脫離經銷商網絡，建材電子商務就沒有意義

　　從手抓到用筷子，是人類文明的重大突破，但筷子本身一點都不神奇，反而還要用手來操作。

　　同樣的，建材電子商務也一點都不神奇，不僅不能代替傳統渠道，反而還要依附于經銷商網絡才有意義。

　　有的朋友馬上拍桌子“打燃火”，現在網上賣得那么火，建材市場卻顧客寥寥，你說不能代替傳統渠道也就罷了，電子商務怎么可能還要反過來依賴經銷商才有意義?簡直是荒謬!

　　還記得去年雙十一，某一線地板品牌A的天貓旗艦店，24小時累計銷量兩千多萬，4千余單，比前年雙十一業績增長7倍多!當筆者以消費者的身份詢問時，對方也明確答復“我們是總公司，他們只是經銷商，我們之間交易和他們沒有關系”。

　　電子商務確實銷量驚人，連＊＊也致力于帶領建材行業進行渠道革命，但即便如此，筆者依然有兩個疑問希望大家一起思考——

　　第一、為什么網店能賣建材?

　　第二、如果全都從網上賣會怎樣?

　　為什么網店能賣建材?

　　價格只影響消費者買哪家而已，并不決定購買這個行為本身。

　　消費者相信某件商品能滿足需求并有一定的保障，才會購買，所以網店能賣東西的本質是得到了信任。

　　＊＊也說了，電子商務成立和發展的最根本要義就是信任。

　　那么，A品牌的網購信任從何而來?

　　很明顯，因為消費者基本只能在當地范圍內去認識建材品牌，所以建材品牌的信任完全來自于經銷商的區域品牌打造。沒有區域品牌效應，總公司在央視上打再多的廣告都沒有意義。正是有了區域品牌效應長久的沉淀，在消費者心中成就了A品牌“高品質、好服務、一線品牌”的優良形象，所以才會購買它。

　　不然，它再便宜也沒用。

　　必須提示的是，網店本身無法在網絡上建立信任，博得消費者信任的完全是“第三方認證”——購買者的評價和＊＊給的信用評級，一個差評就能讓一個小網店關門。而廠家在天貓上開官方旗艦店是不需要刷信用評級的，相當于＊＊站出來做了最給力的第三方認證。

　　如此一來，以經銷商們長久以來的區域品牌建設為基石，加上權威第三方認證其總部工廠的身份，從而得到消費者的信任，再以遠低于經銷商實體店的超低價“取悅”消費者，進而達成所謂“與經銷商沒有關系”的24小時兩千多萬的銷量。

　　這完全是赤裸裸的成果盜竊、過河拆橋行為。

　　如果全部都從網上賣會怎樣?

　　有人說，現在品牌信任已經有了，信任點也已經轉移到總部網店上來了，只要加強營銷，把信任維護好，電子商務總能代替實體渠道。

　　且不論成本，我們就假如所有的建材交易都通過網店了，那會是什么樣的情況——

　　品牌提倡的生活品位、價值理念無法讓消費者身臨其境地感受了;

　　熱情的面容、貼心的細節、精神的帶動等等都無法實現了;

　　在高度發達的PS技術之下，所有的產品圖片都差不多了;

　　在同一個終端上，你的店面和他的店面的總體格局都和屏幕保持高度一致了;

　　……

　　最后你會發現在這個同質化時代，我們喪失了行之有效的差異化途徑，那恐怖的價格戰和行業信任危機就會將我們終結。于是為了給精準的差異化營銷建立實實在在的平臺，我們又要打造實體店網絡，又要招經銷商……

　　追求電子商務的渠道革命，最終成功了就是徹底失敗了。

　　脫了褲子放屁，多事。

　　建材電子商務不過是輔助工具

　　建材電子商務和筷子一樣，再好用也只是輔助工具。其最大的優點就是超于單店和人員的宣傳能力局限，廣泛而迅速地告知消費者品牌信息。

　　但是也不要把建材電子商務太當回事。建材行業具備超低關注度、消費周期超長、完全不可刺激等特性，這些決定了我們時時刻刻在消費者面前鬧騰是沒有多大意義的。

　　也不用怕移動互聯網O2O平臺對我們沖擊太大，一個30年、50年甚至更長時間才和某個消費者成交一次的行業建立不了有統計意義的大數據后臺，整合不了異業，別人也沒沖動整合你，而建材行業內的整合早就開始了，與互聯網無關。

　　只有人能用超能力控制筷子自動取食，筷子才能脫離手的操作，成就進食方式的革命，但這時筷子也就失去了存在意義，人為什么不能直接控制食物進入嘴里?

　　對于建材電子商務是同樣的道理，離開它賴以生存的經銷商網絡，它就失去了根基，失去了意義。

　　建材電子商務就是一個很好的宣傳工具，有事的時候就用它幫經銷商們多宣傳一下就好，別太當回事。