遵方向溫暖前行 地板企業銷售渠道之平凡之路

　　地板作為國內發展歷史較為悠久的家居建材行業，其發展經歷了最初的艱難困苦，在跋山涉海中齟齬前行;在行業成熟的背后，經過市場洗牌的淘沙，不少地板品牌在“人山人海”似的企業中林立起來。然而，在當今市場日趨飽和的背景下，越來越多的企業囿于各種瓶頸中難以施展。盡管從營銷模式、產品延伸以及銷售渠道上，各企業創新不斷，然而要在這條看似平凡的道路上覓得“花香”實則不易。

　　渠道創新一直“在路上”，企業認準方向再上路

　　說到銷售渠道創新，地板等建材行業一直都沒有放下腳步;從最初的實體店面，地板企業扎根臨街店面、建材市場以及各大全國性賣場開始;到后來的線上平臺，不少企業嘗試把地板賣到網上，直至逼出全新的O2O模式;再到當下手機微店的開辟，地板業垂直電商平臺應運而生，首次將地板賣到了手機移動互聯網上。整個地板行業的銷售渠道，歷經了從“實體店”、“電腦”、“手機”的發展過程。

　　據中國電子商務研究中心數據顯示，截至2013年12月，我國移動電子商務市場交易規模達到2325億元，同比增長了141%，預計2014年我國移動電商交易規模將達4124億元。這一龐大的消費空間，無疑為困頓中的地板企業找到了新的突破口，然而不論是電商，還是移動電商，渠道的變革仍然存在體驗缺失、維權困難、物流沒保障等諸多弊端。如何規避弊端，將是日后地板企業一鼓作氣、攻堅克難所必須面對的問題。

　　平凡之路不平凡之：技術當先，體驗為王

　　在建材行業的銷售渠道變革中，我們不難發現，不論是消費者用電腦買地板，還是現在用手機買地板，產品體驗的缺失永遠都是消費者難以言說之痛。企業將渠道由實體店搬到了互聯網，除了一盤被炒來炒去的“價格冷飯”，似乎沒有半點優勢。更何況，冷飯“炒了三遍”，再毫無吸引力，不少消費者開始對網購地板失去信心。

　　由此，如何突破體驗的桎梏，是企業必須面臨的問題。除了不少企業已經開始紛紛試水的O2O模式以外，技術的突破應當成為企業的重頭戲。例如，一部3D電影能夠成功地將觀影者從視覺享受提升到整體感官的震撼上來，刷新了觀影體驗新變革。3D技術的大受歡迎，最為關鍵的就是豐富了人們體驗享受。對于地板企業來說，在O2O模式的基礎上，利用3D體驗館也將成為打破體驗魔咒的關鍵。日前，e房屋家居體驗館的開業就獲得了業內的廣泛關注，消費者可以通過1：1比例的實景體驗去感受最后裝修效果，不僅滿足了消費者的需求和喜好，也對消費者的線上選購具有實質性的幫助。

　　平凡之路不平凡之：流通過硬，物流有保

　　消費者脫離實體店進行消費，就必定會牽扯到物流的選擇。目前，我國物流行業發展同樣十分迅速，大大小小的物流公司數不勝數，關于物流過程中產生的消費者維權糾紛也是多如牛毛。日前，就有消費者向記者投訴，網購過來的地板由于表面出現劃痕，找物流公司理賠。但物流公司卻以“已經簽收”為由，拒絕賠償，最終整個事件只能不了了之。對于立志將地板賣到互聯網的企業來說，對于物流平臺的選擇則顯得尤為重要。

　　不僅要選擇有保障、有服務、有經驗的物流公司，還要在合作過程中明確雙方責任，將可能出現問題的幾率降到最小。但是，由于第三方平臺的介入，在問題的歸責上就難免出現“公說公有理，婆說婆有理”的困局，真正有實力的企業還可以自建物流平臺。在物流配送、人員管理、技能培訓上統一管理，雖然前期投入過大，但是對于企業長遠發展來說，反而能節省物流成本、降低糾紛風險，最終維護了自身品牌的形象。

　　平凡之路不平凡之：服務為本，營銷忌濫

　　對于傳統家具建材行業來說，“不營銷不銷售”成為眾多地板企業信奉的“終極教條”，然而在“營銷紅眼病”，“他人有我也有”的心理驅使下，營銷模式也將各企業逼上了一條“創新絕路”。只要有契機，就被企業拿來營造噱頭、廣而告之，已經漸漸成為行業發展的另一弊端。例如，不少企業大張旗鼓地走電商、互聯網發展之路，在前期進行大量的軟文推廣鋪墊，炒出了大量的關注度;然而到了真正要上馬的時候，往往都是“雷聲大雨點小”，或者剛剛上線之后便悻悻離場。究其原因，還是因為企業沒有認識到互聯網渠道的實質，缺少真正的互聯網思維。

　　對于走上線上渠道的地板企業來說，不論渠道如何變化，還是應該將重新回歸到產品與服務上來。日前，存在不少企業的網絡貼牌生產相繼出現，不僅產品質量沒有保障，售后服務更是一落千丈。由于互聯網銷售打破了地域限制，使得一個品牌的產品有可能遍布全國各地，這在一定程度上加大了企業售后服務的難度。對此，地板企業必須重視服務體系的建設，加大各地服務網點的建設，形成一個遍布地域性的“服務網”，從根本＊＊各類售后問題真正“一網打盡”，并落實解決。

　　平凡之路不平凡之：支付立新，方式求全

　　由于互聯網模式的誕生，支付寶、網上銀行、以及手機銀行等更為方便快捷的支付方式也應運而生。有資料顯示，2014年第一季度，用戶通過支付寶錢包進行信用卡還款的筆數同比增長了11.2%，其中支付寶手機支付超過1億多筆，比例高達52%。不難發現，銷售渠道的創新，也帶來了支付方式的演變。“網購商城”催生了“支付寶”、“網上銀行”，而當下的“掌上消費”也衍生了“掌上微支付”。據悉，曲美家居搶占先機，在今年4月率先實現了手機微信端的家居微商場和微支付，同時“家居派”、北京家居網“掌上社區“等微支付模式也于上月紛紛搶灘上線，為消費者帶來最新的消費體驗。

　　然而，對于建材產品來說，企業下一筆訂單往往成交額都相對較大，對于大筆金額的支出，支付的安全感就顯得尤為重要。而網絡、移動支付恰恰存在著不少的安全隱患。由此，對于地板企業來說，就必須加大對于支付安全環境的建設，加大投入力度，在軟件創新、實時防護上力求做到極致，切實保護消費者的信息隱私安全，創造出一個真正具有“安全感”的移動網絡購物環境。

　　我們從中國地板行業有笑有淚的發展歷程來看，不論是渠道的下沉、營銷的創新、產品的變革，還是現在銷售渠道的變革，企業前進的每一步都走得任重而道遠。在未來發展的平凡之路上，企業或許會“失落失望”，但終不能“失掉前進方向”。只有向前，曾經擁有的一切終會再遇見，曾經路過的“鮮花”也會花開遍野，一路將平凡變得不平凡。