兔寶寶年會深度對話——家具廠渠道：提升運營水平，鎖定新消費群體

1月18日，兔寶寶裝飾材料2024年戰略合作經營年會拉開帷幕，兔寶寶高層領導，專賣店、家具廠、家裝公司等各個渠道的合作伙伴相聚一堂，共同探討行業變革。

兔寶寶聚焦時代、聚焦渠道、聚焦傳承，回顧近幾年裝飾材料銷售公司快速發展，全方位系統闡述其保持生機與活力的秘訣要素。

未來的核心競爭在于渠道的競爭，渠道網絡的豐富程度及掌控能力決定銷量份額，決定是否具有持續性。截止2023年，兔寶寶已經在全國建立了超過3000個終端專賣店。

單一的專賣店模式已經無法滿足當下發展的需求，兔寶寶將不斷開拓并深耕于家裝渠道、易裝渠道、家具廠渠道、鄉鎮渠道、工裝渠道、新零售渠道，更精準地把握線下市場的各處細節，走近消費者。

對話德華兔寶寶裝飾材料家具廠渠道運營中心總監范欣、家具廠渠道優秀代理商張紹山。

(圖片來源：網易家居，侵刪)

家具廠渠道運營中心總監范欣：提升運營水平，走向前端消費者

從行業趨勢來看，目前的市場已經從單板銷售轉變成了定制服務，更多的消費者習慣性買成品柜。

范欣介紹道，目前兔寶寶家具廠渠道核心的目標和使命是讓更多的消費者通過我們的家具廠渠道使用到更加健康、環保、綠色的產品，我們通過產品價格管理，包括政策、服務等一系列的手段對經銷商進行賦能，讓經銷商更好的幫助家具廠去銷售產品。

范欣將未來定義為一個藍海市場：“在這樣巨大的機會面前，我們會主動進攻，以保證持續的增長。業績取得大幅提升的核心是產品線的日益豐富。在政策方面，我們也對不同規模的客戶做了相應的政策梯度，一方面引導客戶做大做強，另一方面也引導他們做好產品線儲備的豐富度。”

范欣認為做好渠道運營有兩個關鍵點：一方面是對現有客戶的管理，兔寶寶在2023年開展了很多游學，邀請五湖四海的家具廠到總部參觀學習和交流，在這個過程中，兔寶寶和經銷商一起去解決家具廠在面對消費者的過程遇到的痛點，在產品和價格上做出適當調整。

另一方面，兔寶寶2023年在全國各地的省會城市開展了很多品鑒活動，主題叫做“新服務 創未來”，將豐富的產品、板紙一體化成果、高端橡膠木的產品引入品牌活動中，一方面讓家具廠更了解兔寶寶的品牌和產品服務，另一方面也讓消費者了解兔寶寶產品的綠色環保屬性，形成深刻記憶。

即使是在房地產的下行期，范欣仍然認為是機會，他表示：“整個行業還有4000億的存量市場、8萬家家具廠的數量規模。無論是從銷售規模上來講，還是從家具廠客戶數量來講，我們還有巨大的空間去突圍，對我們來講既是機遇也是挑戰。”

范欣表示，2024年兔寶寶將在兩個方面提升運營水平。

一方面，兔寶寶有兩個大方向：向外走和向上走。從向外走來說，目前整個全國定制板材規模大概還在4000億左右，面對這樣的市場規模，要有更多的家具廠來共同合作，兔寶寶也要擁抱更多客戶；向上走是從產品層面來講，在原有板材類型的基礎上進一步擴充，在環保基礎上增加功能，如除醛、抗菌、防蟲蛀等，以滿足不同客戶群體的需求。

另一方面，對于經銷商要有更加標準化的選商育商標準，目的也是將家具廠的覆蓋率提升，打開各區域的客戶面，進一步提升規模。

在促銷活動上，兔寶寶會進一步拉近與消費者的距離，與家具廠一起通過線上新零售的模式，在抖音、小紅書這樣的社交平臺做視頻輸出或直播。在線上，會將家具廠的品牌與兔寶寶品牌聯合在一起，對品牌全方位的曝光；在線下，兔寶寶會與經銷商一起走向前端消費者，參與到各類活動中去。

家具廠渠道優秀代理商張紹山：鎖定00后新消費群體

張紹山是一位典型的90后，年輕、充滿活力，已在兔寶寶經營圈摸爬滾打五六年。

在他的代理區域嘉興，張紹山闡明了自己當初選擇兔寶寶的緣由：兔寶寶是一個家喻戶曉的品牌，可以說在當地已經有了充足的影響力和口碑；不僅如此，兔寶寶還是一家國內知名的上市板材公司；此外，在加工渠道和宣傳推廣方面，兔寶寶做的也很完善，深得當地百姓認可。

在客戶群體方面，從其近年來的親身經歷感受到，客戶從60、70后已轉變為現在的90、00后。客戶迭代的同時，對產品的需求也發生了很大的變化，以前客戶要的是最傳統的加工，多數是購買板材，然后用木工機加工下；而如今，年輕人要的是省心省力的全屋定制，而兔寶寶憑借自身優勢，讓自己的家具渠道在新的市場環境下脫穎而出。

為了更好地做出業績，在業務上，張紹山親力親為，與其他業務員一同在一線跑業務。在他的家鄉嘉興，他們將當地的家具廠，包括定制店等都摸透摸熟，讓他們認識和了解到兔寶寶的產品，進而選擇兔寶寶。

綜合品牌口碑、產品合適等多種因素，張紹山在2023年作出了不俗的業績表現，他本人也榮獲了兔寶寶“家具廠渠道優秀代理商”榮譽。對此，他表示：感謝公司給我這次機會，然后又得到公司認可，新的一年爭取業績翻一番。

至于2024年具體的業務打法，張紹山透露要迎合新的消費趨勢，針對00后這類新興群體進一步發力，不斷新增產品花色，多做產品品類，讓客戶有更多的選擇空間。同時還將進一步開拓客戶，讓本地的家具廠和定制店更多了解自己的業務并選擇兔寶寶。

(文章來源：網易家居，侵刪)