大友地板：越是低迷，越要服務好經銷商

　　“去年我們就預計到，今年的形勢會類似于2008年金融危機之后的2009年，仍然是挑戰與機遇并存，這其中唯一的變數，就是企業的應對方式。”對于開春以來市場出現的低迷局勢，大友木業有限公司總經理董敦喜用了一個非常形象的類比。對于當下低迷市場，大友的應對招式是：“練好招式，服務好經銷商團隊，共打組合拳。”

　　練內功，把準企業發展脈搏

　　“地板行業這兩年的形勢，用一句話來形容就是：看似百花齊放，實有千憂萬慮。對于今年的低迷形勢，我們去年就預料到了。”董總表示，正是因為早有預料，所以大友也早有準備，從去年下半年開始，大友就開始部署企業整體實力的升級，今年行業的低迷，正是公司繼續調整自身，修煉內功的好時機。在順境中，行業和企業往往看不到自身的不足。現在剛好回頭給企業診斷一下，通俗點說，就是需要‘有病治病，沒病強身\’，讓企業能夠真正健康的發展下去。

　　從去年9月開始，大友就開始先練起了“硬功”：9月底開始落實強化生產基地建設，12月正式開機；今年3月，正式推出品牌新形象；截止到4月底，大友在實木、強化地板產品上均有創新突破；仿古地板生產基地也即將建設完成；

　　除了修習“內功”之外，今年大友地板還要把“外功”練好。為此，今年五一期間，公司相關管理人員全部奔赴市場一線，認真傾聽經銷商的意見，有問題盡量當場解決，搜集反饋最真實的市場信息，以便為公司下一步決策提供有效依據。總體來說，上半年強化地板銷量明顯增長，但實木地板卻表現平平，一二線城市競爭慘烈，三四級市場潛力巨大，未來大友地板還將堅持產業結構的優化，維護扶持一二線市場，開發拓展三四級市場。

　　組合拳，與經銷商共進退

　　營銷團隊是企業直面市場的第一梯隊，直接關系到經銷商團隊的好壞。企業的發展離不開經銷商，在困難面前，維護好經銷商就是維護好企業在市場發展的基石。因此。大友大刀闊斧地對于內部團隊進行了調整，特別是不斷提升營銷團隊的專業知識與市場分析能力，從而更好地服務經銷商。

　　以今年五一為例，為了經銷商在市場低迷局勢中獲得良好效益，大友營銷中心從3月底開始進行活動策劃，4月上旬即開始落實活動方案，針對不同地區的情況采取不同的手法，很多經銷商紛紛表示：“這次的充分準備讓我們的經銷商看到了企業與他們共進退的決心，也讓他們對企業和自身的發展堅定了信心。”

　　對于五一的市場狀況，董總認為：“這是個好機會，我們能看到很多平時在熱火朝天的市場上看不到的狀況。這次活動結束，我們企業和經銷商會很清楚地看到自身的不足和優勢，也可以看到市場的真實情況。”同時，董敦喜還認為，把五一活動做好，會帶來一大批潛在的優勢經銷商。

　　優質的服務帶來了良好的口碑，良好的口碑讓很多經銷商主動找到了大友。“市場低迷，我們有品牌的積淀和影響力，正是經銷商們看好的代理目標。”對于下半年的招商，大友將用以“謹慎招募、有效扶持、高效服務、互惠互利”的原則，向“在全國建立有效網點500家”的目標進發，進一步擴大品牌版圖。