上臣地板有限公司總經理顧國華訪談

人物印象：

　　顧國華，浙江上臣地板有限公司總經理。與顧總簡單的交談卻令我們印象深刻，其隨和的個性極具親和力，可以讓我們的話題廣泛而輕松，其言談中流露出的自信和灑脫又充滿個人風格，正如上臣品牌LOGO上的騎士，果敢與睿智。

　　顧總您好，首先祝賀貴公司此次年會成功舉辦，請您給我們簡單介紹下大致情況。

　　這次經銷商大會主要有兩大內容，一方面是對上臣地板未來的品牌規劃和營銷戰略做重點部署，一方面是推出我們的新品，萬轉級地板和羅丹•手雕系列地板。堅持走品牌之路，注重質量注重服務是我一直強調的發展要義，打造品牌知名度，塑造品牌美譽度也是今年上臣發展的堅定目標。另外和經銷商們一年一度的聚會其實也是我們這個大家庭成員之間交流經驗與感情的機會，總結新的成果，表彰大的貢獻，幫助經銷商們提高銷售能力、拓展銷售渠道、優化售后服務是最核心的任務，我們要與全國的上臣人一起，搶占市場機遇，爭創新業績。

　　新產品萬轉級地板的推出對上臣今年的發展占據何種戰略地位？

　　萬轉級地板是我們的科研部門結果一年的艱辛公關精心研發的，我們是在權威部門當場做過測試的，市面上很多品牌的地板和我們的的新品放在一起比對，大多數到2000轉就可以看見原木了，而萬轉級地板可以達到1000轉以上。實木地板一直有易損、易磨、難保養的詬病，我們這項技術就是針對這點進行改進，讓實木地板也可以擁有強化地板一般的耐磨品質。另外，我們的新品定位主要是在高檔區間，就是要打破實木地板不能用于商務場所的行業局限，比如說高檔辦公室、SPA會所、健身會所、高端商場、星級賓館等等，這樣一來也給我們今后的銷售開辟了一個全新的渠道。

　　上臣目前的產品架構如何？

　　上臣的產品體系比較完善，涵蓋實木、實木復合、強化等多個品類，網點遍布全國，目前華東地區叫密集，在穩步發展的基礎上，以華東為基點逐步向外推進。我們的產品在技術和工藝上都局領先地位，產品屬于中高檔次。在定價這塊，取決于品牌定位和目標消費群體，總體來說我們的產品價格是消費者能接受的，性價比較高。

　　上臣地板的營銷渠道及模式有哪些？

　　上臣最主要的渠道模式是專賣店。由于對經銷商的支持力度非常大，再加上品牌吸引力、理念及產品優勢，很多經銷商紛至沓來。在品牌推廣、優惠扶植等方面我們采取“一地一策”，針對不同地區的經銷商制定不同的培育方案。重點扶持優質經銷商，拓展外圍市場。目前不會去分散精力做直營店，但達到一定的規模之后，會考慮在離總部較遠的區域開設分公司。像團購這樣新興的網絡營銷渠道我們也在積極參與，可以充分鍛煉經銷商的導購能力，這種銷售方式對聚集品牌人氣還是頗有益處的。

　　上臣在經銷商的拓展上采用何種方式？

　　先招商再擇商，我們通過傳統模式來招商，招經銷商，也會招地區的總代理。有些以前沒做過總代理的經銷商，選擇上臣是非常合適的，從店面位置的選擇、裝修，到開業活動、導購員培訓等，我們都已經形成了完整的服務模式，經銷商只要按照我們的步驟執行就可以了。經銷商選擇上臣，看中的是我們的綜合實力、經營理念，原材料、技術、設備、環保性等多方面優勢。上臣的經營理念是讓用戶喜悅、銷售喜悅、生產喜悅，打造形象統一的專賣店，實行統一服務標準，授權經營。特別是目前二三線市場迅猛發展，其實不需要大筆的啟動資金，經銷商的經濟頭腦、眼光和膽量才是更重要的因素。

　　上臣地板的售后服務如何？

　　我們有一個完善的售后服務體系，從實際測量、送貨上門、現場安裝、質量驗收、簽確認單反饋到定期維護。用戶對這樣的系統化服務非常認同，自然會介紹親朋好友過來。

　　作為地板行業的后起之秀，上臣地板今年的宏觀目標是什么？

　　爭取在今年內做到南潯前五。我進入地板行業3年時間，之前一直在汽車、摩托車行業目前，所以產品質量是我特別注重的，這也會是我在今年、明年、若干年后一直狠抓的重點。另外，上臣在華東地區的銷售網絡已趨完善，以江浙為中心向周圍的湖北、湖南、福建、山東等省輻射，已經建立了近200個網點。未來還準備建立更多網點，逐步向外拓展，開發新區域。

　　經營短短數載的上臣地板正以一名矯勇的騎士姿態領跑于市場，從“鉑晶面”到“堅弗鉑晶面”，再到“上臣萬轉級地板”的橫空出世，騎士再度亮劍，帶來的改變不僅僅是名稱，是不斷創新，心存消費者的經營理念在背后提供源源不斷的動力。正如董事長顧國華先生在大會發言時所說：不斷的創新、不斷的進取，為消費者貢獻高品質的產品和一流的服務是上臣在行業內保持領先優勢的核心競爭力。

近期動態：

　　2010年4月14日，上臣地板一年一度的全國營銷戰略峰會在麗菁大酒店隆重召開，來自上臣的全國經銷商齊聚一堂，歡聲笑語，共謀未來。

　　借此契機，上臣地板隆重發布新品“萬轉級”與“羅丹•手雕”系列地板。上臣“萬轉級”地板是浙江上臣地板有限公司與德國堅弗集團繼鉑晶面地板之后潛心研發的新產品。木地板表面采用國際高標準的涂裝工藝，大大提升表面耐磨轉數高達10000轉，因此而得名。“萬轉級”地板還獲得了行業協會頒發的“科技先進獎”。

　　羅丹•手雕系列地板是上臣在2010年度重磅推出的又一個新品系列，上臣公司的研發人員將一代雕塑巨匠-----羅丹的雕塑藝術手法完美融合到地板的工藝上，賦予了產品豐厚的文化內涵和藝術氣息，木材天然的紋理與雕塑藝術的結合，構起了上臣地板獨有的產品文化基因。五一期間，上臣地板因地制宜在各級各地市場開展特色鮮明的新品推廣和促銷活動。(文/汪偲璇)