天格雙菱地板上海展會專訪

    上海展會問題與回答集錦

    問題一:為參加此次展會,天格公司作了哪些精心準備?

    答：我們為此次展會籌備時間長達半年，其精心準備主要體現在以下三方面：

    第一、設置專家、公司高層見面見面會，增加觀展者和天格的多角度互動交流。為了和展會上的意向經銷商、普通消費者、同行等進行充分、流暢的雙向交流，上海菱格針對不同的觀展群體組織了二十余人的專家組現場答疑。想了解菱格地板產品特性的，有以生產技術廠長為首的產品組；想了解菱格產品在同行中的地位和木地板發展趨勢等專業問題的，有以黃毓彥、高志華地板界專家組成的專家組；意向經銷商想了解菱格木業的銷售政策、銷售區域劃分等，有以董事長、銷售總監等組成的營銷組。特別值得一提的是：專家組的行業協會領導、教授們平時日理萬家，但此次在菱格的邀請下欣然前往，也充分說明了上海菱格木業十年來在行業內所樹立的口碑和良好形象。

    第二、新品發布。上海菱格深知：作為企業，產品始終是企業的安身立命之本。在本次展會上，上海菱格將吹響自己半年以來精心研發的新品展示“集結號”。特別是地熱實木地板系列，將是我們重點推廣的產品。3月5日在北京，我們的實木鎖扣地熱地板剛剛經過了中國建材測試中心和十余名地熱地板界權威專家的嚴格評審，無論是耐熱強度還是導熱性能，都遙遙領先于其他競爭對手，這充分顯示出菱格強大的產品研發、工業設計能力。

    第三、前衛的展臺設計。俗話說“人靠衣裝、佛靠金裝”，一個好的展臺設計和布置，就像給產品和企業穿上一件得體、優質的外衣。上海菱格參加2008年1月30日拉斯維加斯“surface國際地面鋪裝材料展”時，在觀摩、學習世界前端地面材料參展商展臺設計與布置精華的基礎上，確定了此次參展的“大空間、小展示”整體設計布置理念，強調觀展者在相對廣袤的空間內，對精心選擇的菱格產品進行觀摩與體驗。這樣的展臺設計與布置是國際流行大趨勢，避免了空間過窄導致的心理疲勞與產品呈列過多的審美疲勞，具備深厚美學、建筑學、心理學的理論基礎。此外，我們請上海前端鋼琴師彈奏作為背景音樂，也與我們產品高檔次定位完全一致，給觀展者以美的享受。

    有了這些精心準備，我們相信上海菱格將為本次展會奉獻出一場視覺盛宴。

    問題二:天格地板是國內極少數產品供不應求的地板企業，部分市場產品買斷貨使消費者和經銷商不滿，請問如何解決這一問題?

    答：最近兩年，我們公司生產的系列木地板不論在國際市場和國內市場所面臨的一個問題就是產品供不應求、產能相對不足。為從根本上解決這一問題，我們主要從三個方面著手：

    第一、盡一切辦法使現有產能最大化。例如天格雙菱長沙生產基地，就在3月9號搬遷到了新建的辦工樓內，而將原來用于辦工的地方作為生產車間，這使長沙的產量提高了三分之一。

    第二、新增生產基地、提高生產能力。例如我們今年一月，耗費1000多萬拍下了號稱“中國地板之鄉”的浙江南潯一塊100多畝的工業用地，這塊地將全部用于擴建廠房，以擴大地板生產能力，保證公司發展后勁。按目前的規劃，保守估計新的廠房將在兩年內投入生產。

    第三、繼續擴張在巴西的森林資源，保證原材料供應穩步增長。目前，天格雙菱在巴西庫里蒂巴市擁有自己的森林資源和工廠，由于和當地政府合作非常愉快，雙方擴大合作的意向非常明確。

    通過以上舉措，我們希望能夠徹底解決產品供不應求的問題，使更多想購買天格產品的消費者如愿以償。

    問題三：我們看到報道，3月5日在北京，天格地熱地板通過了中國建材測試中心的測試和十多名專家評委的評審，請詳細介紹一下。

    答：地熱地板是木地板里面技術含量最高的產品類別，主要是基于地熱采暖系統的需要設計而成，要滿足這種獨特設計，對地板的導熱、耐熱、散熱等功能要求都遠遠高于普通木地板。

    近年來，前幾年一些劣質地板冒充地熱地板在市場進行銷售的惡果已凸顯出來：地熱地板用戶不時出現地板膨脹、起泡、拱起等問題。我們正是希望通過這一活動，使消費者在選購地板產品能夠有所依據，并促進整個行業的良性發展。

    此次評審實際上是從今年１月就開始了，3月5日是對前期實驗檢測和用戶使用的數據進行嚴格的評審，而評審會上專家意見一致為：天格實木地熱地板完全適用于地板暖使用的。

    為使此次專家評審結果權威、公正、有效，我們嚴格把握三個原則：

    第一、評審機構和人員的權威性。此次評審機構國家建筑材料測試中心是1984年10月經原國家科委批準成立的13個國家級綜合性分析測試中心之一。中心是國內唯一具備建材產品綜合檢驗能力的檢測機構，是國家認證認可監督管理委員會首批批準通過的29家裝飾裝修材料有害物質檢測機構之一。

    評審人員如北京林業大學高志華教授，他具有“中國木地板行業的拓荒者”的美譽，身兼地板企業聯盟秘書長、中國木材流通協會副理事長、中國室內裝飾協會裝飾木制品專家組組長、中國地板聯盟秘書長等行業要職。

    第二、評審過程的科學、公正、獨立。此次參與評審的木地板從選材來說，完全是從菱格木業的生產車間隨機抽取，毫無投機取巧之嫌；抽檢用戶產品全部來自近三年消費者購買鋪裝的天格產品；用來檢測地板的實驗設備、實驗人員、實驗綜合條件完全也完全是國家級的。

    第三、評審結果的公開性。為了使此次評審結果對消費者選購地熱地板起到真正的參考作用，上海菱格木業將把此次評審結果無償向社會公開。

    目前，專家的評審報告的評審意見書正在送往中國建材測試中心蓋章，蓋章后將以正式文件的形式下發給我公司，詳細情況請大家關注我公司網站。

    問題四：天格地板在行業非常注重網絡營銷和宣傳的企業，而地板是個相對傳統的行業，請問兩者如何結合。

    答：現在是網絡時代，據統計目前中國上網人數已達到兩億人，這類人都會在網絡上了解信息，包括產品和服務，網絡已形成了一種趨勢，上海菱格木業有限公司高層高瞻遠矚，并于2007年開始啟動網絡營銷渠道，讓更多人了解企業，了解天格雙菱產品。

    自啟動網絡營銷渠道一年來，公司收到了很好的效益，特別是在廣大網友當中形成了很好的口碑，到目前為止，在網絡上公司沒有負面貼和投訴，400免費咨詢電話每天都能接到幾十個，天格雙菱品牌訪問量排名名列第一。天格雙菱之所以能夠在網絡上如此迅速的鋪開，主要取決于天格雙菱地板的獨一無二，主要反映在兩個方面，第一個是實木地板鎖扣專利技術，填補了純實木地板懸浮式安裝的空白，也就是免龍骨安裝方法；第二個是填補了純實木地板使用在地采暖上的空白。如果公司不具備很強的研發能力的話，不可能實現這么大的跨越。

    地板作為相對傳統的行業，它不同于其他日用消費品，或者說易耗品，在網絡上可以直接產生銷售，也就是平常人們常說的網購，一個地板的消費者，在沒有看到地板質量、顏色之前是不可能做出訂購的決定的，特別是在目前木地板行業品牌眾多，良莠不齊的狀況之下；對此，天格雙菱地板采用線上線下結合的方式來規避這種矛盾。

    線上，對網友加以引導，不管網友是否買我們的地板，我們都盡量的讓網友掌握選購地板的知識，能夠有分辨好壞地板的能力，但我們從不詆毀別的品牌。

    線下，我們各地專賣店配合線上活動，積極到位的讓網友更深入的了解我們的產品，各地專賣店采用體驗式銷售法，安置各種體驗道具，包括地暖臺、拉力試驗臺、地板對比測試臺等等，讓網友能親身體會天格雙菱地板的使用效果。

    線上，我們配合各地家居門戶網站，積極響應他們的各種活動，包括誠信論壇、專題采訪等等。

    線下，積極參加網站舉辦的各種網友聚會、知識講座、集采團購等等，拉近品牌與網友的距離，近距離的接觸。

    線上，我們推崇服務，強調“金杯銀杯不如老百姓口碑”的服務理念。

    線下，嚴格管理各地專賣店，強調服務理念，保持與線上同步。

    總之再傳統的行業，也需要去適應時代的發展，去適應消費習慣的改變，但很關鍵的一點是人性化，讓消費者“買得放心、用得安心、服務舒心”就是上海菱格木業有限公司的經營宗旨。

    問題五：天格2月底在人民大會堂參加了“08中國林產工業國際信譽高峰論壇”，請問天格公司是如何看待企業信譽問題的？

    答：此次論壇是由中國林產工業協會、中國產業報協會聯合主辦，企業精英、行業主管部門、媒體資深人士、專家學者、金融機構代表等在內在150余人共同參與，如此規格和規模的行業盛會，在林產行業尚屬首次。天格作為一家有十五年發展歷史，產品出口歐美十七個國家和地區，并擁有湖南、浙江、巴西、昆明四大生產基地的地板行業翹楚，這次受邀參與也證明了我們在行業的地位。

    “品質為根、誠信為本”是天格堅持十五年的企業理念，我們在任何時候都將信譽看作企業最重要的最寶貴的品質。

    企業是林產業一個承上啟下的環節，對上我們要消費大量的木材原料，對下則將產品直接供應給消費者和經銷商。

    今年初中國遇上百年不遇的雪災，中國林產業受到很大損失，作為一家講信譽、負責任的企業，我們要做的就是努力開拓國內外市場,開足馬力生產,加大吸納災區林農交售竹木的能力，力爭最大限度的減少林農的損失；收購災區林農交售的竹木要盡力做到小材大用,堅持按質論價，不壓級壓價，不傷害林農利益。

    對我們的經銷商和顧客來說，天格對信譽的理解突出表現在兩大原則上：一是不為了嘩眾取寵和企業利益而作虛假的、力不能及之承諾；二是一旦作出承諾，對消費者和經銷商就要“一諾千金”，即使企業吃虧也要兌現自己的承諾。2007年，由于木地板原材料價格瘋漲導致成本大幅上長，絕大多數地板企業采用提高經銷商供貨價格的手段轉移成本降低損失。面對此形勢，天格地板“雙管齊下”：一方面加大巴西自有森林資源生產量，最大限度降低成本價格；另一方面向經銷商承諾：地板協議價不變，原材料導致的成本上升由企業承擔。此舉從短期來看，天格經濟損失達七位數，但從長遠看利遠大于弊：其一使經銷商對天格產品更加有信心；二是在經銷商的努力下，天格產品市場占有率急速飆升；三是在08年的招商工作中，想經銷天格產品的經銷商幾乎踏破門檻。天格的市場實踐證明：“老實人”不一定吃虧。

    問題六：2007年，很多中國地板企業價格大幅波動和上升，而天格的價格卻很穩定，這其中的什么訣竅？

    答：關鍵是兩個字：原料。

    在十五年的企業經營過程中我們認識到：掌控上游木源是木地板企業可持續發展的前提；誰掌控了木料的源頭，誰就能夠在競爭中獲勝。十五年來，我們將對木源的掌控作為公司發展戰略的重要組成部分，雙“管”齊下建立企業木源的雙向綠色通道：

    第一管：與世界第三大木材供應商"Tropical Wood"建立戰略合作伙伴關系，保證木源供應。“tropical wood”是世界木業巨頭，掌握著美洲、俄羅斯、東南業等木材出口基地的大部份出口份額，可說控制著許多木地板企業的“生命線”。“tropical wood”對合作伙伴的甄選從企業信譽、資金實力、品牌影響力、出口狀況等方面都非常嚴格。天格地板憑借各方面過硬的實力，贏得了“tropical wool”的尊重與信任，與之建立長期穩定的合作關系。

    第二管：在巴西建立自己的木材基地，保證木源穩定、長期供應。經過艱苦而嚴格的前期考察，天格地板耗巨資在巴西巴拉那州首府庫里蒂巴市（Curitiba）建立了天格木源基地。07年，＊＊＊委員長在巴西圣保羅親切接見了天格地板董事長劉彬彬先生，贊揚并鼓勵包括天格在內的優秀華商大膽開拓的精神。巴西是世界森林第二占有國，森林資源舉世無雙。其中庫里蒂巴洲1990年就因為其得天獨厚的綠色植被而被聯合國命名為“生態之都”，可以說天格人此舉是摘下了“皇冠上的明珠”。而天格人先進的可持續發展理念，堅持科學伐木、循環砍伐，也獲得了巴西當地政府與人民和世界森林組織的贊許，雙方進一步合作也正在洽談之中。

    在木地板行業，絕大多數廠家的產品價格都隨著全球木坯料價格波動，特別是我國政府在04年實施實木地板5%國內消費稅和10%的出口消費稅后，使經銷商和消費者更加無所適從。而天格地板由于建立了原料供應的“雙向綠色通道”，掌握了產品的定價權，保證了產品價格較長時間穩定在一個合理水平。另一方面，由于自建木材基地、與世界第三木材供應商的合作，保證了產品的高質量的穩定。

    問題七：我們看到天格在宣傳中說天格地板耐磨性非常好，即使使用數年還像新的一樣，請問這樣的品質是炒作還是有科學依據？

    答：我們這個宣傳完全是事實求是的，沒有絲毫夸張的成份，而且經過了很多消費者的證明。

    至于它的科學依據，這得從地板油漆說起。木地板材料是一種多孔結構的有機物質，當其直接與空氣接觸時，或者會被灰塵、穢物、油脂、膠及化學藥品臟污；或者被陽光直接照射而失去光彩；或者直接承受機械外力的摩擦而損壞；或者吸收空氣中水分引起體積收縮，以至發生翹曲、開裂、變形等。地板油漆就是為了保護木材，使其免受機械摩擦、陽光直射、水分浸透和穢物污染，最大限度地提高木材使用壽命和使用價值，使實木地板各種性能在經過油漆涂飾后大為改善。

    在油漆選用上，天格木地板選用的是純原裝進口的德國“堅弗”（trefpect）牌油漆。這種油漆有超出普通油漆三大特質。一是耐磨性強。地板不但每天要經受人足踩踏，而且還要被家具、電器等重壓，如果沒有很強耐磨性，日久必將出現出縫、開裂等情況。實驗證明：涂抹“堅弗”油漆的木地板，其耐磨性是普通油漆的四倍。二是產品柔韌性高。眾所周知，地板是一塊塊鋪裝而成的，這使很多采用柔韌性弱的地板在拼裝時或者拼裝后容易出現地板接合處的松動脫落。由于“堅弗”漆的采用，天格地板鋪裝時做到了“天衣無縫”。三是環保性好。“堅弗”油漆產品為純植物成分，達到了油漆環保的最高級：食品級，也就是說即使少量食用此油漆，對人體亦無任何副作用。這給家庭特別是有小孩的家庭帶來了安全與放心。

    選好油漆后，油漆涂飾工藝也同樣。普通地板品牌在涂抹時，為了節約用漆成本、減少工序，一般只涂抹兩個面，即底面和背面。但天格木地板在涂飾時，采用“八面涂抹”法，地板裸露的任何部份都受到高品質油漆的保護。在鋪裝的時候，由于油漆所帶來的高柔韌性，使地板結合處非常緊密，又能防止地板在溫度變化時帶來的膨脹與收縮。此工藝為天格地板，特別是天格地熱地板帶來更大的品質保障。

    近年來，木地板原材料價格不斷上漲，絕大多數地板廠家為了“降低”成本，不惜選用普通油漆甚至劣質油漆，同時在涂抹工序上也能少則少。在這樣的市場形勢面前，天格人堅持選用高品質油漆，“八面涂抹”工藝絕不“偷工減料”，從保證了產品的高品質。

    問題八：在3月5日天格地熱地板專家評審會上，專家們對天格的“虎口榫”技術評價非常高，可以詳細介紹一下這個技術嗎？

    答：確實如此，在評審會上專家們對這一技術的評價是這樣說的：上海菱格木業有限公司采用中國具有數千年歷史的木榫連接結構原理加工而成的實木鎖扣地板,克服了世襲的鋪裝工藝鋪裝時片與片之間需留伸縮縫的繁瑣,改制為墻邊留脹縮縫。該產品可采用龍骨鋪設,也可采用免膠,免釘懸浮鋪設,鋪設簡便。鋪裝成整片后漲縮均勻,木材損耗小,環保。

    下面我結合產品和對專家們提到我們鎖扣技術的優點進行一個子簡單的闡釋（演示產品）：

    第一、產品設計以人為本。

    現在喊“以人為本”口號的企業多如牛毛，但真正有能力把此理念貫徹到產品設計中卻廖廖無幾。“虎口榫”鎖扣技術“以人為本”突出體現在產品的DIY特性。天格“虎口榫”地板以45度角卡扣拼裝，安裝極為方便，消費者自己可參與到地板鋪裝過程，親身體驗營造家的感覺。由于“虎口榫”地板安裝時免釘、免龍骨、免膠水，因此天格地板的拆卸、保養和維修都極為方便。

    第二、地板咬合天衣無縫。

    經權威檢測，采用“虎口榫”技術鋪裝的天格地板，咬合地板間可經受超過1000公斤重力牽拉而無任何松動,不愧為木地板界的“楚霸王”：力拔千鈞氣蓋世！由于天格“虎口榫”地板之間“天衣無縫”的咬合，使滋生在普通木地板縫隙間的那些細菌、微塵等沒有了容身之所，保證了家庭的潔凈與環保。現在氣候溫差越來越大，一些普通地板熱脹冷縮時間過長，便出現了地板的變形、膨脹甚至開裂。但天格“虎口榫”技術使地板熱脹冷縮時整體移動，化解了實木地板濕漲干縮產生的各方向應力，還地板以自由伸縮空間。

    由此可見，天格“虎口榫”鎖扣地板技術得到專家的認可完全是產品本身的原因。另外不得不提的是，這種地板在國內熱銷前，早就出口歐美十七個國家和地區了。

    問題九：天格地板2008年1月30日參加了在美國拉斯維加斯舉辦的“surface國際地面鋪裝材料展”，請問天格美國行收獲如何？美國的展會比起上海的展會，兩者有何區別？

    答：我們參加此次展會的收獲應該說是非常巨大的，體現在以下三個方面：

    第一、我們代表中國地板行業美國參展，展示了地板行業的良好形式，特別是我們展出的“虎口榫”實木鎖扣地板，獲得了包括美國地板協會會長等專業人士的高度贊許。

    第二、展會期間，我們與來自世界各地的地板經銷商進行了商務洽淡，簽定意向經銷合同額達300多萬美元，我們參展完成后湖南、浙江、昆明、巴西四大生產基地都在開足馬力生產，否則無否滿足市場的需求。

    第三、通過學習和觀摩國外同行在展示與展臺，我們吸收了很多先進的展覽方法與理念，例如我們今天的展臺，就充分吸收了歐美先進的“大空間，小展示”的展覽理念。

    問題十：天格作為一家產品銷往十七個國家和地區的大型企業，經常在德國、美國、法國等發達國家參加展會，你覺得比起來國內展會來有何值得學習的地方?

    答：比起美國的展覽，我覺得我們今天的展覽還是有一定差距的。

    首先表現在展出的產品上。在美國展出的許多歐美廠商，他們展出的很多產品都是概念性和趨勢性產品，也就是說他們在精確把握市場動向的前提下，把消費者幾年內的地板消費趨勢都能準確預測出來.

    其次是參加展示的企業的規模上,比國內要更大得多,品牌集中度非常。這給我們天格的啟示就是一定要把企業做大做強。我們今年初在浙江南潯耗資一千多萬拍賣到100多畝工業用地，就是用于新建廠房，擴大生產。

    最后是在展臺設計的風格上，與國內有很大我區別。目前國際上流行的做法是“大空間、小展示”，這樣就使消費者能夠有舒適和較大的空間；而國內恰恰相反，往往在展區內堆滿了產品。實踐證明，大空間、小展示的做法更加科學，我們的展位就吸收了國外參展的許多成熟經驗。

    問題十一:天格從成立起,產品暢銷十七個歐美國家,同時在國內也取得不俗的銷售業績,那么比較國際和國內市場,你們認為有什么區別?

    答:兩者最大的區別就是市場發育成熟不一樣.歐美地板市場育較為成熟,國際地板之間的競爭也非常有秩序,這樣可以使我們將工作的重心放在產品質量提高、售后服務保障上來，事實證明我們的策略是非常正確的。十多年來，天格出口地板總額超過１億美元，是當地的出口創匯大戶。

    而中國內地地板調發展尚需完善。例如前兩年行業流行明星代言、概念炒作，雖然當時賺得熱鬧和吆喝，但卻不能真正在技術升級、質量提升上有很大提高。另外國內地板行業集中度低，據不完全統計，全國大大小小的地板企業將近一千家，往往各自為戰，無法在某一方面形成共識，從而導致整個行業的裹足不前。

    作為一家具有多年國際市場打拼經驗的企業，我們深知產品質量是企業發展的根本。十五年來，我們累計在技術創新、專利創造和申請等方面不惜巨資，埋頭提升企業實力，我們發明的“虎口榫”鎖扣技術更是獨步地板行業。我們3月5日在北京舉辦的天格地熱實木地板評審會，成功通過中國建材測試中心和十余我專家的嚴格評審，是我們“品質為本、誠信為本”經營理念的最新成果。

    為了進一步發展壯大企業，我們今年初又斥資1000多萬元，在“中國地板之鄉”浙江南潯購買了100多畝土地，全部用于興建廠房。新的廠房建成后，我們的生產能力將翻一番。