80 90后家裝人的知者共創社啟幕 共研裝企可持續經營之道

近日，以“星星之火，伙力全開”為主題的知者共創社私董會暨知者共創社啟動儀式在古都西安正式啟幕。行業上下游大咖齊聚，探討家裝家居未來發展，活動上協會領導為知者共創社聯合發起人頒發了聘書，兩場論壇環節嘉賓據不同議題各抒己見，思維碰撞。

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知者共創社：同頻共振，一同進步

明者因時而變，知者隨事而制。資深營銷策劃人、家裝行業暢銷書作家、知者研究創始人穆峰聯合40余位全國優秀裝企創始人和高層，共同發起共創性、學習型組織“知者共創社”。

土巴兔集團創始人兼CEO王國彬、被窩整裝總經理&整裝京滬首席運營官梁磊、一起裝修網董事長黃杰、喜百年裝飾集團董事長黃小飛、紅星美凱龍家居集團副總裁周天波、千年舟集團副總裁田茂華、住范兒CEO劉羨然、少海匯創始合伙人ToC平臺長楊鐵男、西安華杰城市人家總經理劉軍、華杰東方裝飾集團總裁張凱、今朝裝飾總經理戴仙艷、積木家董事長尚海洋、天津信日裝飾集團董事長張強、美猴王家裝董事長王鎖、重慶樂尚裝飾總裁王 丹、創藝裝飾集團總裁肖劉根、U家工場集團董事長李帥、恒彩裝飾創始人李青、楚邦上易裝飾創始人畢國慶、麥豐裝飾創始人朱輝、良工家裝集團總裁俞浩鋒、翼森集團CEO&翼森家裝創始人魏開宇等為聯合發起人。

據了解，知者共創社是由80、90后家裝家居界創始人或高層組成的共創性、學習型組織。他們有三個特點：1、堅持和堅守長期主義，立正念，走正道，掙慢錢；2、信奉價值創造，愿意給客戶創造真正的價值，一同推動行業進步；3、志趣相投，同頻共振，愛學習，善總結，有一定的分享意愿。大家在一起，不拘束，有趣，好玩，攜手共進，一同進步。

知者共創社有四大價值即：1、圈子的價值，一群志趣相投的人在一起本身就是極大的價值。2、研學的價值，優秀社友的企業研討學習價值，小范圍沉浸式、深度學習。3、共創的價值，核心社友的企業成長價值共創，長期跟蹤陪跑，定期研討，與第二條相輔相承；共創的認知，及實踐方法、案例等選擇性作為新書的內容，放大影響力。4、傳播&交流的價值，對優秀社友的認知、方法和實踐通過短視頻、深度稿件及書等內容形式進行傳播；通過知者的活動如50人論壇、新書發布會、私董會等場域進行交流、碰撞和傳播。

穆峰表示知者共創社希望把不同區域同樣優秀的家裝家居行業的創始人或高層聯合起來，共創長期價值，“知者共創社西安私董會成功啟幕，是我們邁向未來的一小步，但也是我們追光路上的一大步”。

多維度探討裝企可持續經營之道

活動中，淘寶天貓家裝家居裝修行業總經理丁三寶，西安華杰城市人家總經理劉軍，偉星新材西安分公司總經理羅峰，滬尚茗居董事長徐華春，知者研究創始人、知者共創社倡議人穆峰，余工設計師樓廣州總部負責人、廬山藝術特訓營校長徐志偉，全聯家具裝飾業商會產業工人委員會秘書長王曉潔不吝言辭，分別從全渠道拓展、發展的關鍵路徑、部品商新舉措、未來發展趨勢、裝企能力模型、AI賦能裝修設計、產業工人七大維度全面具體分析了裝企可持續經營之道。

丁三寶：裝企全渠道拓展的兩大運營路徑

大環境穩定復蘇，“家”消費仍有空間。平臺類家居增長都在17%以上，換新需求也在穩定提升。全渠道已經成為消費者認知裝修的信息篩選漏斗，全渠道拓展能為裝企提供新的增長策略。所以，全渠道拓展一定是一把手工程，老板的決策決定了項目是否成功，其次是考核方式、渠道效率、全員營銷等。

裝企全渠道拓展的運營路徑分為兩步，即用戶路徑和品牌路徑。以用戶思維看運營，通過大數據分析，消費者要裝修首先是找設計（內容），其次是選模式（半/整等）、比價格（性價比）、看服務（口碑）；以品牌心智營銷看運營，首先是品牌定位（品牌心智），其次是用戶定位（客戶分層）、內容生產（貨加場景）、服務優勢（口碑打造）、落地的執行。

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淘寶天貓家裝家居裝修行業總經理丁三寶

劉軍：西安城市人家一路走來的底層邏輯

確定一個初心：只做好家裝。城市人家用將近十年時間，走了一條難且正確的路，所有動作圍繞初心展開，主要分五部分即戰略、機制、文化、組織和人。剛開業什么都做，沒有定位和高中低端概念。13年根據市場定位設定不同產品，14年開始專注于中高端客戶，圍繞定位重構模式及產品，從半包到整裝，把歐標1.0版本推到了現在的4.0版本。

做裝企最難管的就是人，管理評估時最難看透的是管理的本質。提效和優化最核心的基礎：數據化，招好人用好人，建立更科學、精準的賦能體系，重新打造組織能力，提升區域內部競爭力。面對市場變化，提出資源價值最大化，人才價值最大化，精兵強將全面優化。

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西安華杰城市人家總經理劉軍

羅峰：立體化協同賦能支持裝企發展

偉星是民營企業五百強，有六大支柱產業分別是偉星股份、偉星光學、偉星新材、偉星房產、偉星水電、偉星金融。

偉星體系全鏈路交付保障，以研發為先鋒，通過加大智能化投入帶動產線制造能力與產品品質的雙向躍升，基于完善的產品力開拓了家裝零售、建筑工程、市政工程多個領域。產品不止“管業”相關，更是構建了系統化生態，不但包括無死角的家裝隱蔽工程產品，也系統化地打造快速匹配不同房屋裝修的產品組合包，如水電系統、凈水系統、暖通系統、防排一體系統。系統化家裝工程套餐有20余種以及多元化產品矩陣即水、電、暖、防、飲。

接近完善的標準化體系讓偉星系統化產品可以快速匹配不同的房屋裝修布局，全系統化標準的交付能力為終端提供多樣化前端服務賦能，首創“星管家”服務，自主開發“星管家服務平臺”，立體化協同賦能支持裝企發展，實現雙方共贏。

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偉星新材西安分公司總經理羅峰

徐華春：站在家裝行業的未來看當下

16年我們提自己做整裝是開創者、領跑者，近兩年提及越來越少。實際上整裝是一個偽命題，在老百姓心智中沒有“整裝”這個詞，老百姓想要的是裝修成什么樣，你能匹配我什么？未來十年，人的生存環境及居家氛圍等場景會是怎樣的？裝企如何快速拓展才能跟得上客戶對美好生活家的向往？

基于這種考慮，我們需要站在用戶角度重新思考其使用場景，當下業態表達方式是否是用戶希望見到的？至于品牌塑造、產品組合、價格定位及產品陳列等諸多方面還是圍繞品牌定位，從差異化角度著手，持續去重構營銷、產品及服務。

裝企屬于大額低頻消費屬性，在流量方面花費較高，傳統獲客成本低，人工成本高。當有人進局攪局時，自媒體也許是其中一個出路，但這要求裝企老板有數據化大局觀，以全面結構贏得效率。80、90后家裝人還有大把的時間去學習，迭代自己，在人工智能發展迅猛的今天，家裝行業仍有好的未來。

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滬尚茗居董事長徐華春

穆峰：可持續發展裝企的能力模型及關鍵變量

伴隨著房地產調整周期、老房市場增量增加需要周期、頭部效應加速洗牌，家裝行業洗牌會持續3-5年。面對巨大的市場變化和流量攔截正面交鋒頭部裝企的交付、組織和運營等相對優勢難以應對這種結構性變化。

可持續發展裝企的五能力模型即流量、產品、交付、組織力、信息化；四個關鍵變量即創始人、企業文化、發展節奏、紅利期。

五能力模型：

1、流量（獲客效率）。裝企獲客效率主要取決于三個方面，一是綜合性的付費營銷的效率，二是交付鏈路帶來的綜合返單效率，三是客戶運營帶來的口碑回單效率。

2、產品（背后是客群定位和戰略取舍）。從天然做加法到減法思維，如何練就減法思維，其實是違背人性的。頭部裝企發展過程中需要平衡，做輕還是做重？當然這是由基因所決定的。

3、交付（大規模、穩定、集成品質交付）。提升大規模、穩定、集成品質的關鍵在于交付施工組織形態、標準化程度及信息化協同。

4、組織力（賦能 個體更有活力）。裝企組織力的建設是基于給用戶創造價值的價值觀的認同之上，進行員工成長機制和分利機制的系統性建設。

5、信息化（提升協同效率）。信息化一定是業務驅動下的需求，不能舍本逐末，為了信息化而信息化。

四個關鍵變量：

1、創始人（心力，認知，灰度）。創始人的心力是企業撐過低谷期和跨越非連續性的源動力，決定了企業的存續和高度。有高認知、高灰度的裝企老板，并且還得有見識，才能突破價值網和組織心智的束縛穿越周期。

2、企業文化（從共識到行動）。企業文化是骨子里的基因，是一種共識，也是一種方法，一種解決方案。公司的第一筆錢是怎么賺的，直接決定了公司今后的經營邏輯。

3、發展節奏（五項能力是協同式發展）。流量、產品、交付、組織、信息化五能力要同步走，可以不完美，但一定要同步，不能有的太早有的太晚。

4、紅利期（長肌肉的最佳時機）。紅利期意味著可以犯錯、可以踩坑，因為有足夠的利潤能覆蓋走彎路所交的學費，是長肌肉的最好時機。

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知者研究創始人、知者共創社倡議人穆峰

徐志偉：AI如何為裝修設計賦能

AICG時代到來，新一次的工業革命，將會降低人和計算機的溝通門檻。目前AI分為四大賽道即AI繪圖、大語言模型、AI視頻、AI語音。AI能夠學習并模仿大規模設計樣本，執行重復和繁瑣的設計任務，如莫奈風格。還可以幫助設計師充分表達、減少損失傳遞、更快更有效接收設計師想法。

借助AI工具將大大提升設計師的設計效率和效果，節省時間之余會帶給用戶更好體驗，如根據客戶的偏好快速生成個性化的設計方案，提升用戶對設計方案的滿意度。甚至可以無中生有，給設計師更多創作靈感，助力設計師探索不同創意方向，從而增加市場競爭力。

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余工設計師樓廣州總部負責人、廬山藝術特訓營校長徐志偉

王曉潔：推進產業工人發展迫在眉睫

由于施工驗收標準不統一，一站式整裝成主流趨勢以及消費者迭代對施工水準要求更高，傳統家裝行業面臨挑戰。互聯網的介入更多是通過技術賦能，以前端獲客方式的改變對行業帶來沖擊，但是從總體而言缺乏整體供應鏈流程優化和交付質量的改善，用戶體驗有待提升。

“施工標準化”是中國家裝行業升級變革中至關重要的一項改革措施，能解決施工進度不可控、交付品質參差不齊、驗收無統一標準等行業痛點，提升用戶體驗感、增加用戶信任度，改善行業口碑，從根本上實現產業端的迭代升級。

傳統施工團隊施工質量參差不齊與效率低下的問題仍未得到解決，而職業化產業工人經過嚴格的標準化施工體系培訓，并通過信息化系統進行規范化管理，可以從根本上解決這個痛點，然而，我國產業工人滲透率在2020年僅有10%左右，因此推進產業工人發展迫在眉睫。

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全聯家具裝飾業商會產業工人委員會秘書長王曉潔

各抒己見，共話家裝未來

受經濟和市場影響，家裝行業面臨眾多壓力和挑戰。裝企戰略在變，業務模式在變，客戶需求在變。基于此，第一輪圓桌論壇中，主持人鄭曉峰針對議題裝企要活下去需具備的能力及能力生長拋出兩個問題：面對市場流量下滑和巨頭流量攔截，裝企活下去要具備的能力是什么？如果能力不足，當下在保證生存的前提下如何構建這種能力（長肌肉）？

對話嘉賓恒彩裝飾創始人李青，北京今朝裝飾集團陜西分公司總經理呂緒維，翼森集團CEO&翼森家裝創始人魏開宇，積木家副總裁侯海旭，火星人集成灶家裝事業部總經理譚雁鴻，U家工場集團董事長李帥分別從各自角度表達了觀點和看法。

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李青：人口紅利期過去，現在是存量市場，要考慮如何抓住人心。以前我們找客戶，現在要讓客戶來找我們。一是要精準掌握流量密碼，通過做內容讓客戶找我們；二是改變交付模式及口碑，通過培訓工人、系統派單改革自有化工班和工人改革打造好的交付口碑；三是員工價值觀的打造，提升員工的職業素養和價值觀，對客戶要有敬畏之心和匠心精神。組織要保持超強的學習力和創新力，人才自主孵化，注重價值觀一致，不斷提升人效。

呂緒維：面對流量下滑要從打造品牌力開始，品牌力是一個企業綜合的評分，只有品牌力不斷在客戶心中形成畫像，在其心中不斷壯大，形成特色，才能讓用戶記住品牌。今朝裝飾從06年開始找準定位，專注老房，做好品質交付。面對流量攔截，還是要線上線下不斷創新提升獲客效率。

魏開宇：考慮的不是如何活下去，而是如何發展的問題。首先看市場大環境，家裝市場環境更多取決于房地產市場，二十年前的方法論，于今時今日市場環境不能說它是錯的，更多是不適合當今時代；新房交付量不斷下降，還用老方法肯定打不贏，而是要隨著時代發展將方法迭代。其次公司定位很重要。自身企業具備什么樣的能力，就去做自己可以做到的，堅信企業要做自己擅長的，去做有需要且能做的客戶。最后翼森會持續深耕設計賽道。物質追求已經過了，未來一定得跟上客戶的精神追求、審美追求。AI是工具的變革，可以革新設計師，但不能革新設計，客戶的需求是好的設計方案并非設計師。不必過度創新，遇到問題先找答案，比創新更重要的是學習力。

侯海旭：開源節流，核心在效率，行業目前在管理上是極其粗放的，包括品牌定位、產品、市場、組織管理。將來要深耕流量模塊，將其利用最大化。如何在市場不斷萎縮的情況下，服務更多的用戶同時具有更高的轉化。積木家是全國連鎖的企業，始終堅持“好的裝修其實不貴”，持續建設后臺（產品后臺、運營后臺、交付后臺），通過后臺把能力從剛需可以延伸到大宅，用標準化的產品推動營銷端和交付端一體化提升效率。

李帥：行業最大的問題是效率極其低下，反觀拼多多和淘寶天貓的差異是什么？其實也是效率問題，家裝行業很少做到真正從源頭工廠拿貨。我們一直在講產業工人，裝修能否工業化？U家工場目前可以在廚房和衛生間做到工廠預制、現場安裝，普通工人稍微培訓可三天裝好衛生間。工業規模越大，成本越低，未來一定是工業化裝修，用裝配式、工業化方式解決裝修施工落地最麻煩的一環。消費者從外向型消費朝實用型消費轉變，產品研發上更注重健康、實用。

譚雁鴻：一是擁抱，二是助力。材料商如何助力裝企？產品方面，集成和智能是未來趨勢，功能集于一體給消費者和廚房空間帶來極大便利性；品牌方面，新媒體、傳統媒體投放做到了全國全網銷量第一位；運營方面，派出導購入駐裝企，對設計師做專業化培訓以及推廣活動；營銷方面，主動和裝企聯合推廣，包括流量合作、聯銷大促合作等；最后是服務的交付，協同裝企做好售后服務及響應速度，助力裝企更好增長。

朱輝表示未來如何走得更好，裝企負責人必須清晰定位自己，深耕擅長領域打造核心競爭力。已經做大的要做強，沒有做大的更要做強。隨后就“裝企的未來和走向未來的路徑”這一話題與嘉賓們展開新一輪探討。

此次論壇中楚邦上易裝飾創始人畢國慶，天津信日裝飾集團董事長張強，前碧桂園橙家CEO、世茂地產美居總經理朱石友，晉城德意之家裝飾董事長李瑞庭，鄭州幾何整裝總經理李偉，美的空調事業部前裝負責人侯緒文對這一話題進行深度探討。

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畢國慶：未來會有不同的答案，隨著時間推延也會有更多答案。企業是否堅持長期主義？是否應該保持開放、好奇、學習？是否可以把行業信息更加同頻？一些方法論和新的產品是否可以得到更好的應用？面對未來，先去學習，剩下就是好心態。裝企不是生產資料的源頭，在產業鏈的鏈路里更多的還是做銷售和服務，就裝企而言效率不高的話，小點兒，更高效率才更符合行業發展的要求。

張強：企業是時代的產物，達爾文進化論講能夠活下去的生物并不是最強壯的，也不是最聰明的，而是適應能力最強的生物，家裝亦然。家裝是剛需市場，體量大，第一個要有規模效益，規模經濟，不能一味貪大。常說中國五百強，實際上是五百大，大而不強。有句話是：勸君莫作五百強，此榜并非好排行。

企業都有存在的意義，要考慮能為行業，為用戶帶來什么？四萬億的市場肯定會出現千億級公司，但要有追求，不要被資本吞并。流量這么貴怎么辦？換個賽道，紅海里邊也有藍海，從流量思維上升到超級用戶思維，更加在意客戶口碑、裂變能力，只有贏得客戶的審美迭代、心智迭代才能贏得未來。家裝仍是朝陽行業，作為新時代青年，要對行業充滿信心。

朱石友：從新房團裝角度，地產分為兩個場景，售樓場景和售中場景，裝企可以從這兩個場景切入進去。在銷售環節切入，可以和房產銷售做捆綁及關聯，標準化產品加局部個性化的產品充分前置到售樓環節，在銷售政策跟買房做關聯；售中場景，如樓盤沒賣完，資金占壓比較大，此時可以聯合售樓部，做政策牽引。未來裝企要有新的流量以及做好運營，不斷刷新市場和產品結構。

李瑞庭：未來更多拼得是對客戶的覺知，很多時候裝企沒有做好，主要是停留在我、我們的身上、企業想做什么，而忽略了客戶想要什么。在客戶需求上多下功夫，未來一定能找到自己的藍海。我們堅持不到5億不出市，不到10億不出省。我認為企業內部文化打造、產品塑造、供應鏈、交付等任何一個點做到了都能突破這個量。

李偉：首先成為區域頭部。如果沒有規模，沒有品牌效應，就很難和廠商、供應鏈等談合作。第二、好品質交付才有口碑。有回單、獲客成本低，企業才能良性發展；第三、向上的企業文化。老板是否在一線，是否愿意放權以及有灰度。第四、良性的服務閉環。最后是數字化賦能改造。無論使用AI還是數字化等工具，目的是提升效率，提高生產力。

侯緒文：從門店運營角度講，第一、門店坪效更高。合理面積內有更好產出。第二、流量成本更低。進店客流越來越少情況下，聚焦小區樣板間、以舊換新（對家裝而言是舊房改造）、線上新渠道等優勢。第三、供應鏈整合能力。跟上廠商政策，低價拿貨獲取高利潤。三五年前以贈品形式贈送家電，但這類基礎款使用體驗很差。其實不管裝企還是家電核心點是給用戶提供更好的解決方案，以家電為例，套系化、智能化、系統化提高用戶體驗。裝企選擇頭部品牌才有更強溢價能力。

向光而行，聚焦行業新勢能

活動中，裝企創始人或高層、專家分別作了接地氣內容分享，一切從實際問題出發。千年舟、歐標建材、歐洲VIV寢具代表分別分享他們與裝企的共同探索和實踐經驗。兩場論壇對話嘉賓“思維碰撞”酣暢淋漓。

(圖片來源：網易家居，侵刪)

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行業頭部品牌代表深入交流、融合碰撞，對促進家裝行業變革及可持續運營有著積極意義，同時給家裝、材料商等提供實在可落地的參考方案，使得行業同仁可以對未來發展提前規劃和作出戰略取舍。

翌日，知者共創社西安私董會參會嘉賓到偉星創新港工業園進行了為期半天的游學，工業園副總經理謝才慶、西安分公司總經理羅峰等人接待。參觀結束后，一行人開展了座談交流，為未來合作共贏奠定了基礎。

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本次私董會得到了全國工商聯家具裝飾業商會產業工人委員會、陜西省室內裝飾協會家裝專業委員會、西安市住宅裝飾協會、混沌學園西安分社等組織特別支持，及城市人家、偉星新材、積木家、翼森設計參與協辦，美的中央空調冠名晚宴，顧家家居、火星人、小米優家戰略支持，千年舟、歐標建材、歐洲VIV寢具支持。

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向光而行能見到光，穿越周期才有未來。知者共創社將與行業同仁一起前行，一同為家裝家居行業的可持續經營注入新勢能。

(文章來源：網易家居，侵刪)