DOMOTEX asia 2023丨索菲亞·墻地一體姚武鵬：極致單品+整裝定制 雙輪驅(qū)動四箭齊發(fā)

7月26日-28日，第二十五屆中國國際地面材料及鋪裝技術(shù)展覽會隆重啟幕！在這場一年一度的全球地板人聚會上，有關(guān)地板行業(yè)的熱點(diǎn)及未來發(fā)展趨勢在現(xiàn)場上演。居美丨中華地板網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作伙伴，獨(dú)家策劃【展贏天下】獨(dú)家欄目，走進(jìn)地板行業(yè)數(shù)家優(yōu)質(zhì)品牌，帶您了解最新趨勢解說，知曉品牌招商加盟政策，為您加盟之路保駕護(hù)航！

在展會現(xiàn)場，我們有幸采訪到索菲亞·墻地一體市場總監(jiān)姚武鵬，姚總的暢所欲言，為我們帶來了獨(dú)特視角的觀點(diǎn)，以下為本次采訪實(shí)錄：

（索菲亞·墻地一體市場總監(jiān) 姚武鵬）

【居美丨中華地板網(wǎng)記者】：簡單介紹下本次索菲亞·墻地一體參展的特色和亮點(diǎn)？

【索菲亞·墻地一體市場總監(jiān)姚武鵬】：索菲亞·墻地一體空間定制本次參展有兩大亮點(diǎn)。第一個(gè)是：極致地板單品模式，第二個(gè)是定制整裝套餐包的模式。

在展位上，我們展示了兩大體系的產(chǎn)品。第一個(gè)體系是：地板單品的產(chǎn)品體系。以顛覆傳統(tǒng)地板行業(yè)營銷方式，打造地板界的“小米模式”。第二個(gè)體系：空間定制的產(chǎn)品體系，以樣板房的方式展出?？梢哉f，不論地板單品還是整裝模式，與現(xiàn)有市場的打法有很大的差異化。

近20年來，地板行業(yè)的營銷方式和渠道模式基本沒有太大變化，策略打法依然很傳統(tǒng)，過去引以為豪的渠道等核心優(yōu)勢，時(shí)至今日不僅不再是優(yōu)勢反而成為了制約品牌發(fā)展的“包袱”。此外，對于經(jīng)銷商來說，由于流量極度分散且地板又處于裝修的最后端，流量入口不再掌握在他們手中，如果還是按照傳統(tǒng)的營銷方式，經(jīng)銷商面臨著：獲客難、獲客成本高、轉(zhuǎn)化效率低下、門店租金上漲等重重困難。像地板一樣的材料單品長期存在是必然，但接下來將會以另一種形態(tài)存在。

我們現(xiàn)在推出的地板極致模式，相當(dāng)于做地板界的小米模式：高性價(jià)比、口碑優(yōu)和市場響應(yīng)速度快。所有地板產(chǎn)品在工藝上做的是高配、環(huán)保性能做到新國標(biāo)E0級標(biāo)準(zhǔn)等各方面做到了極致。我們擁有：金剛、晶鉆、印橡、芳華、大師等五大系列的地板產(chǎn)品，包括了強(qiáng)化、三層、多層等多種品類。目前我們只推出了50款產(chǎn)品，雖然每個(gè)系列只有十款，這50款精選出來的產(chǎn)品，基本滿足90%以上裝修用戶對品質(zhì)、風(fēng)格方面的需求。

當(dāng)然，我們還采用了一種反向定制的方式，根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制交付。打破以往“賣方思維”而導(dǎo)入全新“買方思維”，做到以市場需求、客戶需求為導(dǎo)向。如果經(jīng)銷商有款式、花色的特別需求，一般情況下，我們就幫助他們定制生產(chǎn)。這種方式對經(jīng)銷商來說有很多好處，一方面，他們沒有庫存壓力，另一方面，我們以用戶數(shù)據(jù)庫為核心紐帶，以2:8原則，80%做規(guī)模生產(chǎn)，20%做定制，這樣以來我們的做生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的成本可控。這樣一來，我們就構(gòu)建了大品牌、高品質(zhì)、低價(jià)格的極致性價(jià)比的體系模式。像其中有一個(gè)系列的強(qiáng)化地板，打下來之后其成交價(jià)格只需要市面成交價(jià)一半的價(jià)格。所以，對于索菲亞地板的極致單品模式，不僅是參展的第一個(gè)亮點(diǎn)，且這個(gè)模式必將引領(lǐng)行業(yè)全面突圍。

在展會現(xiàn)場，參展客商對我們地板Mini店模式接受度非常高，簽約客戶非常踴躍。除了來自地板行業(yè)經(jīng)銷商簽約外，簽約的客戶包括很多：做板材的、涂料的、五金商的客戶。我們的模式不需要經(jīng)銷商開專賣店，也不需要整改門店，只要將我們的展柜放到終端店去就可以賣貨。這樣一來，做多品類的經(jīng)銷商就多了一種盈利端口，對提高門店經(jīng)營坪效有絕佳補(bǔ)益。

第二個(gè)亮點(diǎn)是我們展出了的整個(gè)空間定制解決方案，讓裝修用戶實(shí)現(xiàn)所見即所得的整體裝修解決方案。除了地板極致單品的加盟機(jī)會，我們給我們的加盟客戶設(shè)置了共同成長的通道，當(dāng)單品發(fā)展到一定階段，可以隨時(shí)切入整裝賽道。而且，我們的整裝模式其實(shí)是定制整裝的模式。一般來說，客戶在選用新房裝修或者舊房改造時(shí)，一般都會先找設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)效果圖是客戶決定買單的核心環(huán)節(jié)，但是很多時(shí)候從交付那一刻開始，各種問題就會接踵而至。我們整裝產(chǎn)品包的運(yùn)營方式就是：設(shè)計(jì)驅(qū)動+色彩配方+多品集成。追求的是：效果圖交付，效果圖驗(yàn)收。

我們項(xiàng)目的簡稱是“索非亞·墻地一體空間定制”。我們發(fā)現(xiàn)：做整裝產(chǎn)品包的話，如果只是做簡單的整合產(chǎn)業(yè)鏈并不足以解決問題，所以一定要有自己的核心主營業(yè)務(wù)。而我們的核心主營業(yè)務(wù)就是墻地一體系統(tǒng)。項(xiàng)目的產(chǎn)品：就是以墻地一體為拳頭，以索菲亞定制柜類為抓手，依托集團(tuán)供應(yīng)鏈優(yōu)勢將整修所用產(chǎn)品品類全線配齊。

對于裝修空間而言，除了天花，墻面和地面的面積最大，墻和地決定了整個(gè)裝修空間的的調(diào)性，因此，我們項(xiàng)目雖然是做整體空間定制，但“墻地一體”是項(xiàng)目的核心拳頭產(chǎn)品，也是裝修過程中最難的部分，現(xiàn)在我們墻面系統(tǒng)產(chǎn)品中已經(jīng)涵蓋了墻、柜、門一體化系統(tǒng)，總部把最難的部分搞定了，經(jīng)銷商運(yùn)營起來也就更容易了。

公司總部的運(yùn)營定位還是：做整裝產(chǎn)品包的供應(yīng)商。裝修落地的最后一公里，是需要交由我們的加盟合作伙伴來完成。

針對裝修市場，各品牌有各自主攻的目標(biāo)市場定位，我們項(xiàng)目的目標(biāo)市場很明確，主打的目標(biāo)市場就是：舊房改造。因?yàn)槲覀冇嗅槍εf房改造的產(chǎn)品體系，像墻板產(chǎn)品的厚度只有3.6cm-4cm，安裝快捷，施工便利，舊改基層可以不用拆改，但更重要的是，這個(gè)產(chǎn)品：防水防潮防霉，可應(yīng)用于浴室和廚房空間，且環(huán)保性能是非常高，是無醛添加的。

此外，這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)重要賣點(diǎn)是：一種基材可以做成七種不同的材質(zhì)表現(xiàn)，比如說，木紋、布紋、大理石紋、藝術(shù)涂料等質(zhì)感。同時(shí)，我們還可以做定制的，比如說，如果家里的小孩畫了一幅畫，父母想給他作為成長紀(jì)念，你只需要給我圖片，我就可以幫你直接做在產(chǎn)品上。

【居美丨中華地板網(wǎng)記者】 ：渠道是企業(yè)發(fā)展中重要的一環(huán)，貴品牌在經(jīng)銷商幫扶和政策上面有哪些優(yōu)勢？

【索菲亞·墻地一體市場總監(jiān)姚武鵬】：索菲亞的招商政策很具創(chuàng)新性，我們這次推出了四個(gè)招商模塊，呈階梯式的結(jié)構(gòu)。首先，我們有地板迷你店項(xiàng)目，不需要開設(shè)專賣店。只需要成本16800元，我們會為經(jīng)銷商提供展柜、樣板和銷售道具，以及人員培訓(xùn)，幾乎可看作零元投資。

其次，我們有地板城市服務(wù)商項(xiàng)目。只需29800元，就可以成為一個(gè)城市的服務(wù)商。不需要開設(shè)大型店鋪，只需一個(gè)合適的倉庫，地板城市服務(wù)商和地板迷你店是相輔相成的，城市服務(wù)商的主要職責(zé)是服務(wù)各個(gè)地板迷你店。

第三，我們有整裝產(chǎn)品包項(xiàng)目的社區(qū)店。相比而言，加盟伙伴可以在社區(qū)開設(shè)店鋪，租金成本低，而且不受商場工作時(shí)間限制，運(yùn)營更靈活。

最后，我們還有整裝產(chǎn)品包項(xiàng)目的專賣店模塊。加盟伙伴可以開設(shè)一個(gè)核心空間體驗(yàn)店，一城一商做全城市的生意。

總的來說，我們的招商項(xiàng)目階梯式、漸進(jìn)式分布。你可以從非常低的地板Mi ni店投資開始慢慢發(fā)展，隨著實(shí)力增強(qiáng)，可輕松切入整裝賽道。但總體來說，我們的招商項(xiàng)目：門檻不高，不需要太多的資金投入，因?yàn)樘蟮娘L(fēng)險(xiǎn)對于品牌方和經(jīng)銷商來說都不是好事情，本質(zhì)而言，公司和加盟商一定是共同成長的唇亡齒寒的伙伴關(guān)系。

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