家居家裝逆境下，優秀終端都在抓這三點

風雨飄搖家裝路，生存不易百戰多。

近兩年里，雖然整體上房產及家裝需求下降、供應過剩、線上線下內卷加劇，家居家裝廚電的合縱、連橫越來越多，就像春秋戰國時代那么亂、那么卷，大國謀擴張，小國求生存。

但只要沉下心來多走走，總有治世之能臣、亂世之梟雄，在行業下行期逆勢增長，活出精彩。

在走訪華東的幾類門店店態中，看到有不少出彩的經銷商活法，主要是破局Get到以下三要點：

1、流量上，必須具備自主引流獲客能力。

掌握流量話語權或引流賦能權，就能實現墻內開花墻外香的效果，借助私域或公域流量輻射更多的粉絲，鏈接更精準的圈層，實現更高效的投產比。

換句話來說，缺少流量的工廠，即使是F2C模式，即使是裝企，也將面臨巨大挑戰。

今年的行情之難，將持續下去 ，這是客觀國情與事實，大家的處境和面臨的挑戰都一樣。

走訪中發現，短短三年，某大商以多個媒體形成組合拳的強引流為主、重點樓盤硬廣告為輔的方式，實現進店客流連綿不斷的虹吸效應，越來越好。

如果你也在做，試問短視頻頻率是否達到日更7-10條？

據大材研究的觀察，越來越多的實體店，正在繼續培養線上引流獲客的能手，比如社群營銷、直播營銷、短視頻營銷、小紅書營銷、美團點評營銷、公眾號營銷等。

剛開始，我們很難清楚誰是線上引流與獲客的高手，那么，只有采取賽 馬機制，全員利用空閑時間參與線上，開直播、發筆記等，看誰能跑出來。

非常重要的是，一邊培養，一邊建立激勵與留人機制。

2、體驗上，必須有橫向或縱深一體化選品整合實力，讓業主看著好、買得合適的產品，經得起線上線下比質比價。

走訪中發現，某地成品家具大商，采用反向整合模式，也就是優選一家大店，將建筑設計、家裝設計、軟裝設計、成品軟裝主輔材全部集聚一起來“成事”。

就這樣整合，三年里，他們走出一條特色化活法。

家居家裝產品高價值、高卷入、重體驗的屬性，決定了面對面溝通及確認，是更可靠、高效的買賣場景。

一方面，線上線下的差價空間小了；另一方面,戶型分析、需求確認和方案設計、安裝交付、售后質保等一系列關鍵點，仍然依賴于線下。

所以，線下的優勢很明顯，我們需要做的就是，讓業主看著好、買得合適，同時讓客戶感受到線上做不到的服務價值。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

3、交付上，必須有售前、售中、售后的全程數字化鏈路。

大多數家居家裝業務，交付決定了一個訂單的最終成敗。只有交付做好了，才有口碑與轉介紹，企業才有未來。

對外面向新老用戶群，提供可視化、專業化、全流程放心的服務。

對內賦能團隊及合作伙伴，各司其職，嚴密對接，高品質把關，最終要達到或超越顧客期望值。

交付效率與質量要做到更嚴謹，離不開數字化工具與嚴格的流程、團隊執行力支持，以確保每一步都在管控范圍內，發現問題后都能及時糾正。

總的來說，因為客戶總量少了，客戶購買力下降，客戶想要一站式購齊，所以從廠家到終端，都要拓品類、提供解決方案、提升服務質量。

在這種整體化的形勢下，我們能夠看到，各種聯盟風生水起，2023年里，大材研究至少統計到了上百起公開的聯盟案例，延續了2022年的勢頭。

再者，精裝修拎包入住和重口碑交付的趨向，東鵬、新中源、鷹牌和雨虹、德高、聯塑成為競爭友商，同時因為做整裝與整家，又與歐派、索菲亞、顧家、左右也成為競爭友商。

建材和家居、成品和定制、裝企和主材之間，主要矛盾是競爭關系，次要矛盾才是競合關系、合作關系。

在浮躁狂熱的亂世下，專業化、標準化與良性化是一種活法，線下線上的高仿平替、流量收割、涸澤而漁也是一種活法。

一切工作，都是為了讓消費者感受到超越同行的價值，只有價值感變得深望，買單意愿才會更加強烈。

(文章來源：家居最前瞻-公眾號，侵刪)