遵方向溫暖前行 地板企業(yè)銷售渠道之平凡之路

　　地板作為國內(nèi)發(fā)展歷史較為悠久的家居建材行業(yè)，其發(fā)展經(jīng)歷了最初的艱難困苦，在跋山涉海中齟齬前行;在行業(yè)成熟的背后，經(jīng)過市場洗牌的淘沙，不少地板品牌在“人山人海”似的企業(yè)中林立起來。然而，在當(dāng)今市場日趨飽和的背景下，越來越多的企業(yè)囿于各種瓶頸中難以施展。盡管從營銷模式、產(chǎn)品延伸以及銷售渠道上，各企業(yè)創(chuàng)新不斷，然而要在這條看似平凡的道路上覓得“花香”實則不易。

　　渠道創(chuàng)新一直“在路上”，企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)方向再上路

　　說到銷售渠道創(chuàng)新，地板等建材行業(yè)一直都沒有放下腳步;從最初的實體店面，地板企業(yè)扎根臨街店面、建材市場以及各大全國性賣場開始;到后來的線上平臺，不少企業(yè)嘗試把地板賣到網(wǎng)上，直至逼出全新的O2O模式;再到當(dāng)下手機(jī)微店的開辟，地板業(yè)垂直電商平臺應(yīng)運而生，首次將地板賣到了手機(jī)移動互聯(lián)網(wǎng)上。整個地板行業(yè)的銷售渠道，歷經(jīng)了從“實體店”、“電腦”、“手機(jī)”的發(fā)展過程。

　　據(jù)中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月，我國移動電子商務(wù)市場交易規(guī)模達(dá)到2325億元，同比增長了141%，預(yù)計2014年我國移動電商交易規(guī)模將達(dá)4124億元。這一龐大的消費空間，無疑為困頓中的地板企業(yè)找到了新的突破口，然而不論是電商，還是移動電商，渠道的變革仍然存在體驗缺失、維權(quán)困難、物流沒保障等諸多弊端。如何規(guī)避弊端，將是日后地板企業(yè)一鼓作氣、攻堅克難所必須面對的問題。

　　平凡之路不平凡之：技術(shù)當(dāng)先，體驗為王

　　在建材行業(yè)的銷售渠道變革中，我們不難發(fā)現(xiàn)，不論是消費者用電腦買地板，還是現(xiàn)在用手機(jī)買地板，產(chǎn)品體驗的缺失永遠(yuǎn)都是消費者難以言說之痛。企業(yè)將渠道由實體店搬到了互聯(lián)網(wǎng)，除了一盤被炒來炒去的“價格冷飯”，似乎沒有半點優(yōu)勢。更何況，冷飯“炒了三遍”，再毫無吸引力，不少消費者開始對網(wǎng)購地板失去信心。

　　由此，如何突破體驗的桎梏，是企業(yè)必須面臨的問題。除了不少企業(yè)已經(jīng)開始紛紛試水的O2O模式以外，技術(shù)的突破應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)的重頭戲。例如，一部3D電影能夠成功地將觀影者從視覺享受提升到整體感官的震撼上來，刷新了觀影體驗新變革。3D技術(shù)的大受歡迎，最為關(guān)鍵的就是豐富了人們體驗享受。對于地板企業(yè)來說，在O2O模式的基礎(chǔ)上，利用3D體驗館也將成為打破體驗?zāi)е涞年P(guān)鍵。日前，e房屋家居體驗館的開業(yè)就獲得了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，消費者可以通過1：1比例的實景體驗去感受最后裝修效果，不僅滿足了消費者的需求和喜好，也對消費者的線上選購具有實質(zhì)性的幫助。

　　平凡之路不平凡之：流通過硬，物流有保

　　消費者脫離實體店進(jìn)行消費，就必定會牽扯到物流的選擇。目前，我國物流行業(yè)發(fā)展同樣十分迅速，大大小小的物流公司數(shù)不勝數(shù)，關(guān)于物流過程中產(chǎn)生的消費者維權(quán)糾紛也是多如牛毛。日前，就有消費者向記者投訴，網(wǎng)購過來的地板由于表面出現(xiàn)劃痕，找物流公司理賠。但物流公司卻以“已經(jīng)簽收”為由，拒絕賠償，最終整個事件只能不了了之。對于立志將地板賣到互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)來說，對于物流平臺的選擇則顯得尤為重要。

　　不僅要選擇有保障、有服務(wù)、有經(jīng)驗的物流公司，還要在合作過程中明確雙方責(zé)任，將可能出現(xiàn)問題的幾率降到最小。但是，由于第三方平臺的介入，在問題的歸責(zé)上就難免出現(xiàn)“公說公有理，婆說婆有理”的困局，真正有實力的企業(yè)還可以自建物流平臺。在物流配送、人員管理、技能培訓(xùn)上統(tǒng)一管理，雖然前期投入過大，但是對于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來說，反而能節(jié)省物流成本、降低糾紛風(fēng)險，最終維護(hù)了自身品牌的形象。

　　平凡之路不平凡之：服務(wù)為本，營銷忌濫

　　對于傳統(tǒng)家具建材行業(yè)來說，“不營銷不銷售”成為眾多地板企業(yè)信奉的“終極教條”，然而在“營銷紅眼病”，“他人有我也有”的心理驅(qū)使下，營銷模式也將各企業(yè)逼上了一條“創(chuàng)新絕路”。只要有契機(jī)，就被企業(yè)拿來營造噱頭、廣而告之，已經(jīng)漸漸成為行業(yè)發(fā)展的另一弊端。例如，不少企業(yè)大張旗鼓地走電商、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之路，在前期進(jìn)行大量的軟文推廣鋪墊，炒出了大量的關(guān)注度;然而到了真正要上馬的時候，往往都是“雷聲大雨點小”，或者剛剛上線之后便悻悻離場。究其原因，還是因為企業(yè)沒有認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)渠道的實質(zhì)，缺少真正的互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　對于走上線上渠道的地板企業(yè)來說，不論渠道如何變化，還是應(yīng)該將重新回歸到產(chǎn)品與服務(wù)上來。日前，存在不少企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)貼牌生產(chǎn)相繼出現(xiàn)，不僅產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，售后服務(wù)更是一落千丈。由于互聯(lián)網(wǎng)銷售打破了地域限制，使得一個品牌的產(chǎn)品有可能遍布全國各地，這在一定程度上加大了企業(yè)售后服務(wù)的難度。對此，地板企業(yè)必須重視服務(wù)體系的建設(shè)，加大各地服務(wù)網(wǎng)點的建設(shè)，形成一個遍布地域性的“服務(wù)網(wǎng)”，從根本＊＊各類售后問題真正“一網(wǎng)打盡”，并落實解決。

　　平凡之路不平凡之：支付立新，方式求全

　　由于互聯(lián)網(wǎng)模式的誕生，支付寶、網(wǎng)上銀行、以及手機(jī)銀行等更為方便快捷的支付方式也應(yīng)運而生。有資料顯示，2014年第一季度，用戶通過支付寶錢包進(jìn)行信用卡還款的筆數(shù)同比增長了11.2%，其中支付寶手機(jī)支付超過1億多筆，比例高達(dá)52%。不難發(fā)現(xiàn)，銷售渠道的創(chuàng)新，也帶來了支付方式的演變。“網(wǎng)購商城”催生了“支付寶”、“網(wǎng)上銀行”，而當(dāng)下的“掌上消費”也衍生了“掌上微支付”。據(jù)悉，曲美家居搶占先機(jī)，在今年4月率先實現(xiàn)了手機(jī)微信端的家居微商場和微支付，同時“家居派”、北京家居網(wǎng)“掌上社區(qū)“等微支付模式也于上月紛紛搶灘上線，為消費者帶來最新的消費體驗。

　　然而，對于建材產(chǎn)品來說，企業(yè)下一筆訂單往往成交額都相對較大，對于大筆金額的支出，支付的安全感就顯得尤為重要。而網(wǎng)絡(luò)、移動支付恰恰存在著不少的安全隱患。由此，對于地板企業(yè)來說，就必須加大對于支付安全環(huán)境的建設(shè)，加大投入力度，在軟件創(chuàng)新、實時防護(hù)上力求做到極致，切實保護(hù)消費者的信息隱私安全，創(chuàng)造出一個真正具有“安全感”的移動網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。

　　我們從中國地板行業(yè)有笑有淚的發(fā)展歷程來看，不論是渠道的下沉、營銷的創(chuàng)新、產(chǎn)品的變革，還是現(xiàn)在銷售渠道的變革，企業(yè)前進(jìn)的每一步都走得任重而道遠(yuǎn)。在未來發(fā)展的平凡之路上，企業(yè)或許會“失落失望”，但終不能“失掉前進(jìn)方向”。只有向前，曾經(jīng)擁有的一切終會再遇見，曾經(jīng)路過的“鮮花”也會花開遍野，一路將平凡變得不平凡。