周清華：精裝房比例上升促使建材行業格局調整

　　9月22日，萬科北京區域與“北美楓情地板”2008～2009年度實木復合地板集中采購合作協議簽約儀式暨資訊發布會在北京資訊大廈舉行。在未來一年時間里，“北美楓情”將成為萬科北京區域裝修房項目唯一指定使用的實木復合地板品牌。萬科企業股份有限公司執行副總裁丁長峰先生、北美楓情地板中國區總經理周清華先生出席了簽字儀式。

　　時間：2008年9月22日

　　地點：北京資訊大廈

　　嘉賓：北美楓情地板中國區總經理周清華 博客

　　【提問】：我們跟很多房地產都有一些合作，都有哪些呢?

　　【周清華】：我們的房地產公司但凡都是比較大一點的，像萬科是我們比較大的合作伙伴，像北京比較大的新加坡的吉寶置業是我們比較大的合作伙伴，北京的首創，它的全名我不知道，我們一直叫首創，這是我們在北方區域比較穩定的合作伙伴。我們在上海這一部分合作的除了萬科之外，像上海的綠地、綠城這也是比較大的房地產公司。我們在廣州像合景泰富、富力都算比較大的房地產公司，都是香港上市比較大的房地產公司。我們真正的小規模一個樓盤、兩個樓盤，這種公司我們做的不多，我們不愿意做，因為相對來說打交道更難一些，大官易找，小鬼難纏，小鬼更難纏一些，也是投入產出比不是太好，你費了好大勁把它一個項目的服務做好了，等兩年一個項目的投入產出比收入不太好。像萬科把它服務好了，你一年有那么多的項目做，投入產出比比較好。

　　【提問】：咱們簽約時間說的好像是一年?

　　【周清華】：這是一個年度合同，對，一年。

　　【提問】：為什么沒有簽更長一點?

　　【周清華】：第一、房地產公司習慣于一天一簽。第二、我們也習慣于一年一簽。為什么呢?這個世界變化快嗎，原油從50美金漲到149美金，然后又掉到80幾美金，原油一掉化工產品也掉，化工產品一掉相關的這些工業的輔料也會掉，運輸成本也會掉，原油一漲這些東西也都漲，所以國際大宗商品價格過山車似的這種趨勢，影響到國內的一級一級的影響下來，傳遞下來，相關的一些行業的產品價格也會變的，如果你真要跟我簽三年，說真話可能它敢簽我還不敢簽，就是他們也不敢，你說把價格簽死了，真的價格漲上去20%你怎么辦?你非改合同不可，所以大家習慣于一年一簽。好像做房子我們一般簽三年合同，先把一年價格談定，保留一個第二年上漲5%到7%這樣一個活口，也不敢說我一次簽十年，租房人都不敢這么簽，我們有同事在上海租房子，一個月2000塊，租了三個月了，他說對不起我的房子又要漲價了，要漲多少?漲到2500，我不行，不行我就不租給你了，我違約，我賠你一個月，我把房子賣掉算了。在一個快速變化的大的環境下，＊＊＊說的“與時俱進”，走一步瞧一步。

　　【提問】：和所有開發商合作，咱們買斷它所有地板供應嗎?還是說它們是有不同的合作商?

　　【周清華】：這個太多元化了，模式很多，有些房地產供應商在初期用的時候會選擇兩三個品牌，一人分一部分，然后做完以后看誰做的更好，第二年把絕大部分乃至全部只有一家來做，但是他們也不會只用一家，除非他合作的很順暢，你這個公司真的規模、供貨能力、管理包括理念都覺得比較吻合，才會作為戰略合作伙伴。像萬科的北方區域，把整個實木復合全部交給北美楓情，其實也真的是基于彼此之間兩三年、三四年的合作積累下來對產品、對品牌、對工作的響應能力，包括彼此之間配合的這種肯定，實際上是這樣的。

　　【提問】：像咱們剛才我聽您講的，地板產業可能有幾種銷售渠道，就是精裝房這一塊，然后零售還有出口，今年2008年可能大家都覺得形勢不好，您覺得在地板行業具體那個渠道不是很理想呢?

　　【周清華】：今年整個地板行業受影響最大無疑是出口這個渠道，受制于幾個因素：一個中國產品大凡出口到美國和歐洲，美國和歐洲今年經濟下滑的速度更快一些，尤其是美國，次貸危機一直演變到現在是愈演愈烈，中國大凡的企業主要出口到美國和歐洲市場。歐洲市場也是以歐洲大陸為主，英國中國企業出口的少一些，英國標準更特殊一些。歐元區今年經濟增長速度也是負的，所以無疑對于整個行業來說，今年四個通路：出口、大賣場、零售、精裝房這四個通路，影響最大應該是出口。

　　【提問】：今年在精裝這一塊今年還是上漲的，精裝比去年要好一些?

　　【周清華】：我們精裝房這一塊，今年從量上講比去年可能略有增長，但是也沒有我們預期的成長速度那么快，因為受制于大的環境，也有一些影響，但是還有一些成長。

　　【提問】：其實我們關注一個話題，因為大家討論都是一些精裝房，在02年它就已經開始推廣了，精裝房以后您在上面講話也認可這么一個趨勢，對于建材企業，比如說地板、包括櫥柜都有影響，對于地板企業的話，您覺得包括您在做精裝修和萬科合作，還有擴大產品生產線，都是為精裝修做準備嗎，還是說自身企業發展的要求?

　　【周清華】：這是兩者兼顧的，企業更多是從自身長期發展的這種可持續性，以及規避風險的這種方式來做權衡發展的，當然還考慮不同的業務模塊未來的成長趨勢，但是一般企業不會也很難把你的賭注全部押在某一個業務模塊上。比如說前些年中國的出口有競爭力，有些企業專門做出口，把國內業務都萎縮了，我不能提人家品牌的名字，是北京的一個品牌，由于外銷很不錯，把國內市場全部萎縮掉了，到去年幾個出口不利的因素一下冒出來的時候，它發現外銷已經沒法做了，這個時候調過頭來重新來做國內市場，它就發現我把雞蛋放在一個籃子里，這一次全碎了，沒了。所以一般都會考慮幾個業務渠道之間的一種平衡，互相兼顧的。

　　【提問】：你擴大生產線也是為了精裝。

　　【周清華】：恩，把精裝房的比例會馬上或者逐步提升，作為我一個很重要的考量因素，但是并不是完全僅僅基于這一點。

　　【提問】：你認為精裝房它的組成是帶動了咱們建材行業的快速發展嗎?可能會引起行業內的大洗牌?

　　【周清華】：精裝房的這種比例上升會對建材行業的生產商和供應商的行業格局做比較快速的改變，或者會使這個行業的格局發生比較大的變化，你說叫洗牌也可以，你是叫行業格局調整也可以。因為建材行業在中國典型的特點是行業的總量在快速成長，市場空間在快速成長，這是第一。

　　第二，參與主體的數量以更快的速度在成長，那么這樣就變成了一個什么狀況呢?市場需求很大，市場參與主體更多，每一個市場參與主體所占整個份額不高，那么沒有一定的規模，企業是不可能上檔次的，首先它的產品的品質也是沒有辦法保證的，因為太小的企業抗風險能力是很差的，一有風吹草動就可能死掉。那么在死掉或者退出市場之前，一定會有一些負面行為，比如說傾銷甩賣，為了變現，我三百萬、五百萬投進去了，我做不下去了，我哪怕退出來一百萬、五十萬也好，也要變現，那么變現是有成本的，因為任何一個東西變現，為什么老百姓說你在置業的時候要考慮一個變現成本，股票的變現成本和證券變現成本不一樣，和不動產的變現成本也不一樣。地板這種產品，一旦做成產品就要把它變現，是有變現成本，你需要有一個終端，有一個通路把它銷出去，這個重擔你是要維持它的費用的，如果時間拖太長了，終端耗了你太多的費用，你哪怕變現的錢多一些，但是也花了太多的費用了，所以往往會快速甩賣，縮短變現的時間，那么快速甩賣就是把價格降低，原本我150塊的成本，我120也賣掉，100也賣掉，80塊也賣掉，快速變現我趕快退出去走吧，那么這個時候會造成市場價格行為非常混亂，老百姓魚目混珠，不對呀，你這個產品跟它差不多為什么你賣150，他只賣120，我說那你去買他120的，你把他買回家以后，可能過兩個禮拜你找不到他這家公司了，你再出問題公司都找不著了。所以精裝樓盤的帶動快速放量，使這個行業的洗牌加快，尤其是會支持龍頭企業或者有規模企業的快速成長，為什么呢?我剛才說動輒就幾萬平米，否則十幾萬、幾十萬平米，你小企業做不了。他去看你那個廠子，你這么一個手工作坊，我幾萬平米我單獨交給你我放心嗎?肯定不能交給你做。買零售你不知道，老百姓買幾十平米地板，我去看看你工廠，我再決定買不買，他不會去看的。開一個店，裝一個店很容易，我家里有一百萬我可以把店裝的很漂亮，你有一千萬乃至五千萬你也不能把工廠裝的很漂亮，所以精裝房的成長，會把定單集中給一些大的供應商去做，這樣實際上就加速了大的供應商的成長過程，把小的供應商慢慢就淘汰了。所以精裝房的快速放量會促使這個行業集中規模，走向規模化的速度加快。

　　【提問】：你覺得精裝房普及會有多長時間能夠完成呢?

　　【周清華】：這是住房與城鄉建設部的一廂情愿吧。精裝房是這樣，中國的很多法律立完法以后，到官員接受，再到公司接受，再到老百姓接受，因為社會主體是這樣，首先是一個立法部門，然后立法完了以后，不是每個官員，尤其是地方官員它有利益格局他不一定接受，像上面立法者到執法者之間還有一個時間差，還有一個接受過程。執法者開始接收到企業行為，公司行為還有一個過程，公司行為接受了老百姓接受還有一個過程。所以中國貫徹這些法律法規的時間可能會差一些，而且區域不平衡，大城市可能快一些，小城市可能慢一些，這是第一。第二、一次性住房，就是一次購買一手房，還有二手房嗎，我房子住十年我要裝修了，你不能做精裝了，你總不能說OK，我這一棟樓全部請一個公司裝，那不行，還得挨家挨戶去做。所以在零售這一塊還是會有一個比例。在西方國家，在韓國、日本沒有毛坯，他全部是精裝房，但是零售依然存在，為什么?他用了五年八年以后他要翻新，他總不能再去買吧。

　　【提問】：周總你好，因為今年的形式和往年有一點不同，今年金九銀十您結合一下往年的情況比較一下，它會有哪些新趨勢、新變化?

　　【周清華】：金九銀十，中國人習慣把一些沒有規律的現象中找一些規律，不過九、十月份在建材行業來說應該還是有一些規律的。因為建材行業銷售是一個忙閑不均的這么一個狀態，一年總是會把30%~40%、40%~50%的銷售量集中在那么兩三個月放量。而且中國人原來造房子是趕十一結婚、趕元旦結婚這個歷史，搬新家也愿意趕十一或者元旦湊個吉利，所以這一段時間之前的銷售會比較旺盛。

　　今年可能特殊一點，今年實際上特殊在哪里?體現在三個方面：第一個是北京在開奧運會，裝修暫時停滯，老百姓沒法裝，建材行業消費肯定會減少。第二是以四川為代表的地震，后來還有好多余震，老百姓房子也不裝;最后一個是房地產出現所謂的拐點，大家都觀望了，所以從8月份開始上海的房子銷售量也開始明顯下降，所以今年的金九銀十應該可能說不上金九銀十了吧，可能會比較差一些。

　　我們也受到影響，之所以我們影響可能會在行業里面影響稍微小一些。為什么?可能跟我們銷售特點有關系，我們有一些不同的地方，第一個不同是我們的渠道多元化，今年我的出口是增長的，我的房地產合作伙伴都是大的開發商，大的開發商抗風險能力比較強一些，對宏觀經濟運行預見性也比較強一些，他們調整已經比較早就進行了，現在已經定下來的一些精裝項目，大的房地產受影響比小的房地產要小很多，這是一個方面。另外一個方面我們跟精裝房這一塊合作的時間是最長的，我們已經有一些積累了，或者說我們已經優化了客戶，房地產開發商他要選擇品牌，選擇好的，把差的淘汰。作為材料供應商他也選擇房地產公司，我們也要選擇，把好的留下，把差的淘汰，互相選擇的過程。我們已經通過三四年、四五年發展，被人選擇過了，把差的淘汰了，留下了我們這個不差的。我們已經選擇過了，把那些付款方式不好，計劃性不好，企業管理、經營方面不怎么太到位我們也淘汰了，所以今年在一塊我們受的影響相對小一些，這是第一個原因。

　　第二個原因是我們的產品，包括我們的渠道，應該說鋪的質量相對高一些。比如說北京有建材市場我估計有一百個吧，我們確定了那些核心的店，比較好的店。在經濟形式好的時候，依靠這些核心店就都能走量，等到一調整的時候，首先被淘汰的，首先明顯受到影響的，肯定是那些不太好的攤頭，不太好的店面。我們的店面說實話位置還是比較好的地方，從這個角度上講受的影響也稍微小一些。

　　第三個原因呢，因為我們品牌差距是做的營銷方式或者銷售的一些理念也有一些關系，我們一直不主張打價格戰，也不主張暴利，也不做噱頭，我是比較務實的一種品牌和銷售的這么一種管理方式。也就是說你在市場好的時候，我不會盲目的追求放量。那么在市場小的時候，我也就會比較穩定。你快速成長的東西，在遇到風波的時候，也應該快速衰退，必須穩扎穩打的品牌，那么在順勢的時候它成長不會那么太快，在逆勢的時候它衰落的也不會那么太快。所以我們的產品，當別人需要降價來支撐銷售的時候，我們不需要太多的降價，當別人在市場好的時候會推出一些噱頭，賣一個很高的價格的時候，我們也不會這樣做，所以這一個經營模式的差異，或者管理方式的差異，銷售定位的差異，使我們在這種調控、經濟下行過程中間受到的影響也會稍微小一些。

　　但是金九銀十不像往年那么旺，這個是大家都能切身感受到的，受影響、受沖擊是整個行業，到個體有差異，有些被整死掉了，有些可能感冒一下。我們現在應該認為處于感冒也是小感冒，應該不算大感冒，有些吃點藥打點針就好了，有些可能熬一熬就好了，我們更多主張不要太多的吃藥和打針，依靠自身的抵抗能力熬一熬吧，大家都有感冒的感覺，有人感冒就吃藥打針，我感冒的話，我自己差不多一年兩年感冒一次，我一般不吃藥也不打針，我就抗著，抗上兩個禮拜就好了，為什么呢?自身機理調整好了也就好了，比吃藥打針要好。