分析：地板企業如何成功做好招商策劃

　　招商是地板企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。企業要想走向市場，必須要把產品通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由地板企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來?這就是招商所要做的工作。

 

　　有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎?招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

　　近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢?

　　企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。無疑，商家和企業在招商運作上越來越小心謹慎，招商產品如何認清目標?產品如何定位?如何選擇經銷渠道網絡和好的模式?如何走差異化、創新型道理，最大化規避招商市場風險?等等諸如此類問題，都是企業，尤其是中小企業所要周密籌劃的核心內容。

　　第一招：認清目標

　　企業背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來；企劃再優秀，執行不到位也是空紙一文；實戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。

　　產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。

　　地板企業招商要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

　　招商是一個雙向選擇的機會。如果經銷商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的“死亡”。

　　經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。

　　一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。

　　企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

　　招商忌諱認識不統一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。

　　因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，依靠統一培訓達成共識的目標必須清醒認識。

　　第二招：找準定位

　　市場競爭壓力下，很多中小型地板企業的心態越來越浮躁，往往容易陷入這樣定位：一個產品，資金、隊伍、經驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

　　近年來，傳統的招商定位已經難以實現和承載企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

　　一個企業要招商成功必須走自己的路，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。

　　定位要準，不能單純模仿同類地板產品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品招商“絕招”。

　　面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區隔優勢以及核心差異化的中小企業來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。

　　定位精確，就要努力達到三點：

　　1、自身優勢—明確

　　這種優勢主要是定位在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，第一視覺的沖擊。產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品就會走紅。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產品功能—新穎

　　這種功能定位主要圍繞產品的作用機理，提出差異化區分于競爭對手的銷售主張。在市場實戰中，地板企業要量身制定產品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產品獨特定位，又給代理商與消費者內心帶來強烈沖擊。

　　3、工藝成分—獨到

　　打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊。

　　第三招：選好模式

　　中小型地板企業招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數情況下選擇代理商不是“門當戶對”，企業自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式。

　　企業要在在對市場與企業產品的分析了解基礎上，針對特定的市場環境與代理商需求進行產品拿出一套實戰性模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環節的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動代理商口味。

　　無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。

　　在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，可以從以下幾個方面去做準備。

　　1、展示企業實力，讓經銷商了解企業

　　首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。

　　2、建立樣板市場，讓經銷商看到未來

　　企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

　　3、做好長久規劃，讓經銷商看到“錢”景。

　　企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

　　4、建立經營模式，讓經銷商放心經銷。

　　為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

　　5、樹立優秀典型，讓經銷商切身感受。

　　請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

　　6、專家全程指導，讓經銷商消除疑慮。

　　企業要經常以自身多年的經驗來對行業和產品進行分析，進一步增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業針對經銷商的疑慮，請于斐老師在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要經銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

　　7、精細服務跟進，讓經銷商感覺踏實。

　　會議結束后，經銷商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。

　　總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。

　　第四招：借助公信平臺

　　渠道為王，招商制勝。生產企業需要招商，營銷企業需要招商，招商是企業營銷過程中的關鍵，是企業將產品推向市場的必由之路。但花錢砸廣告就可以招到商的時代早已過去，今時今日，地板招商，企業必須要有個有“公信力”、活躍的互動招商平臺，能在較短時間內放大地板品牌知名度、聚焦品牌招商效應。

　　多年積累，中華地板網有中國最全面的地板企業數據庫；多年專業化招商服務經驗，中華地板網已成為行業內最專業的地板網絡招商平臺。鎖定品牌招商專場，每月兩期，企業招商獨有，不僅使企業擁有一個良好的招商聚焦效應，還提供一個快速展示空間，企業的優勢政策、服務理念充分被意向代理商認識，從而有效促進合作關系的達成。中華地板網招商欄目異?；鸨?，據中華地板網統計2011年下半年意向代理商人數有3000多人，其中成功代理的有620多人。