家居建材行業(yè)終端競爭力重構(gòu)，數(shù)字新零售成了新趨勢

家居行業(yè)的數(shù)字零售變革正轟轟烈烈展開，越來越多的實力派入場。

受益于效果逐漸顯現(xiàn)等因素影響，眾多經(jīng)銷商的積極性也被調(diào)動起來，數(shù)字新零售正給終端帶來顯著變化，局面更為精彩而又充滿挑戰(zhàn)。

近日，世友地板正式發(fā)布“世友云店”APP，按下了地板業(yè)務(wù)運營數(shù)字化的加速鍵，或?qū)⒁馕吨K端競爭力的又一輪提升與角逐。

對于這一零售工具的上線，世友地板總部寄予厚望，經(jīng)銷商亦表現(xiàn)出極大的熱情，專門召開的線上發(fā)布會，約有上千經(jīng)銷商涌進直播間。

(圖片來源：世友地板，侵刪)

分析認為，面對激烈的市場競爭環(huán)境，借助數(shù)字化為企業(yè)降本增效，為一線銷售提供支持，已成為有效選擇。世友云店的落地，或?qū)⒔o出更有效的答案。

對于云店的問世，世友地板頗為看重，以專門的發(fā)布會為之加持，并組織全國經(jīng)銷商深度了解操作方式。同時，業(yè)界對此亦有關(guān)注，樂居財經(jīng)、北京商報等媒體已跟進報道。

援引世友地板官微的信息，此舉將重構(gòu)地板行業(yè)云時代下的“人貨場”，開啟世友地板全國范圍內(nèi)3000家門店與服務(wù)網(wǎng)點的線上線下融合步伐，是世友地板向數(shù)字新零售邁進的一大見證。

一款數(shù)字工具被廠商看重，究其原因自然在于它能帶來的現(xiàn)實價值。

到底有多少價值？我們從世友云店APP的功能入手解剖。

這款A(yù)PP搭載產(chǎn)品中心、案例中心、品牌中心、視頻中心、學習中心、體驗樣板間等核心板塊，每部分都有特定的內(nèi)容。

其中的產(chǎn)品中心，包含世友地板300多款地板產(chǎn)品，涵蓋實木、地熱、三層、五層、多層、強化等全品類，以產(chǎn)品圖片和鋪裝效果圖呈現(xiàn)。

案例中心，分為精品案例和實裝案例兩個板塊。由世友地板總部運營并定期上傳精品案例，重點是依托酷家樂的優(yōu)質(zhì)設(shè)計圖。

同時，使用者也能上傳實裝案例，就像各種不同場景的實鋪效果圖，并且關(guān)聯(lián)了產(chǎn)品型號、木種、風格等。

品牌中心，重點展示品牌發(fā)展歷程、品牌資訊、企業(yè)榮譽、產(chǎn)品的檢測報告、專利技術(shù)、創(chuàng)意海報等內(nèi)容。

視頻中心，目前分為6大類視頻，包括主持人視頻、世友頭條、即裝即住、產(chǎn)品介紹、品牌大使、世友工廠等，當前已能查看到多段精彩的視頻內(nèi)容，用戶可以隨時瀏覽下載和分享。

學習中心，即在線培訓(xùn)學習平臺，它涵蓋了產(chǎn)品知識、銷售知識、安裝知識、工具學習等各類課程，寶藏銷售技能一鍵學習。

從使用的便捷性來看，世友云店兼顧了各種檢索需求，各板塊內(nèi)容均可分類查找，一鍵下載并轉(zhuǎn)發(fā)，進而方便銷售人員快速使用，支持客戶洽談。

其中的產(chǎn)品搜索，可按照品類、花色、系列、木種、色系等維度快速尋找需要的產(chǎn)品，如果要找合適的案例，則按產(chǎn)品、地區(qū)、風格、戶型等標準進行篩選。

所有作品，都可一鍵轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，或者保存到手機相冊，分享至朋友圈，還能在線生成海報，更為生動地進行轉(zhuǎn)發(fā)分享，影響客戶決策。

(圖片來源：世友地板，侵刪)

綜上可見，世友云店APP的應(yīng)用，有潛力成為門店銷售得力的助銷工具，其至少扮演了四種角色：

一是海量資料的集合。門店需要產(chǎn)品與宣傳資料，直接到APP上查看下載即可，這將改變發(fā)郵件、發(fā)微信等傳統(tǒng)做法，更為高效快捷。

二是全國案例的共享。各種地板場景設(shè)計圖、3000多家門店的客戶項目案例展示、安裝圖等，都將依托APP進行整合，再供全國銷售人員直接使用。

值得注意的是，世友云店不僅是一個信息輸出窗口，同時也是共創(chuàng)內(nèi)容的中臺，每個終端銷售可以上傳案例，成為內(nèi)容的創(chuàng)作者。

據(jù)世友地板市場管理部總經(jīng)理馬寧介紹稱，世友云店APP是支持全國3000家門店及服務(wù)網(wǎng)點的“世友專屬案例朋友圈”，每個使用者都可以上傳屬于自己門店的客戶實裝案例圖片與介紹，它既可以像朋友圈一樣點贊，也可以實現(xiàn)評論和收藏。

三是銷售人員的引流工具。銷售人員通過APP快速查詢產(chǎn)品、效果圖并匹配設(shè)計方案，有助于提升專業(yè)形象，并提升溝通效率。借助平臺一次性向客戶展示企業(yè)的榮譽證書、產(chǎn)品檢測報告等，一定程度上為品牌信任感加分。

其中一種重要的銷售場景是，顧客到店后，對某些產(chǎn)品感興趣，現(xiàn)場就可通過云店了解更詳細的情況、案例，并進行搭配展示。

如果顧客在店里沒有找到喜歡的產(chǎn)品，也可以由銷售人員根據(jù)顧客需求，在云店上匹配理想的產(chǎn)品，如此有助于減少客戶的流失率。 

另一種引流價值體現(xiàn)在，銷售人員可以將平臺上的圖片與視頻一鍵分享朋友圈，或者一鍵生成海報再予以分享，對比以往的做法，這種操作無疑更加方便。

四是銷售能力提升的掌中寶。遇到什么困難，用戶隨時都能到平臺上查看解決方案，根據(jù)自己的需求安排時間學習，針對性提升能力與服務(wù)水平，還能了解其他人是如何做的。這種學習模式，將成為線下培訓(xùn)的輔助。

綜上，世友云店帶來的數(shù)字零售邏輯是，以銷售過程中的需求為出發(fā)點，通過高質(zhì)量的數(shù)字內(nèi)容、操作便捷的功能，進而改善顧客進店選購體驗，提升導(dǎo)購溝通效率，為成交率提供支撐，加速銷售達成。

以世友云店為代表的數(shù)字工具落地，預(yù)計地板零售邁入全新的階段，終端競爭將迎來重要變化。

而走到這一步，并非一時之功，背后關(guān)聯(lián)的是產(chǎn)業(yè)形勢、終端競爭及消費需求升級等多種變化。

回顧過往二十多年里，地板零售至少經(jīng)歷四輪迭代：

第一輪表現(xiàn)為坐銷迎客，這一時期處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的階段，商家并不需要過多操作，獲得品牌的代理權(quán)后，把門店開好，就能做到生意紅火。

第二輪迭代則是零售方法的百花齊放階段，廠商數(shù)量大幅增長、競爭加劇的環(huán)境下，傳統(tǒng)坐銷已很難獲得發(fā)展空間，尤其是代理知名度較小的品牌，終端需要采取更多獲客引流與提升轉(zhuǎn)化率的方法，才能穩(wěn)住市場份額。

第三輪迭代體現(xiàn)為終端的場景化改造，并且主動營銷成為常態(tài)。

在原來的產(chǎn)品陳列銷售基礎(chǔ)上，一些有條件的門店從軟硬環(huán)境入手改善購物體驗，按家居空間進行場景化打造。

同時，主動營銷能力的強弱，逐步影響終端的成敗，例如進小區(qū)獲客、與裝企/設(shè)計師合作、探索線上流量等。

第四輪則是數(shù)字新零售的布局，以及線上線下營銷閉環(huán)的實現(xiàn)。

其中，以門店為核心的數(shù)字化營銷成為競爭力抓手，以用戶體驗、組織效率提升為切入點的數(shù)字零售工具應(yīng)用，逐漸贏得大中型商家的認可。

例如，借助軟件完成老客戶資源的積累與運營，通過老客戶獲得新客源；采取設(shè)計工具輸出設(shè)計效果圖與方案，為顧客創(chuàng)造所見即所得的體驗；內(nèi)部管理數(shù)字化，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的高效運轉(zhuǎn)。

同時，數(shù)字零售浪潮里，線上線下營銷閉環(huán)成為近兩年的發(fā)力點，至少形成了兩條主線：

一是品牌方構(gòu)建線上線下營銷網(wǎng)絡(luò)，做大線上流量資源，并為實體店引流。

二是經(jīng)銷商在本地建設(shè)全域營銷網(wǎng)絡(luò)，挖掘本地線上線下 流量。尤其是直播、短視頻、小紅書、美團點評等線上流量受到高度重視。

(圖片來源：世友地板，侵刪)

世友云店APP的落地，正是第四輪數(shù)字零售的一大體現(xiàn)。

該工具的應(yīng)用，不僅助力世友地板更有效地賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)從工廠到經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購的協(xié)同，提升營銷鏈路的效率，更重要的是，將為顧客帶來更佳購物體驗，進而助推成交率的提高。

一旦該工具大面積投入使用，潛力得以激發(fā)，地板行業(yè)或?qū)淞⑵鹦碌臄?shù)字營銷樣板。

大材研究認為，無論是地板行業(yè)，還是整個大家居建裝產(chǎn)業(yè)，數(shù)字化浪潮方興未艾，潛力依然極大。以數(shù)字化降本增效，以數(shù)字化為一線團隊賦能，打破傳統(tǒng)策略的天花板，并為用戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的體驗，將是企業(yè)重塑競爭力的大好機會。

可以肯定的是，對經(jīng)銷商及一線銷售來講，用好數(shù)字工具，深挖其中的價值，將為業(yè)績提升帶來新的可能。 

(文章來源：大材研究，侵刪)