高志華：地板品類多元日趨完善 做專做泛兩頭發展

　　2010年的淡季并不好過鹿鼎記，先是去年金融危機的余溫，再有國十條對于樓市的調控，7月一來不少家居賣場都出現了乏人問津的狀況。但是地板業并沒有坐以待斃，而是奮起反擊，異業聯盟、推陳出新、網絡商城……通過各種方式推動營銷，贏得自己的市場份額。隨著金九銀十的到來，長假爭奪戰更讓企業看到了希望，案子摩拳擦掌，使出必殺技，希望通過一系列促銷活動，在為市場帶來鮮活色彩的同時，也為企業帶來轉機。那么對于目前國內市場地板業競爭日趨激烈的現狀，我們的協會領導如何評價?對于今年黃金周及下半年發展，他們會有怎樣的預判，又將帶給地板企業哪些建議?為此，我們就相關問題與中國木材和木制品流通協會木地板流通專業委員會會長高志華進行了暢談：

　　被訪人：中國木材和木制品流通協會木地板流通專業委員會會長高志華

　　【記者】：今天非常榮幸我們邀請到中國木材和木制品流通協會木地板流通專業委員會會長高志華老師。高老師是我們木材行業、地板行業的老前輩，而地板業的競爭我們也是看了很多年談了很多年，隨著市場行情的變動，現在地板業的競爭也是越來越激烈，尤其是一些希望打品牌的企業近期動作都挺大，不知道高老師對這個現象怎么看?您覺得目前中國地板業發展到什么樣的狀況了?

　　【高志華】：我先對地板行業發展做一個概括。

　　地板品類多元化發展日趨完善 做專做泛兩頭發展

　　首先應該肯定圖行天下，中國的地板做得越來越好，越來越強。因為凡是有華人居住的地方，都有中國地板。盡管國際上的金融危機還沒有消失，但是中國地板走向世界勢不可擋，尤其是國內的幾個大品牌，像四合，大自然、安信、圣象，確實來講，世界的地板必然要考慮到中國。中國的地板主要要看上海，上海是中國地板的集散地，所以上海整個國內外貿易的情況也反映了中國地板行業的發展概況。

　　國際上地板業發展情況今天不想多談，主要講講國內市場。國內市場來講，我們的地板現在是9月份了，即將進入國慶，裝飾市場的旺季即將來臨，各大地板企業也是摩拳擦掌，準備在黃金期間大展身手。

　　比如說知名品牌，圣象、大自然，安信，久盛、世友等等，包括了全國三十家地板企業，地板企業多元化已經完成任務了，又有實木，又有強化，又有實木復合，他們除了地板以外，開始向其他的木制品發展，其中比較明顯的是有木門、櫥柜、扶梯甚至于家具。向下游終端發展，也有的向上游發展，從原材料方面發展。有的在國內建立了生產基地，包括原料生產基地，有的向國外滲透原料基地。這是一個方向。

　　還有一個方向，圍繞著地板，不準備在地板之外發展，就把地板越做越專業化，越做越知名，這里典型的代表，全部做地板的就是中國地板控股公司，也就是大自然地板，他堅定不移只做地板，其他的不做。還有一種，以圣象、生活家、世友為首的，他們就向全木制品方向發展。那么其他的一些品牌，有的只做木制品，只做地板，這種企業小規模的也是這樣子17173，這些企業總而言之困難還是很多。

　　這兩種企業以外，營銷的概括，大家都在終端上下工夫。黃金周要來了，怎么樣來擴大本品牌的市場占有率，獲取更大的利潤，這里也有多條路在走。一種是跨業營銷，就是怎樣地板跟彩電聯合，地板跟涂料聯合，跟衛浴聯合，這樣子來跨業營銷。還有一種是發展終端，把店面越開越大，使店面的檔次提高。尤其今年建材行業的終端發展非常快，這里最突出是紅星美凱龍，居然之家，喜盈門等等。那么地板企業戰略聯盟也在紛紛跟進，都想控制終端，讓終端的占有率高一點。作為大品牌，也在激烈的市場當中，為地板的終端下了工夫。這里品牌的企業家很下工夫，經銷商也很下工夫，經銷商已經成為很重要的部分。

　　總而言之，下半年的競爭會很激烈。

　　【記者】：你剛才提到終端市場，因為我們搜狐博客有地板博客圈，看到一些地板企業的負責人，他們寫了博文，有點懷疑做成體驗式的專賣店，覺得投資很大，是不是有價值，會不會收不回成本?還有像有些建材賣場在一個城市開了很多家分店，每個店都入駐，經銷商之間的競爭是不是會加劇，不知道您會怎么看待這兩個問題?

　　入駐賣場兩難問題 雙贏才有生命力

　　【高志華】：這里面提到了兩個問題，一個是著名的建材市場，發展很快，那么經銷商要進駐，負擔得了嗎，這是一個問題。第二個問題，就是旗艦店，生活體驗館這個到底能不能堅持，能堅持多久?因為它不能盈利就堅持不下去go2map，能盈利就能堅持下去。這是兩個問題，要分開講。

　　第一個問題，現在來講，確實是存在這樣的問題，紅星美凱龍、居然之家、喜盈門，有的發展得太快，據我知道，有的是怨聲載道了，有的發展還是比較好，還是比較合拍的。現在面臨的問題，就是我們的地板老板，據我知道，說心里話，他們有的想跟，有的不想跟。有的店他現在也知道，一開保證賠本，但是因為這是著名的建材市場，你不去機會喪失了，進去實際上打廣告，打廣告是正面講法，背面講是打水漂，確實有困難。我也跟有關的建材市場的老板，你們要知道這些品牌主的承受能力，經銷商負擔也很重，有的發展得比較穩一點，特別有的建材市場一個城市開了幾個，地段又不好，房價又高，他們有苦難言，所以我也呼吁各大建材市場，進駐這些商家的利益，讓他們雙贏，不能單贏，雙贏才能有生命力，單贏來講都是麻煩。雙贏的目的，市場要掙錢，進駐的商家更要賺錢，只有進駐商家賺錢才能保證市場賺錢。

　　體驗館要開 但必須注重方式

　　第二個問題，現在市場里面進駐品牌，特別是一些大企業，像這次大自然在北京居然之家600平方米，他就開店，大自然體驗館。像我這次到上海來，駿牌地板也開地板體驗館，體驗館的生命力怎么樣?這個問題呢，體驗館有幾種類型焦點裝修家居網，一種是在市場里面開，一種是在人口比較聚集的和房地產比較靠近的小區附近開的。

　　一般來說，這兩種性質不一樣，建材市場里面開的租賃費相對高一點，他在組織營銷上面顯示它的實力，顯示它的品牌，因為它又是好位置，又是體驗館，裝修檔次高，所以有的說這樣開得不償失，我認為從發展的趨勢來講，地板企業要做出檔次，要做出品牌，應該辦個生活體驗館，但是要真正體現出來，體現你是歐式風格、亞洲風格、中式風格、年輕人個性化的風格，小孩子享受的風格，要有文化氣息，而不是把賓館的東西搬進來，因為它是小規模的體驗，我覺得有的裝修檔次很高，成本費都在1000塊以上，但有的體驗館檔次不高，沒有體驗出風格。

　　那么只有地板展示，沒有其他的展示，其實地板行業必須要跟墻飾聯系在一起，不要突出家具，而是突出地板和墻飾，都要為地板服務，目的是為推銷地板，而不是推銷裝飾。我認為駿牌這一點做得比較好，有的我覺得是體驗，總而言之，這么一做，體現了這個企業的實力，體現了這個企業的檔次，等于是起到廣告的作用。但是不是體驗館并不是針對零星的小客戶，如果你這樣做，目的又失去了，用不到這么大，應該考慮到團購，網上銷售，當面簽約，應該考慮到終端消費者的咨詢，受理投訴，受理服務，應該體驗到人員的培訓，經銷商的發展，比如說我在北京開了一個旗艦店，河南的、內蒙的就在這里洽談，讓他體驗一下我的裝修效果怎么樣，風格怎么樣，取長補短，到地板的多元化，600平方米地板的多元化一定要做到。

　　所以我覺得體驗館開要開的，如果在高檔的建材市場里開得不償失，我認為成本太高。因為門店據我知道，500塊一個平方米一個月不在少數，那600平方米要多少開銷，像這樣的店，離開建材市場不遠或者離小區不遠的地方，開一個專業店，又做了馬路廣告，又吸引人氣，經常搞一些活動，做促銷也好，跟房地產商洽談也好，包括跟裝飾公司聯盟洽談也好，溝通也好，作為設計師的沙龍，這樣不是更好嘛。所以我認為體驗館的題目，據我知道大自然有，圣象有，生活家體驗館最突出，包括其他的，這些知名品牌都在發展。但是值得研究一下，最終的目的投入要產出。

　　【記者】：高老師說的這些都非常實在，也是您走南闖北這么多年來的經驗之談，相信對我們地板企業有著非常深刻的啟迪。那么下面我們還是再回到金九銀十上，我們之前說地板業競爭激烈，今年促銷上我們買地板送彩電，買地板送電腦，買地板送黃金，也確實讓我們感到這個激烈的程度。我們之前也做了個調查，從反饋來看，消費者還是蠻理性的，有的肯定商家是拿出了自己的利潤來回饋消費者，但也有的表示是不是地板業的利潤比較高所以才可以這樣做，那么究竟這樣一個競爭，對于我們地板業來說是賺了還是平了或者反而虧了，我們不太清楚，這里也想問問高老師您的意見?

　　黃金周促銷是必須的 但發自內心的服務卻是第一位的

　　【高志華】：可能因為我是一個教書出身的，也就是搞自然科學的。搞促銷包括各種宣傳網絡超女，買這個送那個，包括買一送一等等這些，對我這樣的消費者，是認為買的沒有賣的精，買地板送彩電，買地板送手機，買地板送黃金各種各樣的花色很多，包括買地板送其他的木制品，送家電多得很，我的建議是，希望地板商家送的東西，最好跟消費者的需求一致，如果需求不一致，他不要，反過來只有增加麻煩。比如說買地板送彩電，你送48寸的，但我家里52寸的都有了，48寸的還要來干嗎?我就會說，能不能給我降價，我不要你這個彩電?你不給降價，那這筆生意反而做不成了。

　　所以作為商業的操作，你就要考慮到，他不要彩電怎么樣，他不要這部自行車怎么樣，要讓消費者真正吸引過來買你的地板。另外，我始終認為當前做促銷，做什么，關鍵是要把消費者服務做好，這是最重要的。不管哪個品牌，你要占領市場，要贏得口碑，以往都是靠中央電視臺廣告，靠國家名牌，靠形象代言人這條道路，花了不少錢，我認為應該扶持經銷商，提高經銷商的經營意識，老老實實做生意，嚴格來講，地板行業已經非常成熟了，但是不規范的現象還有，買地板鋪地板分家，在地板行業里的“常見病”不研究，老是對顧客要禮貌，講了很多，而處于內心對于消費者的尊重，服務的意識還是很差。同行之間的不團結現象，相互拆臺，背地里都說對方不好，這是違反商德的，我認為在旺季來臨之前，首先提高對消費者的服務意識，主要體現在買地板要服務得好，買好地板之后，鋪好地板才是目的。

　　因為木板是一個半成品，買回家一定要經過鋪裝，可是現在中國來講go2map，至少50%買地板鋪地板分家，我可以說到這么嚴重，也就是馬路游擊隊去鋪裝，所以我們一直在提出，一份地板質量，九份地板鋪裝，加強對消費者地板鋪裝的質量意識，這是非常非常重要的。現在來講服務，老保姆，什么地板博士等等這些，都是在鋪裝上面下工夫。鋪裝上面下工夫，一定要做到腳踏實地，根據我們國家標準地板保修一年，我一直在鼓勵我們的企業，能不能保修兩年三年，提高我們對消費者的承諾，這才是把你的牌子做好。地板的鋪裝費用不要報得太低，不要偷工減料，鋪裝上面的偷工減料太嚴重了，有的鋪裝隊伍浪費板子經常有。

　　這里面誠信服務，為消費者所急，為消費者服務一定要做好。比如說我們鋪完地板要免費保潔，現在保潔上騙人的東西太多。這次我聽說駿牌搞千里馬的服務，免費一年保修，免費保潔四次，說到要做到，要執行下去。地板的這些保潔人員，地板開裂是不是會處理，地板起拱是不是會處理，這樣你的品牌就突出了。

　　所以我認為當前在黃金期間即將來臨的時候，首先做生意以誠為本，尤其把鋪裝做好。我們中國木材流通協會必須維護消費者的利益，監督全國地板商家服務的規范化，有的投訴無門絕不允許，我們投訴的大門24小時開通，希望搜狐網跟我們聯合起來，為消費者安心用地板搖旗吶喊，使我們的地板市場越來越健康，一些假冒偽劣的地板早點消滅，這才是我們民族的希望。

　　【記者】：謝謝高老師，也非常感謝中國木材流通協會木地板流通專業委員會一直以來對國內地板業發展的關注，也相信在座的地板企業，剛才聽了高老師的一番言論很有感觸，也知道接下去的路該怎么走。再次謝謝高老師。(搜狐家居)