Kalia打造進口地板最高性價比產品

　　香港佰孚洋行有限公司(杭州佰孚行建材有限公司)成立于2004年9月，公司成立至今一直致力于高端裝飾材料的代理銷售，產品涉及進口木地板、地毯、塑膠地板、墻地磚等范圍。公司主要針對高端客戶及業內設計師群體作良好產品形象展示，并致力服務于中高端房產精裝修及工建項目。

　　近期佰孚行建材正式代理印尼原裝進口三層實木地板kalia(迦藍美地)，在杭州最高端的購物商場-杭州大廈C樓5樓公司設立專賣店，面向杭城所有高端客戶群體，為市場提供高性價比的原產地實木類地板產品。

　　外國的月亮沒比較圓，歐洲產品曲高和寡

　　我們的公司，包括我本人之前也是一直在從事這方面的工作，比較關注中高端進口產品在國內的銷售。在我們建材行業，其實很多產品都不乏中高端的消費人群，但是我們在木地板、實木地板這一品類的銷售當中就感覺，它跟別的產品、別的品類有不同的地方。就像在歐洲，不管是對于木制品原材料的資源，還是國家對于環保、砍伐的門檻來說，它其實在這一塊并不占優勢。原材料是木制品的根本，這一方面歐洲不占優勢。那么再從勞動力成本上來說，木制品還是有很多時＊＊行的工藝，比如仿古等手工工藝在里面的，更是屬于和人工勞動力成本有很大關系的，所以在這點上，歐洲也不占多大優勢。所以從這幾個基本面來看，歐洲產品在國內市場的銷售有點曲高和寡。消費者現在也越來越理性，不會覺得外國的月亮一定是圓的，在選擇產品的時候一定還是用性價比去看問題的。

　　我們是這么去理解進口產品的：隨著國家的越來越開放，世界已經成為了地球村了，越來越小了。了解信息的渠道、采購的方式……都越來越簡單化。那么，為什么我們還是強調“性價比”這三個字呢？我覺得還是換位思考。哪怕從我個人的角度來說，我也并不覺得外國的月亮一定是圓的。在我看來進口產品，除了剛才從金融、貿易方面來說，另一方面，我覺得有兩種產品是引進國內比較有道理的產品：一種是資源型，也就是人無我有。我們國家比較匱乏的資源，在別的國家可能是比較有優勢的資源，這樣的，就完全可以引進，成為我們去消費的一個優勢點。還有一種是有技術性優勢，比如德國的五金、機械，這種在國內國人都比較能夠認可的方面有優勢的。這兩方面有優勢是國內進口，或者說消費者消費比較適合的點。因為中國現在別的制造業也非常發達，很多東西沒必要去用進口的東西，中國制造完全可以滿足了。我個人覺得，有這兩個點的優勢的(產品或品牌)是國內比較適合去引進的。這是一方面。

　　還有一個方面，我并不想把這個產品、這個品牌打造成純高端的產品。當然，在服務上、在細節上、在形象上我們一定會用心用高端的標準去要求自己，但從產品本身來說，我們的定位是中高端。我希望有更多的消費者，包括中產階級、白領階層……這些都可以消費得起我們的產品，而未必是富豪階層、排屋別墅的客戶才能消費得起我們的產品。我們進入中國市場的價格定位、市場政策都是圍繞這個在做的，還是要在性價比上做足功夫。

　　歐亞混血兒kalia，走中國化中高端市場

　　首先，我們先簡單介紹一下kalia(迦藍美地)的品牌背景，這個品牌是印尼一家專業的工廠生產的。現在品牌給我們的合作是大中華區的代理授權，由我們公司來負責這個區域內，產品的推廣、銷售、服務工作。這家公司本身的背景是一家非常專業的木制品的工廠，它的前身是印尼最大的合板制造工廠之一。所以它生產地板的整個產業鏈是比較完整的，所以競爭力是比較強的。它有自己的森林資源，還有很強的物流能力，有十幾艘的萬噸遠洋輪。所以從整個實力，和整個產業鏈的完整性來說，是非常不錯的。這也是我們在多方挑選之后選擇和他們合作的主要原因。

　　印尼這個國家比較特殊，它有被荷蘭殖民幾百年的歷史，所以在這個國度里還流淌著其他文化的氛圍，所以之前我們就把這個產品定位成“歐亞混血兒”，從原材料上來說，它就有得天獨厚的優勢。然后，從加工的技術、機械這些門檻來說，相對地，他們還是具備自己的優勢。從產品的設計上來看，它有一個專業的歐洲設計團隊，做技術開發。做這個從工廠角度來說有兩個方面，一方面是在市場上保持一個領先的地位；第二，我們這個產品品牌在沒有進入中國市場之前，我們80%~90%的市場全部是銷往歐洲的，所以它會更關注歐洲市場的需求，或是前沿時尚程度，行業領先程度等等方面。這些方面我們覺得它還是做的不錯的。當然，今后我們也會結合國內的本土需求，跟廠房溝通，以開發更適合中國消費者的產品。

　　要說本土化改進的話，是從多方面的。從產品上來說，我們從中國消費者的審美角度來搜集中國市場的消費需求，再跟工廠做溝通、調整，希望它們能夠為我們定制一些適合中國的產品。另外可能從包裝、宣傳口徑……這方面的工作可能更多要由我們方面來完成，或者是我們提案給工廠，讓他們配合我們來做。因為我們會對本土市場更加了解。

　　我們從初期進入中國市場到現在，已經發展了一些代理商了。包括我們的產品價格定位、銷售政策定位，還是非常能夠被我們蠻多的代理商認同的，這可能跟我們的行業經歷有關，所以定位和政策也比較貼近市場、比較符合一線市場實際需求，也被很多合作伙伴認同。

　　我們能做的，就是給中國消費者最好的性價比

　　對于性價比，我們能做的，包括跟工廠溝通、產品質量的把控等等，其實還有一個很重要的部分，就是商務部分，也就是落到性價比上的一個“價”的關系。這點我們現在也是一直在做的，通過合理控價，而能夠被中高端消費者所消費，而不是純粹地被金字塔塔尖的人去消費。

　　這個定位其實是跟我們做出的一些努力有關的，也是跟每個環節的努力有關，因為工廠方面對于中國市場的期望值和支持力度是很大的，是很看好中國市場的，同時也是認同我們公司的經營理念的。因為國外公司很少簽這種大的代理權，我們現在是中華區總代理，這對他們來說是一件非常謹慎的事。那么，從一個個環節下來，到我們這個環節，也對合理控價這個環節做出很多工作，包括成本測算，對下游經銷商的銷售指導，價格方面的建議，或是價與量之間的合理掌握等等，這些方面我們還是做了很多的工作的。

　　做這些工作，最終的目的還是希望產品能夠去掉一些不合理的泡沫，能夠以最真實的價格和品質，展示在中國消費者面前。這個環節，我們做了很多的具體工作，這個環節是我們對于后續這個品牌能走多長，以及品牌建設方面做的最務實的工作。

來源：新浪家居