軟裝經銷商尋路記：練內功、擴品類、拓渠道！

接下來的生意該怎么做？還有哪些新機會值得把握？近年來，這是兩大擺在軟裝經銷商面前的關鍵問題。

一個明顯的現象是，軟裝行業正在發生的變化，不僅帶給品牌工廠新的機會與挑戰，而且深刻影響經銷商的經營行為。

僅從北京軟裝展透露的信息來看，無論是規模較大的頭部商家，還是成長中的腰部經銷商，均在軟裝變局中探索新的出路。

向內而生，則是提升管理能力，從精細化、制度、團隊等環節入手，激發潛力。

向外拓荒，向新品類、新渠道、新流量尋找增長機會；并突破單品局限，擴大經營品類，探索“窗簾+墻布”、“窗簾+墻布+墻飾”等融合業態，打破成長天花板。

練內功：向團隊、管理、服務要競爭力

最成功的創業者，往往都是內功硬核的角色。

什么是企業經營的內功？它關系到領導者的個人能力、團隊能力、管理能力及服務能力。

近年里，軟裝經銷商普遍重視經營內功的提升，發力的方向很明確，重點抓四種能力，一是突破個人的能力天花板；二是重塑團隊能力；三是管理水平升級；四是面向客戶的服務能力增強。

個人能力升級：成功者們，總在不斷突破天花板。

觀察發現，軟裝經銷商正主動學習破解能力短板，通過培訓課程、交流、考察、聽講座等多種方式，提升自身能力，同時將自己的優勢發揮到更高層次。

一個典型現象是，每年的北京軟裝展，總有數萬經銷商前往觀展，并熱衷于出席各種論壇活動，其價值就在于了解新趨勢、把握新潮流、學習新方法，并獲得行業高手們的經驗。

團隊能力重塑：依靠團隊作戰，逐漸成為軟裝渠道的共識。

團隊能力的迭代與重塑，已至關重要。

一是從老板個人、單兵作戰到團隊整體競爭力的升級。

二是集中精力培養一支結構穩定、能力過硬的核心團隊。可羅雅的西安經銷商反映，他將員工和客戶視為財富，自己要做的就是服務他們。

管理升級：從制度設計入手，實現管理的規范化與精細化，無論是基本的晨夕會制度，還是獎懲激勵、培訓等制度，經銷商們愿意投入精力予以完善。

在團隊激勵方面，經銷商愿意拿出更大比例的利潤跟團隊分享，推行員工持股，讓骨干人才當老板。相應地，能干的人才愿意留下來，團隊如同滾雪球一般，越來越大，越來越強。

服務能力：從服務入手，力圖實現更高的客戶滿意度與復購、轉介紹等。

敏銳感較強的軟裝經銷商，正努力構建新一代服務體系，向0投訴的服務目標努力，以非常滿意作為服務標準。

愛漫時的經銷商透露，會根據客戶要求做好完整的軟裝搭配，并為每名消費者配備完善的售后服務，定期回訪、了解感受，并上門解決問題，甚至為客戶更換。

服務內容上，繼續探索窗簾清洗、墻紙墻布修復、燈具清潔保養等免費的家居保養服務，同時爭取售前提供軟裝設計方案與效果圖服務，爭取客戶首次服務的高滿意度。

服務團隊上，從專業化、專門化入手，培養滿足市場需求的軟裝服務團隊，從人的角度重塑服務競爭力。

服務細節進一步豐富，從主動服務、態度、交付對接、工地現場曬圖、多人服務等細節入手打磨，比如歐派軟裝的重慶商場，為消費者提供免費量尺、免費出圖、免費軟裝全案PPT講解等三免服務。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

擴品類：挖潛品類融合+整體軟裝

品類擴張既是品牌工廠的戰略要點，也是經銷商的主攻課題。

大量經銷商正跳出單品類的局面，跑進新賽道，要么跟隨廠家的品類擴張步伐；要么自己主動出擊，代理新品類，構建“窗簾+墻布”、“窗簾+墻布+墻飾”或整體軟裝的業務結構。

這種經營方式的調整，其動力既來自于消費端的驅動，同時受到了經銷商尋找新增長點的影響。

越來越多的消費者愿意在一家品牌店里配齊全屋軟裝；希望商家能夠根據戶型、功能、色彩、需求等因素進行個性化設計，提供整體軟裝解決方案，再按照方案進行產品配置，按需定制，成品化交付。

結合近幾屆的北京軟裝展，我們也能看到，實施雙品類、多品類及整體軟裝布局的公司，大幅度增加。

以2021年為例，上百家知名軟裝企業普遍推出了橫跨兩大品類的產品。典型如領繡的“墻布+窗簾+背景墻”；城市素顏的“墻布+窗簾+墻飾”；摩登獸的窗簾+飾品；蝶繡、紅寶石、美綺、摩卡軟裝的墻布+窗簾一體化等。

與此同時，多品類軟裝融合業態及整體軟裝品牌們，吸引了大多數經銷商的重視。

換句話說，就是越來越多的經銷商，正在考察新品類或者走上了擴品類的道路，看中了品類融合甚至整體軟裝的前景。

走訪發現，一二梯隊軟裝品牌的經銷商群體里，經營兩個及以上品類的情況明顯增加，在受觀察對象里已占到7成以上的比例。

此外，部分整體軟裝品牌浮出水面，提供從全屋軟裝設計，到墻布、窗簾、墻紙、墻咔、皮雕等一站式配齊的服務，包括愛漫時、繡工坊、領繡家居、雅琪諾、城市素顏、蝶繡等。

這些企業的經銷商正在跟隨品牌的步伐，增加新品類，向整體軟裝賽道出發。

雖說整體軟裝對供應鏈、終端銷售、設計、交付等構成新的考驗，最后一公里的難度顯著增加，但經歷雙品類或多品類集成模式的經營經驗積累，預計陸續有經銷商脫穎而出。

拓渠道：有主次的全渠道布局

長期以來，軟裝經銷商的銷售渠道較為穩定，以門店、小區、設計師、裝修公司等為主。

近幾年里，渠道結構正在發生變化，基于傳統優勢資源的全渠道布局，已成為經銷商的共識。

尤其是一二線軟裝品牌的經銷商，普遍推行多渠道、全渠道計劃。連續幾屆北京軟裝展上，重點軟裝企業公布的渠道計劃里，普遍均呈現出這種特征。

在新的渠道結構里，零售依然占最大份額，包括門店、社群、電商、直播、設計師、異業聯盟、小區、裝修公司等在內，構成了一盤大棋。

在此基礎上，實施線上線下營銷的協同作戰，構建新零售營銷體系，也成為少部分大商的重要落子。

精裝房改造升級的需求旺盛，為軟裝業務創造了可觀的機會。

一些經銷商看到了新房市場的這種變化，組建專門的小區營銷團隊，滲透小區樓盤，面向精裝房提供改造升級服務。

以歐派軟裝的銀川商場為例，與萬科物業合作發展精裝拎包項目，實現小區樣板房全屋空間產品1：1還原打造，開展萬科樣板房爆破活動。

同時，老舊小區改造計劃的持續推行，正在激活全屋軟裝翻新的需求，有可能驅動經銷商的業績增長。

米蘭軟裝一位經銷商提到，自己在開發舊房翻新客戶時，會提供墻面清理、修補、拆燈飾等一站式服務，進而打動客戶。

此外，線上渠道已贏得部分經銷商的重視，尤其是社群的價值被發現，眾多經銷商都在借助社群營銷獲客。

配合廠家的直播，或者開設門店抖音號，在部分品牌的經銷商群體里相當常見。

以領繡墻布為例，經銷商門店抖音號多達千家。

特耐軟裝聯手多家經銷商發起直播搶工廠，部分經銷商實現了直播銷售額超10萬，分享的經驗里包括高頻次發布朋友圈、裝修群、業主群；動員店員及熟人關系轉發活動鏈接，實現用戶裂變等。

對直播、短視頻等流量資源的開發，以及小紅書、大眾點評等社交媒體的挖掘，有可能影響未來幾年的線上渠道資源開發。

每個時代，總有星辰閃爍，都有特定的紅利，每位從業者都可能從中獲益。

軟裝行業新賽道的打開、新機會窗口的出現，正帶給經銷商們趁勢而起的新支點。

（文章來源：大材研究，侵刪）