你真的懂銷售嗎？

　　一些銷售員經常會出現業績時高時低的情況，那么，銷售員如何保持一個平穩的銷售業績，避免這種情況的發生?

　　針對這種情況，本文就提供了做好銷售的秘訣，可供參考。

　　好處說夠，痛苦說透 如果銷售業績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關系就不冷不熱，最后業績也做得“不死不活”。

　　美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設提供了有力的證據，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。

　　這個實驗給了我們很大的啟發： 家里的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。

　　我想，絕大多數人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當客戶的現狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現在挺正常的。

　　無論是作為企業經營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應該才是終極目的。

　　為了達成成交，企業或是銷售人員不懈地努力著：將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養，這些都是我們平常所關注的。

　　然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢?我覺得，這個根源，應該追溯到人們的心理層面。

　　我們的行為都是由意識所驅使的，將產品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅使。

　　如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。 把好處說透 有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。

　　這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：

　　第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。

　　第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后自然會產生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。 人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心。

　　“掛鐘歪了”的心理學原理告訴我們：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。并且，這種動力是自動自發、自行負責的。

　　當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。

　　當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。(來源自網絡)