走進亞馬遜——上海企業(yè)在巴西

　　蜿蜒流淌的亞馬遜河，為巴西孕育了世界上最大的原始森林。每年有數(shù)不盡的木材漂洋過海到世界各國，吸引五大洲的木材交易商紛至沓來，其中最大的是一家中國民營企業(yè)———安信地板集團。 
　　不久前，解放日報記者到巴西進行實地采訪，耳聞目睹： 
　　在巴西，安信遐邇聞名。巴西總統(tǒng)盧拉對安信集團董事長盧偉光說：我們感謝你，你解決了1萬個巴西家庭的生活問題； 
　　在巴西，安信領軍業(yè)界。安信采用什么技術，木材商緊緊相隨。 
　　從上海到巴西，飛行時間整整30小時，無論是地理上還是心理上，那都是一個遙遠而陌生的國度。安信，何以走進莽莽亞馬遜叢林？ 
　　兩個“考驗”———七成市場開大門 
　　一見面，安信在巴西最大的貿(mào)易伙伴西賽先生就給同行的女士一個熱烈的擁抱和吻面禮，讓人頓感巴西人的熱情。但西賽在采訪中卻這樣解釋這個見面禮：“這是巴西人的熱情，不是感情。” 
　　“不錯，在巴西做貿(mào)易并不容易。”中國駐里約熱內(nèi)盧總領事館商務領事盧富強印證，“中國企業(yè)家初到巴西，看到當?shù)厝祟^戴羽毛、身穿艷麗的服飾，跳起活潑歡快的桑巴舞，熱情得像兄弟，以為‘合作\’就像三只指頭捏田螺。其實巴西商人做生意有許多道道，其中一個重要標準：對你是不是有感情?！?nbsp;
　　這話聽起來很玄，第一個與安信合作的路易斯先生在接受采訪時講了一個故事。 
　　1999年前，安信公司經(jīng)銷的巴西地板都購自中間商，中間商把原料供應商的聯(lián)系方法視為“密電碼”，每次都極力隱藏。1999年3月的一天，盧偉光終于在一條捆綁木板的膠帶內(nèi)側，發(fā)現(xiàn)了路易斯的傳真號碼。整整一個月，盧偉光拿著電話號碼，白天打、晚上打，一有空就打。好不容易接通了，盧偉光說的是結結巴巴的英語，路易斯答的是一串串葡萄牙語，雙方如墜云里霧中。后來路易斯請一家翻譯社把盧偉光的英文傳真譯成葡萄牙語，看懂后再把自己的回復從葡萄牙語譯成英語傳真過來，雙方就這樣開始了洽談。路易斯答應做筆生意試試，但條件是：盧偉光必須先預付30萬美元。 
　　一片木頭都沒看見，賣家又是素昧平生，就要預付款？很多人擔心盧偉光“竹籃打水一場空”。但思忖再三，盧偉光還是開出了30萬美元的信用證。結果，路易斯的高品質(zhì)地板原料如期在1999年底抵達上海港的集裝箱碼頭。 
　　“買賣雙方素昧平生，在沒有任何信用的基礎上做貿(mào)易，在我們看來是不可思議和想像的?！甭芬姿拐f，最終是一個細節(jié)促成了他與安信的合作：當路易斯報價后，盧偉光欣喜地發(fā)現(xiàn)，這個價格比中間商的價格低了1/3多，安信的利潤空間增加很多。因此他向路易斯表示：有錢大家賺，安信的購買價可以比報價略高一些，這樣路易斯也能多賺些錢?！澳挠匈I家主動抬價的？安信的主動讓利，使我看到了這家企業(yè)的誠意和誠信?！?nbsp;
　　西賽這樣解釋巴西商人感情的含義：“巴西人做生意重誠信，重情，危難時候買家要力挺賣家?！?nbsp;
　　2001年，安信在巴西訂購了大量木材。圣誕節(jié)后是巴西木材商發(fā)貨高峰，但此時中國市場臨近春節(jié)，正是裝修淡季，沒人買貨，安信的周轉(zhuǎn)資金一下子窘迫起來。屋漏偏逢連夜雨，印尼貨幣恰在此時大幅貶值，同樣的木材在印尼購買明顯便宜。大大小小的進口商，或是吹毛求疵大幅壓價拒付，或是干脆撕毀合同奔印尼而去。安信怎么做？履約，明擺著是巨額虧損；毀約，苦心經(jīng)營3年的渠道和信譽就白費了。盧偉光最后的選擇震動了整個巴西木材界：按照原價履約。他厚著臉皮向親友東挪西借，貨到款訖。100多個巴西合作伙伴毫發(fā)無損，盧偉光整整虧損了1700萬元。這筆錢當時差不多是盧偉光的整個身家。 
　　誠信，讓安信賠了金錢，賺了事業(yè)，贏了真情。西賽說：“原先我70%的生意和歐美人做，現(xiàn)在70%給安信做。”如今，安信在巴西的350家貿(mào)易合作伙伴都不約而同地給予安信“特殊待遇”：供貨優(yōu)先權、價格優(yōu)惠權。 
　　回首這次考驗，盧偉光說：“當時是這么想的，便宜是瞬間的，合作是長久的；已經(jīng)簽訂的合同，一定要原價照付；然后再根據(jù)當時的市場價格簽訂新的合同。”想了想，他又補充道：“中國企業(yè)走出國門，一定要眼光放長遠，不能只盯眼前利益,要遵守國際貿(mào)易的誠信守則。資產(chǎn)是有限的，而信用是無價的。安信現(xiàn)在在巴西的地位都是用誠信換來的。” 
　　一個“失誤”———一年少砍萬棵樹 
　　隨著安信在巴西的貿(mào)易越做越大，巴西人難免有疑慮：這會不會導致濫伐濫砍？ 
　　前不久，安信在巴西的最大合資木材加工廠AXN第N次接受了當?shù)卣娜鏅z查，結果，政府有關部門認為它的內(nèi)部制度比巴西企業(yè)更嚴格更完善，執(zhí)行也很到位。為此，一家頗有公信力的機構在當?shù)貓蠹埖念^版頭條指出：安信是可信的。 
　　記者在采訪中聽到這樣一件事：2002年，安信公司一家木材半成品廠發(fā)給地板廠的坯料出現(xiàn)了一個小失誤：寬度縮減了0.5厘米，從10厘米變成了9.5厘米。怎么辦？報廢，不舍得；做成正品，難度又很大。攻關，結果讓人振奮：9.5厘米寬的坯料完全可以做成9厘米寬的合格地板。 
　　會計拿著算盤噼里啪啦一算，大喜：坯料寬度減少0.5厘米，等于節(jié)約木材5％，一年累計，竟會給企業(yè)帶來500萬元利潤。盧偉光舉一反三：既然坯料寬度能瘦身，厚度能不能也瘦身？攻關再次成功，常規(guī)2厘米厚的地板坯料削薄0.1厘米，也能加工成1.8厘米厚的合格地板。僅此兩項節(jié)約木材10％，安信一年的利潤可望增加1000萬元。 
　　讓人想不到的是，盧偉光竟然將這個技術“秘笈”向巴西同行免費公開了！而且，自此向巴西供應商發(fā)出的坯料訂單全部改成了“瘦身”后的新規(guī)格，收購價不僅不降，反而每立方米漲價10美元———這不是買炮仗給別人放嘛？ 
　　盧偉光算賬的視角出人意料：350家供應商的坯料節(jié)約10％，一年就能節(jié)省木材2.4萬立方米，等于少砍1萬棵直徑50厘米的大樹?！皝嗰R遜原始森林是巴西的財富，也是全世界的財富。安信走進亞馬遜，不是去搶資源、破壞環(huán)境的，守護亞馬遜森林資源，安信也有一份責任?！?nbsp;
　　對于森林砍伐，安信制定了嚴格標準，要求合作伙伴不得超過巴西政府規(guī)定的砍伐面積比率，同時要求不采伐山坡地容易水土流失的樹木，不采伐影響動物生息的樹木，不采伐小樹，只采伐60年以上樹齡的大樹。為此，安信投入120萬元租借GPS衛(wèi)星進行監(jiān)控，為每棵大樹制作數(shù)字檔案，對每棵大樹的一舉一動，政府監(jiān)督部門都能看個清清楚楚。據(jù)悉，行業(yè)中采取類似技術監(jiān)控森林的不到5家。 
　　在庫亞巴市AXN盧偉光的辦公室里，記者看到一張航拍照片：郁郁蔥蔥的一片森林中，有一棵開著黃色花朵的大樹木秀于林，這就是著名的重蟻木。重蟻木、香二翅木和香脂木是巴西最主要的木材，隨著砍伐量的增加，物以稀為貴，這3種木材在短短3年中價格上漲40％。但在AXN車間里，卻有很多新品種木材，如鐵蘇木等，以往巴西商人認為這些品種的木材沒有什么使用價值，價格比重蟻木低得多，但經(jīng)過安信的試驗，迄今已有45種木材新品種可做家具、地板和建筑用材。盧偉光說：“單一品種的開采，就會使這個樹種迅速枯竭。使用的木材品種越多，森林越容易保持多樣性。” 
　　安信保護森林資源，有個獨特的理念：多用就是少用———提高木材利用率就是節(jié)約木材。在AXN，記者看到了這句話的一系列體現(xiàn)： 
　　原先，短于45厘米的木料，巴西木材商就扔掉燒掉，安信卻提出，長于15厘米的木料都有用：接長做踢腳線、室外方形地板； 
　　原先，木材加工過程中產(chǎn)生的木屑一倒了之，安信將其做燃料，每月節(jié)省60立方的木材，省下燃料費1.5萬美元； 
　　原先，木材在烈日下曬干，裂開變形者通通報廢，安信把木材請進干燥窯，數(shù)字化控制干燥過程，出材率提高10％；安信還組織林業(yè)專家編寫了20萬字的木材加工教材，免費發(fā)給供應商。 
　　如此呵護亞馬遜森林，成效卓著。5年來，安信節(jié)約的木材量等于少砍5萬棵大樹。 
　　安信成為巴西政府推介的護林楷模，同行紛紛仿效，安信的生產(chǎn)工藝和標準成了不折不扣的“行業(yè)標準”，巴西原木的有效利用率從20％提高到25％。 
　　三個“融入”———造福當?shù)氐秒p贏 
　　莊嚴而悠揚的鼓聲，低沉而滄桑的歌曲，口中喃喃有詞，身上的羽飾隨著舞蹈的漸近高潮恣意地抖動———盡管在電影中屢屢見過印第安人的形象，但在巴西馬托格羅州巴克里部落見到真正的印第安人，感覺還是又新奇又有些膽怯。他們的頭頂和鼻子上有著繽紛的羽毛，有的臉上戴著草編的面具，有的臉上畫著濃重的油彩，身上繪滿了象形文字般的圖案。對盧偉光的到來，巴克里部落的人顯得十分高興，酋長ODIL親熱地稱他是“我們的朋友”。 
　　事先的采訪讓我們得知：如果不經(jīng)過部落酋長和軍隊的批準，外人進入印第安保護區(qū)會被印第安人視為侵犯，是不受法律保護的。盧偉光是怎么同印第安人交上朋友的？ 
　　酋長ODIL介紹，巴克里部落的印第安人平時以狩獵、捕魚和簡單的農(nóng)業(yè)種植為生。為了改善印地安人的生活環(huán)境，盧偉光為巴克里部落提供交通工具、疾病救助、修筑房屋，并幫助印第安人把手工藝品商品化。 
　　“同印第安人交朋友只是安信融入巴西的一個方面?！北R富強領事介紹，中國企業(yè)走進巴西，面臨的最大難題就是如何融入？地域的遙遠，使中巴兩國文化和生活習慣迥異，比如中國商人講薄利多銷，貨訂得越多價越優(yōu)惠；巴西商人卻認為：你貨要得多，我就要多投入人和設備，你要得越多我投入得越多，所以多買多貴，越買越貴?！爸挥凶鹬禺?shù)匚幕拍苋谌氘數(shù)匚幕?。只有造福當?shù)?，當?shù)厝嗣癫拍芙蛹{你?！?nbsp;
　　安信融入巴西文化，從建造足球場開始。在巴西人的生活中，踢球比工作更重要。為此，安信投資150萬元，在AXN建造了一個燈光足球場，由專人護理草坪。廠長伊德爾驕傲地說：“這是當?shù)仄髽I(yè)中最漂亮的足球場?！庇浾叩紸XN采訪那天，正是周五下午，全廠提前下班。工人們和管理人員分成兩隊，穿著黃綠兩色球衣，走到車間旁的一個足球場上，哨聲一響，兩隊在場上盡情拼搶，足球場四周，兩支球隊的拉拉隊各自起勁地吶喊助威。 
　　尊重基礎上的融入，為安信帶來了意想不到的收獲：巴西工人也能尊重并接受中國企業(yè)的規(guī)范管理，并體會到其中的益處。在AXN車間里，記者看到：刀鋸工具擺放嚴格有序，地上看不見亂扔的釘子，工人戴著口罩、手套工作。39歲的工人漢密爾頓說：“我干了20年木工，到過不少工廠。開始覺得AXN節(jié)奏快、要求嚴，但現(xiàn)在適應了，這些管理規(guī)定實際上是保護工人的安全，所以在這里工作家人也很放心?！?nbsp;
　　安信融入巴西，還深入精神層面，與當?shù)氐膬r值觀銜接。西賽說，很多中國商人到巴西是蜻蜓點水，談過一次就匆匆離開，巴西商人不了解他的為人、他的性格、他的家庭，做生意就沒底。而盧偉光則不同，350家供應商不論大小，不管居鬧市還是住叢林，他都一一拜訪。供應商到中國，盧偉光就會請他們到家里做客。 
　　融入，使中巴的價值理念交融。巴西商人的普遍想法是悠閑，路易斯曾抱怨：“我不想有壓力，我要去海邊曬太陽?！北R偉光卻說：“辦一家大企業(yè)，可以創(chuàng)造更多就業(yè)崗位，幫助更多的人，比海邊曬太陽快樂?！睒銓嵉脑?，打動了路易斯，他成了安信在巴西企業(yè)的合伙人。路易斯諳熟巴西法律，在當?shù)睾苡型?，容易協(xié)調(diào)各種矛盾，辦起事來也方便，他的加盟，使安信在巴西的合資企業(yè)順利實施了本土化管理。 
　　盧富強領事介紹，巴西人評價企業(yè)，就看它創(chuàng)造多少價值、上交多少稅收、解決多少就業(yè)。安信在這三個指標上，都達到了上限。安信與350家供應商的合作，解決了巴西一萬個家庭的生計，僅安信在巴西合資的4個加工廠，就吸納了800個員工，每個月納稅15萬美元。員工的薪水比同類企業(yè)高40％。 
　　采訪結束時，路易斯邀請記者去他開設的餐館用午餐。他笑著告訴我們，與安信合作后，他獲利不小，因而買下了兩家餐館。收獲還不止于此，路易斯說，以前他不善于從長遠、從戰(zhàn)略上考慮企業(yè)的發(fā)展，與安信合作后，他在這方面的能力大大提高。