游戲規則都應由領袖團隊來制定

 
 
記者：李總好，我們都知道現在地板市場的競爭非常激烈，您給出哪些理由讓消費者選擇宏耐呢？
李衛：我想應該是以人為本，我們充分的考慮消費者的需求，這樣的產品應該是大家都喜歡的。我們的營銷策略跟其他品牌不太一樣，是否要重點開發一個市場，取決于我們能否在這個市場找到一個好的合作伙伴，以及這個市場的本身特質。

記者：那么成都是宏耐的重點市場嗎？

李衛：不是特別重點，應該算二線重點。

記者：據我了解，很多品牌都將成都放到一個非常重要的戰略位置，宏耐為什么僅僅將它視為二線重點呢？

李衛：成都的位置確實很特殊，它是一個非常好的市場，潛力很大。但是我們為什么要將之視為二線重點呢？其一是因為我們進入這個市場比較晚，還有一個就是成都市場的地板競爭比較惡性。

記者：如何理解比較惡性這個說法？

李衛：按照慣例，任何市場都應該由大企業來主導，由領頭羊組團來制定游戲規則，但成都的領頭羊之間是互相打架的，領袖團隊不和諧，這樣的一個市場環境對企業來說很難盈利，正常的情況大家應該是一種競合關系，也就是說既有競爭也有合作。

記者：據您的了解，別的地方是什么狀況呢，是否就和諧？

李衛：當然也不是絕對的，我認為是跟成都相比，別的地方相對和諧。做任何事情，都必須 有游戲規則，這規則應該是由大企業來制定的，但目前在成都不是這樣，是由中小企業來決定的，再加上媒體導向等問題，就讓這個市場變得很畸形。

　　我們應該明白一點，對于消費者來說，便宜固然是買的理由，但絕對不是最重要的理由。讓消費者理解并認同品牌的力量。打價格戰只能是在同質化的前提下才會發生的事情。而大企業生產的產品和小企業的原本就不應該同質。

記者：那您認為誰應該對這種話語權被小企業掌握的情況負責任呢？是大企業，小企業，消費者，或者媒體？

李衛：應該是大企業。我們都知道二八定律，對地板企業來說，這個定律產生作用的結果就是八成的銷售額應該由二成的企業來完成。但是目前居于行業前幾位的團隊之間競爭不正常，只有競爭，沒有合作，這樣就談不上共同來制定游戲規則，被小企業搶占了先機。

　　我在這個行業從業多年，我知道在4、5年前不是這樣的，話語權就是掌握在像圣象、吉象等龍頭企業的手中，他們曾倡導了抗菌系列，限價行動等一系列引領行業發展進程的大事，這都是有利于整個行業和社會的。但是小企業不可能有這樣的戰略，它也沒有考慮社會和行業的這種實力，只能是看重眼前利益。

記者：既然我們說小企業目前主導了市場，那就有一個問題，我們的龍頭企業們為什么甘心跟著小企業的步伐來走呢？

李衛：大企業發展和推廣一定是標準化的，在人力成本以及其他硬成本方面會更高一些。而小企業人工化的東西更多，所謂船小好調頭，他們運作的靈活度更大。在發展過程中，一些大企業發現小企業們短平快的打法很能滿足某部分消費者的需求，利益驅使，于是就跟著走，省力又省心，有的甚至最后干脆就找人貼牌。短時間內，錢是能掙到的，但對于品牌的長期發展而言，這樣的做法無異自掘墳墓，到最后，這樣的企業只能徹底喪失話語權。

記者：剛剛我們談的主要是一些有關地板市場大方向的話題，下面我們不妨再來說一說我們宏耐地板本身，能跟我們談一下宏耐的發展戰略嗎？

李衛：我們宏耐地板目前最主要的任務是尋找屬于我們自己的消費者，充分發揮我們自己的優勢，搶占更多的市場。

記者：按李總剛才的說法，在成都，宏耐是采取一個觀望的態度嗎？

李衛：不是，我們已經全面參與了這個市場。但是按照我們的策略，我們堅持不與競爭對手正面作戰，我們選擇其他品牌不太關注的消費群體來重點關注。比如強化木地板在目前被大多數人認為是一種中檔偏低的消費，但選擇強化木地板的消費者其實也需要高、中、低檔不同層次的產品，我們就看準了中檔偏高這個層次，這在以往是很少被人關注的。我們公司一直有個口號，八個字，個性、品味、時尚、健康。從這八個字，可以看出我們定位的消費群是年輕而有消費能力的白領一族，這個年齡段與我們公司的平均年齡匹配，大概就是25—35歲這個區間，很好溝通。這個消費群有一個特點，他們有主見有品味，選產品先要喜歡，后才看價格，這是我們最看重的。以后我們在做產品的時候會堅持“窄眾”路線，同時更環保，在基材的選自上品質更高，同時款式更新，追求與國際同步。

記者：謝謝李總。