在，地板企業(yè)的網(wǎng)路營銷甚至是傳統(tǒng)賣場雖然可以提供給消費者直觀的產(chǎn)品形象和價格信息，但是無法提供給消費者更好的使用體驗，甚至連別人的消費體驗都沒法提供。所以，消費者到了家具賣場經(jīng)常無所適從，沒有購買經(jīng)驗，也沒有使用體驗。家庭裝修就成了消費者痛苦的消費過程。如果，我們能通過消費體驗提供給消費者更好的消費過程，雖然電商在某種程度上是一種銷售趨勢，但通過體驗營銷卻能提供產(chǎn)品體驗的最直接地點。所以，淘寶有了愛蜂潮，蘋果有了體驗店。

　　基于體驗經(jīng)濟(jì)所衍生出來的品牌體驗營銷，所不同于以往的是更注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，并站在顧客體驗的角度，去設(shè)計自己的產(chǎn)品和服務(wù)，規(guī)劃審視自己的品牌定位及傳播等。簡言之，地板企業(yè)的體驗營銷，其實也就是發(fā)現(xiàn)體驗、出售體驗，營銷體驗。