聯豐地板唐惠:行銷功在用心

　　近日，記者聽到最多的一句話就是老板們頻頻參加各類營銷培訓、總裁管理培訓、EMBA培訓等,其中， 營銷培訓場次居各類培訓項目之冠。有幾位參加多次營銷培訓，并剛經歷過富森•美家居地板節的老總幾乎眾口一詞：情況不妙，(銷量)一年不如一年了。可凡事有個例外，本周一，裝飾商情記者就碰到一位比較特殊的老板，她是聯豐地板 彭州經銷商唐惠 。從交談中得知，她只參加過由地板總代理商舉辦的小規模營銷特訓，可地板銷量與去年同比仍有近20%的增長。下面，就請讀者與記者一道,共同分享其銷售心得。

　　創業始于喜歡

　　記者:請問唐總，你在經營地板前，是從事什么職業的?為何看好木地板行業?

　　唐總：我畢業于自貢師專環境藝術系,于2002年到成都一家裝飾公司打工。工作之余,我比較留心成都樓市,在2003年6月以后，成都樓市開始觸底反彈，加上福利分房制度的取消，國家全面推進商品房政策，我當時大腦里萌生了一個念頭：中國是一個人口大國，人們對住房的需求必將刺激樓市的持續井噴，而樓市的剛性需求又將促進家裝行業的快速發展。而家庭裝修一個重要項目----地板，可以說是每個家庭必選項目,而這正是我看好地板行業的真正原因。

　　記者：設計師是一個令人羨慕的職業，你為何轉行賣地板?

　　唐總：雖然，我在大學主修設計，可我覺得，學什么不重要，重要的是要喜歡。

　　記者：據初步估算，全國地板廠多達幾千家，請問唐總，在你進入成都地板行業之初，你是選名牌地板還是普通牌子的地板。

　　唐總：2003的地板業不像家電行業有像海爾、美的電器等全國性品牌，有的僅是地方區域品牌。于是，根據我對成都裝修行業的了解，成都普通消費者對本土一家實木地板品牌 比較看好，價位適中，180元/平方米。于是，我果斷決策，選定了本地較知名的一家地板經營，我覺得，代理一個品牌，知名度很重要，知名度高的產品，幾乎不用做廣告了。 2004年初，我辭去設計師工作，在彭州某社區以沿街為市的方式，建立了首家屬于自己的地板專賣店。

　　行銷功在用心

　　記者：請問，你在賣地板的過程中遇到過哪些問題?你體會最深的是甚么?

　　如果說創業沒遇到困難，那肯定是假話。在我經營地板的第二年，由于我對彭州區域交房樓盤估計不足，以及短短一年時間成都地板市場進駐了幾百家地板品牌 ，使市場競爭加劇，地板利潤也不如以前了。在利潤逐漸下滑的時候，有不少地板經銷商開始紛紛轉行，而我仍然堅持下來了，因為我有個比較簡單的想法，得對過往的客戶負責，這8年的工作經歷，讓我體會最深的一句話是，用心服務才是立業之本。這話說易行難。難就難在，用心，我以為，銷售有3個要領：首先，必須學會把握國家的宏觀政策方向，其次，用心讀懂客戶消費層次，進而讀懂其真實需求;第三，要讓客戶放心。做到上述3大要領，我便不愁回頭客，我堅信,一流的服務定能成就最棒的銷售。

　　聯豐地板 彭州經銷商唐惠

　　記者：搞銷售，每天需要面對客戶，至今給你印象最深刻的客戶是誰?對你地板經營有何重大影響?

　　唐總：在彭州，有個特殊的客戶讓我終身難忘，在6年時間，他裝修了3套房，3次都選我經營的地板。從創業至今，我店的回頭客是很多的，不光是客戶自己買我的地板，還推薦其親朋好友來我店消費。我為此小結了一下： 積極主動的售后，比被動售后更能穩定客戶，更為重要的的是，我們對新地板用戶，采取一個月回訪制;對使用地板一年后的老客戶每逢節假日進行親情式回訪，通過主動回訪，能及時發現問題，解決問題。通過定期回訪，我們的地板專賣店在客戶中贏得了較好的口碑，使我們的回頭客達到40%以上。

　　目標志在高遠

　　記者： 順便問一下，在今年8月你為何放棄了原來的地板品牌，而選擇加盟聯豐地板呢?

　　唐總：我覺得，賣地板得考慮市場需求，原來的那家實木地板的確品牌不錯，但產品結構單一，價格近400元/平方米，已不能適應彭州災后重建及城鄉一體化進程，而聯豐地板也是全國性的知名品牌，產品鏈豐富，包括強化地板、實木地板、實木復合地板、多層實木地板等，花色多，有現代簡約、也有古典風格，每平米價格從100多元至1000元不等，產品份低中高三個檔次，能滿足消費者的多元化需求。

　　記者：能告訴我，你的下一個目標是什么嗎?

　　唐總：我現在除了以前那家老店以外，還于今年9月4日在彭州博美裝飾城開了一家300多平方米的形象展示大店，在活動當天，簽了幾十單，事實表明，我選擇的品牌沒錯，因為，品牌就是活廣告，博美、聯豐在成都消費者心中都是響當當的名牌。品牌的疊加效應，更強化了我對經營木地板的信心，我的下一個目標就是力爭做一家地板品牌的四川總代理。

　　記者：我的采訪完了，謝謝唐總的