金融危機造擴張機遇 惠爾地板逆市進軍四川

    【地點】：惠爾地板銀河博美旗艦店
    【嘉賓】：南京羅倫特地板制品有限公司營銷總監(jiān) 周洪成

    【主持人】：周總你好，今天對于惠爾地板來講是值得高興的日子，有幸能采訪到遠到的貴賓，首先請介紹南京羅倫特公司的情況。

    【周洪成】：南京羅倫特裝飾材料有限公司創(chuàng)立于上世紀90年代，，自1995年從西班牙進口強化地板開始，到1997年在國內(nèi)生產(chǎn)，是國內(nèi)最早一批從事強化木地板的生產(chǎn)、銷售和售后服務的企業(yè)，目前已擴展到實木地板、強化木地板、三層實木地板及多層實木地板的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務。后期我們開始了品牌運作，擁有一系列品牌，包括雅佳、雅仕、特佳麗、圣得爾、惠爾等8個品牌，在國內(nèi)已經(jīng)形成了一定的知名度。公司“惠爾”品牌蟬聯(lián)“中國品牌500強”，更進一步奠定了“惠爾”——中國木地板領導品牌的基礎。

    【主持人】：惠爾地板是后期從南京遠道進入四川的，企業(yè)之前的戰(zhàn)略定位是什么？

    【周洪成】：惠爾地板的總部96年搬遷到江蘇南京，我們當時戰(zhàn)略定位是立足于華東，輻射全國。首先，我們梳理了全國市場，以華東市場、北方市場兩個地板銷量相對大的市場，主要以強化地板銷量，為我們的戰(zhàn)略目標，同時又在全國開展網(wǎng)絡銷售工作。

    【主持人】：惠爾地板是什么時候把西南市場納入企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中的？

    【周洪成】：應該說惠爾地板在2004年就進入過成都市場，當時的零售采取的是總代模式，運作從04年一直到06年，04年銷量是7-8萬平方米，通過幾年的運作，始終維持在10萬平方左右，沒有很好的突破。通過總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)總代模式有很多問題。第一：總代理的各種物流成本，物流儲備能力不足；第二：現(xiàn)代企業(yè)的流通要求市場扁平化的趨勢，要求我們的產(chǎn)品要減少中間流通環(huán)節(jié)；第三：總代對公司的資源政策下沉不到位，存在二三級市場許多矛盾不好解決。為此，我們把總代模式取消了，長痛不如短痛，把這個市場歸零。所以說大家看到從06年底到08年底，我們惠爾在四川沒有出現(xiàn)過。

    【主持人】：惠爾地板何時考慮再度入川？在四川的再次亮相有什么期望？

    【周洪成】：我們企業(yè)在做活其它外圍市場的時候，08年眾所周知的金融風暴，對我們的上游建筑行業(yè)，包括地板建材行業(yè)影響比較大。我們總部認為，許多中小型企業(yè)在退縮，采取一種保守的戰(zhàn)略，而恰恰我們企業(yè)相反，認為這個時候是把企業(yè)做強做大，大勢進入全國市場最佳的時候。所以08年底，我們決定重新進入四川市場，并且改變模式，成立了辦事處，輻射西南地區(qū)，然后選擇了銀河博美，作為辦事處所在地，并建立了500平米的展示中心。說實話，這場金融風暴來得正是時候，全國地板企業(yè)有5000家，但是真正進行全國性品牌運作的很少，這正是洗牌的好時機?；轄柕亩ㄎ皇侨蛐云放疲拔覀兺鄠€國家出口，國內(nèi)市場也一直沒有丟失。

    【主持人】：四川歷來是地板企業(yè)的兵家必爭之地，競爭尤為激烈，惠爾會采取什么樣的有效手段推動企業(yè)在川發(fā)展？

    【周洪成】：我想有幾個方面，第一：我們改變了模式，用辦事處的模式直接把產(chǎn)品賣到終端，減少了代理的環(huán)節(jié)。第二：靠我們的產(chǎn)品，我們的展示中心，我們樹立了六大品類的產(chǎn)品——實木地板，多層實木，復古地板（強化），多層仿古，藝術拼花地板，三層實木，200多種單品。用我們強大的產(chǎn)品優(yōu)勢和直銷價格優(yōu)勢來占領市場和投入終端，讓消費者得到實惠。

    【主持人】：今天開業(yè)的銀河博美店是惠爾在四川的第一個店，未來的發(fā)展布局將是怎樣？

    【周洪成】：我們將依托辦事處為據(jù)點，逐步進駐成都的主流市場，象富森美家居、紅星美凱龍（查看地圖）等成都人民消費地板比較主流的市場，同樣開大店，把我們的產(chǎn)品更全面的展示給消費者。二三級市場也會通過這個辦事處，用半年的時間，將產(chǎn)品賣到二三級市場經(jīng)銷商的手中。減少流通環(huán)節(jié)，逐步建立我們的網(wǎng)絡，輻射四川和重慶。

    【主持人】：在我的印象中，惠爾是以強化地板打市場的，今天我們看到惠爾的產(chǎn)品線寬了很多，是什么促使的改變？

    【周洪成】：這也是終端的需要。我們定位是依托強化地板的優(yōu)勢，把產(chǎn)品做全，目的是提高門檻。一方面從廠家實力來說提高門檻，因為其它許多廠家做不全產(chǎn)品；二個從經(jīng)銷商的把控上來說提高門檻，只要這個門檻他能接受，產(chǎn)品賣點和功能組合很多，高中低端的客戶都能抓。

    【主持人】：企業(yè)占領市場的制高點一般在城市中心，而惠爾當初是怎么考慮選擇了成都的郊縣作為再次進軍的據(jù)點？

    【周洪成】：我們這次的定位是辦事處模式，最重要是我們要建立一個物流中心，要成立一個倉庫，而銀河博美剛好處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，有這么一個市場，未來2-3年應該是有很好的發(fā)展前景，因此以此為據(jù)點輻射全川。龍泉作為一個物流基地，我們在附近租了一個1000平米倉庫，有5萬平米的地板備貨。今后，我們也會進入成都的大賣場，目前還在等待市場調(diào)整的機會。

    【主持人】：目前在川的經(jīng)銷商招商情況如何？

    【周洪成】：應該說招商情況很不錯，目前四川有十幾家，昨天的招商會來了27家，包括我在內(nèi)，昨天晚上和意向經(jīng)銷商一直談到凌晨兩點。行業(yè)有個說法，地板——全國市場看四川。在四川無論是經(jīng)銷商也好，還是消費者也好，對地板的認知比其它省份高些，和陶瓷來比，地板是有一定話語權(quán)的。

    【主持人】：作為沿海城市企業(yè)進入四川，相信會帶來不一樣的地方，那在地板營銷渠道＊＊有哪些創(chuàng)新呢？

    【周洪成】：惠爾目前的產(chǎn)能達到700萬平米左右。我們采用多渠道銷售戰(zhàn)略，比如精裝修模式的啟動，好像最近寧波萬科的30萬平米工程最終是我們中標。我們會把沿海城市的一些成熟渠道和手段，比如網(wǎng)絡線上和線下團購等帶進四川，我們在5年前就做網(wǎng)絡團購，華東沿海地區(qū)對網(wǎng)絡接受度相當高，和成都有一些差異，我們相信未來成都消費者對于網(wǎng)絡接受也在改變。比如，我們可以在網(wǎng)絡開店銷量達到3萬平米，同樣的在主流賣場拿下300平米的店銷量也是3萬平米的時候，誰的成本更低呢？所以成本較低的一些渠道我們會著力去做。

    【主持人】：這是外部的營銷手段，企業(yè)內(nèi)部還有那些創(chuàng)新？

    【周洪成】：主要是在模式上，我們第一步是成立辦事處，第二步是發(fā)展成多類合作分公司，第三步是建立股份制分公司。我們企業(yè)的上市計劃因為08年金融危機影響而停掉，目前我們在重啟IPO上市，在中小板塊，資金2億多元。上市后，我們的經(jīng)銷商也都有參股比例，每個經(jīng)銷商都是我們的股東，這是管理上的創(chuàng)新，也將促使經(jīng)銷商更能乃至必須在思路上和企業(yè)走到一起。

    【主持人】：謝謝周總接受訪問。

                                                                （來源：焦點裝修家居網(wǎng)）