安信地板陳谷：溫州模式的特色經營

　　“安信地板的第一個銷售市場在溫州，所以他具有溫州人那敢為人先的特色。追溯根源，安信在地板行業(yè)中是最早提出規(guī)范市場經營理念的公司。”說到地板經營時陳總自豪地對我說。“產品是個載體，服務才是賺取利潤的手段，誠信是企業(yè)發(fā)展的必要手段，創(chuàng)新是跟同行競爭的必勝手段。”這是陳總經營安信地板的理念。

　　想客戶之所想——服務

　　溫州安信地板有限公司始創(chuàng)于1994年4月。1995年10月，陳谷時任溫州分公司的總經理，軍人出身的他具有軍人那種嚴謹的服務態(tài)度，曾任銀行會計的他具有會計那種細心、洞察一切的專業(yè)精神。歷經10多年來，他把軍人的態(tài)度和會計的精神融合到安信地板的銷售服務中。

　　地板是一種半成品產品，必須經過專業(yè)師傅安裝，安裝的好壞的直接影響到地板的銷售，在安裝中，南北差異和工藝又是安裝的關鍵。不懂工藝的他為了給客戶創(chuàng)造更優(yōu)質的服務，遠赴廣州取經，引進安裝人才，成立專業(yè)施工隊伍，并不定期地給安裝師傅培訓。

　　在裝修行業(yè)中，有一個公開的秘密——裝修黑洞。所謂的裝修黑洞指的是地板商給安裝師傅折扣而銷售地板。這直接給用戶造成經濟損失，同時，安裝師傅與客戶分擔了地板的質量問題。為了讓客戶放心使用地板，能購買到真正意義上的物美價廉的產品，并杜絕裝修黑洞。陳谷提出了一個裝修理念——成立自己的施工隊，且施工者不做預算——行業(yè)中最早提出的裝修理念，形成了具有溫州特色的服務模式，至今，他們的專業(yè)師傅已成為行業(yè)的典范。

　　“現在服務更強，售前服務、售中服務、售后服務，一條龍服務，事事為客戶，想客戶之所想。”陳總說，“每設一個專賣店，都進行了行業(yè)規(guī)劃。”請他舉些例子時，陳谷欠欠身子說：“這樣的例子舉不勝舉，我們曾有三套客戶”。問他何為“大套客戶”時，他回答說：“就是那位客戶換了三套房子，三套房子的裝修都是要求我們的地板，我們裝修工人”。意外維修是他們常事，五年之后的客戶如果出現地板質量問題，也毫不遲疑地趕去維修。從服務滿意度調查表顯示，他們的服務在溫州地區(qū)是五星級的。

　　走自己的實木地板——誠信

　　根據地板的采種名，有紫檀木、花梨木、胡桃木等，據專家分析，現在市場很少有紫檀木，而有些商家自稱有紫檀木，并胡亂叫價。在如此混亂的市場中，安信地板雙管齊下，一是創(chuàng)一級品牌，做形象廣告；二是杜絕裝修黑洞。并直接找尋終端客戶，進行終端操作。專做實木地板，設計各種款式，用新穎的款式吸引客戶，用優(yōu)質的服務挽留客戶，用上等的質量征服客戶。

　　走品牌路線，實實在在經營——這是安信地板的誠信經營理念。主要體現兩方面：其一是時間性。時間可以檢驗地板質量，也可以檢測品牌美譽度。歷經十多年，安信地板在行業(yè)中有一個響亮的名字就可想而知。其二是地板色澤的融合性。隨著時間的推移，質量優(yōu)質的地板會越來越融合，越來越鮮艷。如果用漆補過的地板會隨著時間慢慢褪色，色差會越來越明顯。“把好的東西留給客戶，寧愿少賺點錢”陳谷堅定地說道。

　　目前，安信除經營通常的實木地板外，還有實木復合地板、雙母槽地板、指接地板、 Deck花園專用地板、實木線條、實木踢腳線等產品。在銷售方面，一直遵循一個理念——安信地板，銷售第一窗口。走出了一條具有溫州特色的銷售之路。提到經營細節(jié)時，陳谷說：“細節(jié)體現不了我公司的誠信，只能體現我公司的經營理念。”是的，工作細節(jié)只能體現一種工作的理念，公司的品牌是客戶創(chuàng)出來的，是一塊地板一塊地板經營出來的。

　　突破突破再突破——創(chuàng)新

　　安信地板在溫州地區(qū)有三個大店，各分布在三個區(qū)域市場里。“推陳出新”是地板行業(yè)發(fā)展趨勢。因為地板是資源性的產品，不是工業(yè)化地板，比較古板，受資源性的控制。 “做這個行業(yè)就要會想”陳谷如此說道，“地板沒有動感，那要考慮個性，考慮到動感，需求上要求更高，在簡單中體現不凡”。

　　其一是展示突破。中國最早的地板只有一種鋪法，那就是把地板鋪在地面上。為突破傳統(tǒng)的鋪法，首先在產品展示革新。陳谷買來圖紙，專心做起二類設計，不過他的二類設計突破了傳統(tǒng)做法，超過專業(yè)設計。把地板從地面鋪到墻面，做成欄桿來陪襯。地板象衣服一樣需要陪襯，并不象家具那樣沒有陪襯也能體現其真正價值。在展示廳里，用地板做成的欄桿，樓臺，樓梯等，一間地板樓閣活生生地浮現出來，地板賣相也從此展示出來了。“什么板橫著鋪，什么板堅著鋪，就如發(fā)型，做什么發(fā)型是最適合你的。怎么賣地板，怎樣做展示，在平凡中找賣相，這是突破傳統(tǒng)鋪法首要條件”陳谷說道。

　　其二是規(guī)格突破。從古到今，地板只有一種規(guī)格。善于思考的陳谷推出兩種規(guī)格，寬板與窄板，在工業(yè)上進行革新。他的大膽舉動，當時在業(yè)界引起很大地哄動。從生產角度來分析，地板改革尺寸，在技術處理是一大變革，對產方來說也是一項重大決策。因為地板是持續(xù)性、連續(xù)性很強的產品。陳谷首行想到了，安信地板也首先做到了。規(guī)格的突破不僅僅體現在這，還有戶外地板拉長，半室外地板正面反鋪等。

　　其三是原材料突破。最初進來的原材料是方料，10公分寬，成品地板原始規(guī)格是9公分寬，傾巢0.5公分，按照95方式來生產，切除邊料，木材會大量浪費，這對地板生產者來說，如此浪費，那種心情猶如痛失自己的孩子般心疼。同時，陳谷還了解到國外的原料供應方為裁剪成10公分的方料又浪費許多，隨著寬板的推出，他心想，要是原材料按13公分鋸割，那幾乎不會造成浪費。就國外供應方，優(yōu)質地板的原材料要求樹齡達到國際上規(guī)定。如果鋸成13公分那造成的很木材浪費幾乎沒有。地板裝運是按立方計算的，裝運13公分寬的地板比裝運同樣容量的10公分寬地板每年可以節(jié)省幾百萬人民幣。就銷售方，同樣價格，不同規(guī)格，毛利可增加5%。同時也帶來了銷售優(yōu)勢，因為人都是追求新的，從美觀角度來說，寬板的天然花紋明顯比窄板的天然花紋要完整，更顯圖案。以小算大，降低成本，提高利潤。安信地板在原材料上的創(chuàng)舉在地板行業(yè)中屬＊＊＊＊地位。

　　溫州在全國的地板銷售業(yè)中處于領先地位。11年的銷售，陳谷癡癡地搜索銷售賣點，以追求純天然、線環(huán)保地板為已任。用他自己的話說，那就是換思路變附加值，采用“一魚多吃法”的具有溫州模式的特色經營來提高銷售總量。

　　行業(yè)不大，自己做大——這是陳谷過去，現在，將來所追求的目標。