新象地板拒絕銷售淡季

　　地板行業與大多數行業一樣，都有市場的淡旺季之分，因為地板鋪裝安排在春秋兩季較為合理，所以相對來說冬夏兩季是地板銷售的淡季。

　　在剛剛結束的寒冷的11月里，很多建材品牌習慣性的進入蟄伏狀態，或修正或靜觀，等待下一個旺季的到來，而新象優秀的終端促銷班子，卻從各地帶回了一疊又一疊的訂單……據統計，這些訂單分別來自彭州829張、漢中3807張、羅江1480張、威遠2648張和六枝249張，銷售總面積達18000平方米！這些羨煞旁人的數據不是靠運氣得來的，靠的是新象高層的正確引導和員工的積極支持，齊心協力共同創造的成果。對于大家關注的淡季旺銷的話題，新象集團董事長馮愛華先生給出了以下幾點建議：

　　1、合理調陪人力資源

　　一些地板企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，等到旺季時再大量招募員工，表面看這樣做節約一些人力成本，但實際上卻使企業始終處于不穩定狀態。員工歸屬感不強因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動癥，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的； 同時，由于員工流動性過大，剛對工作開始適應就又離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高、做精，當然也沒有人會在這個企業踏踏實實安心做事，這對企業的發展非常不利。

　　因此，具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人，頻繁更換員工會大大提高經營成本，而非技術性的重復性工作則可以采用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。此外，還要加強員工的培訓。員工作為企業生存發展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過培訓，增加員工對企業的認同感與凝聚力，企業整體的協調能力也會隨之提升。因此，在銷售淡季時，可以進行有計劃的員工培訓深化員工思想，以備戰來年的市場搏殺。

　　2、理順企業各項機能

　　企業也像一臺機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業可以利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利于企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閑置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等；廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等；重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行；企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

　　3、堅守價格提高讓渡價值

　　淡季降價是很多地板企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該采取“外緊內松”渠道發力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。

　　渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費者的讓渡價值來制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免采取降價手段，要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而后提高顧客購買的總價值。可采用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。經營者頭腦中要有這樣一個概念：并非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。

　　4、推出恰當新產品

　　新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低于旺季，盡可能避免賠本吆喝的情況。

　　5、戰略性逆勢營銷

　　在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。一般企業到了淡季就取消了很多銷售策略，企業可以利用淡季時市場競爭少，營銷攻勢薄弱的情形，積極采取措施，賺取小市場中的大份額。即使不采用逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年很容易被消費者所遺忘，品牌價值與在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費者不至于忘記你的品牌。