德拉克地板代理真實案例：經銷商的價值是包裝出來的！

　　作為產品制造商，早已明白這樣一個不爭的事實：產品要想成為暢銷的商品，一半靠質量一半靠包裝。甚至有些迅速打開市場的產品靠的就是“三分質量七分包裝”！因為，產品內在質量的高度同質化使制造商更加注重形象的差異從而制造品質的不同。但是，大多數經銷商并沒有認識到這個道理，特別是經過長時間奮斗已成為大型經銷商的朋友，習慣固守已有的經驗。

　　你與其他經銷商有什么不同？你憑什么要求制造商更多的優惠政策？憑什么要求下游分銷伙伴更好的合作支持？

　               　打破同化的最好辦法就是制造差異化

這種差異化包含二個方面：內部差異化和外部差異化。內部差異化主要指的是經營方式、經營品種、管理模式等；外部差異化主要指的是企業形象、企業聲譽、人的行為等。內部差異化是基礎，需要長時間積累；外部差異化是內部差異化的識別，是可以“制造”出來的。現在經銷商制造外部差異化的意識和能力普遍缺乏，但是對于大經銷商而言，一旦制造出差異化，就意味著制造出了與眾不同的優勢，就能抓住新的發展機遇，就能產生新的賺錢能力。

真實案例：

馬老板是華中地區的一個大經銷商，經營地板生意八個年頭，銷售區域覆蓋了三個省區，僅實木地板每年銷售額就達到兩千多萬。但近年來，廠家的要求也越來越高，同行競爭也惡劣起來，利潤逐漸下滑。

　　從2011年年初到2012年底，馬老板折騰了將近兩年，主動聯絡、洽談，做了三個品牌，效益都不是很好。痛苦反思后，馬老板得出了結論：一個人到處亂跑、空手空嘴亂談不會有好結果。

　　2013年年初，馬老板請人花了一個多月的時間，對自己和公司里里外外徹底包裝了一番：內部——設計了公司形象識別系統，制作了公司的介紹手冊和光盤，重新裝修了營業和辦公場所，人員和機構進行重組任命，制作了統一的員工服裝，噴新了所有車輛等；外部——制作了公司業務和實力展示說明的電視廣告片，馬老板還受邀參加了兩次媒體對話節目，同時利用新年在三個主銷城市聯合廠家舉行了公益活動等。

　　公司包裝工作三個多月后，生意一個個撞上門。甚至在春季家裝會上，迎來了國外的木地板廠家美國德拉克地板的登門拜訪，指名馬老板做整個中國區的總代理。選擇機會多了，馬老板綜合考慮后簽訂了經銷協議，同時原來合作的幾個廠家也對馬老板和他的公司刮目相看，取消了一些苛刻的經銷條件，但是德拉克定制地板廠家負責找客源，經銷商負責接待的方式已經讓馬經理深深嘗到了甜頭，現在專心做這個品牌，輕輕松松掙得盆滿缽滿！

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