不靠渠道叫賣地板 互聯網思維“逼格”有多高?

　　2014年夏天，在盛夏炎炎伏暑高溫下，各場大戲輪番上演。銀幕上，郭少韓少的“撕逼大戰”正打得火熱;銀幕下，建材行業“銷售渠道之爭”也塵囂掘起。當傳統企業還在靠硬廣宣傳，奔波于各大賣場、店面撕破喉嚨叫賣地板時，已經有人將地板賣到了互聯網上，涉及范圍不僅包括天貓、京東等主流電商平臺，還包括微信、APP等移動手機平臺，并取得了不俗的業績。但是筆者不禁要問，渠道變革的實質是什么?當渠道“靠不住”的時候，我們究竟還能靠什么賣地板?

　　從實體店面到移動平臺，未來我們還能把地板賣到哪?

　　傳統家居建材行業自發展以來，就一直以傳統賣場或店面的形式穩穩盤踞在市場的洪流之中。雖然在整個家居建材行業中，發展最久遠之一的地板行業歷經了30年的發展，但傳統賣場卻相繼出現了紅星美凱龍、居然之家、集美、歐亞達、月星等為代表的一系列強勢品牌。以紅星美凱龍為例，自1986年創立以來，經過20多年的發展，賣場規模已經強勢席卷了包括北京、上海、廣州、天津、南京等在內的90多個城市，開辦了130家賣場。其發展歷程也經歷了從租賃廠房經營、自建商場、市場化經營與商業化管理，到目前的連鎖品牌市場，以及新型的林式環保商場、情境體驗家居MALL和公園家居商場的發展階段，這一階段也鐫刻著業內傳統賣場的發展史，在新時代的變革下，仍然響有跫音。

　　正如剛才所說，社會在演進，時代在變革，除了傳統賣場的升級轉型以外，互聯網的興起也為行業的銷售渠道創造了新的可能。天貓、京東等電商平臺的崛起也帶動了建材行業的電商發展，一時之間“江湖同盟”天貓團購節、紅星美凱龍旗下星易家以及曲美旗下的曲妙等電商平臺都發展得“風生水起”，利用互聯網渠道隨之創造的銷售神話也的確令人艷羨。但不可否認的是，盡管O2O模式為地板等建材行業發展電商指明了出路，但是進行真正的實操演練，還有待時間的考證。然而，就在互聯網平臺還沒有完全消化之時，移動互聯網時代的到來，再次打開了建材銷售渠道的升級大門，移動電商平臺、“微信商城”的成功上線，成功將地板行業的銷售渠道推向了“移動時代”。

　　從“賣場時代”、“電商時代”到現在呈異軍突起之勢的“移動時代”，企業也隨之將地板從實體店賣到“電腦”再賣到“手機”。隨著時代與科技的進步，似乎未來還有無限可能，“走到哪，賣到哪”，“想到哪，賣到哪”。如果要用一句話為未來渠道做個注解，那只能是“見證奇跡的時刻”。

　　擺脫渠道桎梏，思維才能出奇制勝

　　從當前行業銷售渠道來看，似乎哪兒都能買地板，哪兒也能賣地板。單從現有的渠道模式來看，當傳統賣場以雷霆萬鈞之勢急劇擴張之時，電商O2O模式冷不防戳中其發展“脊梁骨”，無疑使傳統賣場受到不小沖擊。當電商平臺迅速崛起之時，移動互聯網平臺又亮劍出鞘，寒光逼人。一時之間，地板行業渠道模式的更新與變革似乎“真的停不下來”。

　　然而，就在人們為創新渠道模式歡欣鼓舞，沉浸在渠道變革所帶來的利潤當中時，其發展弊端也日益顯現。有資料顯示，盡管利用品牌團購所創造的品牌、價格等優勢使得各企業的訂單量在“雙十一”天貓節中猛增，但后期的退貨率卻高達71.34%，不少消費者退貨的理由都圍繞在“地板紋理與圖片看上去差太遠”、“腳感不舒適”、“尺寸不太匹配”等原因，分別占據退貨理由的40%、35.1%以及12%。究其原因，還是因為消費者實際體驗的缺失。體驗對于引導購物來說，起到決定性作用。從傳統渠道選購地板，消費者不僅可以眼看、觸摸，還可以即時咨詢，各感官地了解產品情況。而電商等互聯網渠道，沾沾自喜地以為把脈住了時代發展的潮流趨勢，實則卻是將消費者的實際體驗全方位地剝削掉了。即使看到的，也只是難以規避色差問題的產品照片，往往與“眼見為實”的效果相去甚遠。

　　因此，從實體店到電腦，再到手機，如果企業升級的都只是單方面的渠道，還是難以得到長遠的發展。反之，企業應該跳出渠道的桎梏，以“思維”出奇制勝。例如，在互聯網已成大勢的時代背景下，地板企業想要發展不是一味地學習電商平臺，模仿其它行業大走電商之路，而是必須去了解學習“電商思維”，或者說“互聯網思維”。為什么在體驗完全缺失，沒有安全感的情況下，還是有無數的消費者愿意為其冒險?電商扼住消費者咽喉的就只有一點——“低價格”。在這種低價格的背后，隱藏的則是電商平臺省“中間成本”的游戲，少了一層層經銷商的瓜分，以及實體開店的巨額成本，產品才能在較低成本中以較低的價格直接面對消費者。因此“去中間化”則是地板等傳統家居建材企業所必須掌握的精髓。

　　不論渠道如何變換，企業找到“去中間化”的良方，即使是傳統渠道也將大有可為;相反，缺乏這種“思維”，即使走上了電商互聯網平臺，也只能算是走上了高壓線，隨時都有被“電死”的危險。另外，“互聯網思維”的另一特點就是敢于創新和突破，破舊立新是地板企業應對未來行業發展的唯一方法。

　　如果有一天，我們不能靠渠道賣地板還能靠什么?我想，有思維有靈魂的企業自然會有自己心中的答案。這就是“思維”的逼格，傲嬌也好，高貴冷艷也罷，用思維走出自己的路，就是個性。