世和地板的營銷管理中心總經理陳松江：制定優惠政策扶持經銷商

　　2014年3月28日-30日2014中部(長沙)裝飾材料新產品招商博覽會在長沙紅星國際會展中心盛大召開。在此次博覽會上，世和地板的營銷管理中心總經理陳松江接受中華地板網專訪，詳細介紹了2013年世和地板招商與活動推廣的成績，及2014年世和地板新產品優勢·招商優惠政策·推廣策劃·團隊規劃等一系列戰略營銷，下面是專訪詳細內容。

　　【采訪人物】世和地板營銷管理中心總經理陳松江

　　【采訪時間】2014年3月28日

　　【采訪地點】長沙紅星國際會展中

　　中華地板網的網友大家好，我現在在2014年長沙裝飾建材新產品招商博覽會的現場，今天很榮幸邀請到了世和地板的營銷管理中心總經理陳總接受我們的采訪，陳總，你好!

　　【世和地板 陳松江】你好!中華地板網的網友大家好!

世和地板營銷管理中心總經理陳松江

　　陳總，2013年是地板行業復蘇的一年，那么陳總您能不能談談咱們世和地板在2013年取得了哪些進步與成就呢?

　　【世和地板 陳松江】2013年是這樣的，我們的戰略主要包括在三個方面：第一是在湖南省內，目前我們在湖南省這邊已經投資了一個工廠，主要側重于湖南省內這一塊，去年我們在省內新增了25個專賣店;第二個是華東區域，我們采取了以地級市扁平化運作，我所說的華中包括江西、貴州、廣西、湖北等周邊的五個省;第三個是華中之外的地區我們直接采取省代，在華中之外的地區，去年我們新進了云南的總代，四川的總代。補充一下，我剛說的華中地區采取的扁平化運作即地級市直接招商，已經招了十多家，這些是直接與我們總公司合作的。具體從這三個層面來講，第一個就是湖南省內，省內我們去年主要做了三個事情，第一個就是新開發專賣店;二是我們做了差不多十場大型的活動，我印象最深的一場活動是在湖南的衡陽市做了一場工廠直供惠動中國的一場主題的促銷活動，這場活動在衡陽的華天大酒店由我們工廠的團隊直接參與策劃的，差不多當天現場簽單的有8500平方米，這在行業內包括當地的建材經銷商中是引起了轟動的，得到了行業的認可。第二個在省外二環的戰略營銷地區，也就是華中地區，我們新增了貴州的貴陽、銅仁，廣西的南寧、桂林，這些是直接與我們廠家合作的的地級市經銷商。那么第三個層面的是華中之外的地區的總代，我們在四川、云南都成立了總代。四川的總代我可以特別介紹一下，四川總代居然之家是去年四月份與我們合作的，用了四百多平米的店面(展示銷售我們的產品)，從去年四月份到去年年底的十二月份，差不多歷時接近八個月，目前團隊已經比較完善，有終端的店面，也有庫存，讓我比較欣慰的是通過歷時八個月的發展，目前已經有了19個新進的專賣店，就是說四川的總代自己發展了十九個專賣店。我認為這是取得了比較明顯的成功。云南的總代是去年五月份建立的，到目前我們也發展到昆明、曲靖、楚雄、麗江這些地方都有我們的專賣店，差不多已經有9個專賣店了。這個就是我們去年在招商與活動推廣上取得的一些成就，謝謝!

世和地板展館展示

　　產品是地板企業的核心部分，你能跟我們談談2014年世和地板新的產品與同類產品相比有什么優勢呢?

　　【世和地板 陳松江】2014年我們在產品差異化上做了三個方面的調整，第一個是增加了15mm厚度的強化地板，目前很多地板只有12mm的厚度。第二個是我們對新推出的幾個系列的強化地板做了防偽的標志，以前很多的防偽標志是做在背板上的，但是地板一旦安裝上去是沒有辦法辨別的，所以現在我們的防偽是做在表面上，這個確實是有賣點的，我們只要用紫外線照射，便會立即顯示我們世和地板的logo，等會兒可以叫現場的工作人員給你演示看看。第三個就是我們推出了一些新品，包括人字拼地板，以及仿古的立體浮雕的強化地板，這個在美觀上是有所突破的。我們在新產品上我們主要是增加了這三個層面。

世和地板展館展示

　　我們世和地板今年側重招商這一塊，那么今年的招商政策對與經銷商的扶持有哪些優勢呢?

　　【世和地板營銷中心總經理陳松江】2014年是我們世和地板的發展年，是我們品牌高度與深度迅速提升的一年，那么在這一塊我們世和地板營銷管理中心也制定了一些優惠的招商政策。第一是境域的優惠政策，第二是在店面經營中長期的扶持政策。在一塊來講，只要經過我們世和地板總部認可的經銷商，在具體的扶持政策這一方面，我們推出了第一免品牌加盟金、第二免品牌銷量金、第三廣告扶持力度的優惠政策。在專賣店的基礎上，我們世和地板還給予門店裝修支持，門店內樣品免費支持。門店裝修上，我們有三個級別，分別是A類店、B類店、C類店。像一般的省會城市我們會補助預算360元/㎡的裝修支持，地級市這塊我們預算300元/㎡左右的裝修支持，縣城我們算作C類店，這塊可以預算到240元/㎡左右的裝修支持。樣板支持上，我們是按照強化地板上墻的這個樣品，在兩個平方米以內單一花色是可以免費的支持的;實木地板這塊的樣品是根據經銷商實力評估給予7折或8折。可以說是強化地板這塊基本免費的，實木是7到8折。廣告支持上，我們是按照1比1，先申請后批復，只要通過我們的申請批復的已投放的廣告，我們世和地板是可以申請報銷的。那么在經銷商長期的合作過程中，我們也是希望能夠扶持好經銷商做好各類促銷活動。在策劃活動上，我們有兩個核心思想，第一個核心思想就是說，在做活動之前，希望我們的經銷商對活動費用是要有一定預算的，比如說這次活動，我們要做三千方產品，那么這次活動就要預算3萬6千元，也就是說我們要求我們的團隊在每個平方的預算上，不要超過12元/㎡的成本。這個就給經銷商有個明細的賬目，那么經銷商就知道，如果這次活動我要做2千方，那預算就只花2萬4千元。在此基礎上對于費用超標的問題，工廠一律買單，這一點我們可以承諾。假入這場合活動不成功，他花了五萬元，最后只做了1500方，乘以12，按道理來說，經銷商只要花費18000元，剩下的32000元這個是我們策劃失誤，我們工廠愿意承擔，可以審批這塊。所以這個也就要求我們的團隊，把品牌把經銷商的事情當作自己的事情來做的，完全融入里面去，有壓力才能促使這個活動圓滿的成功，因此在成本控制這塊我們有這樣的要求，而且我們鼓勵地級市為主的這種經銷商，我們世和地板在人力方面，一年兩次派團隊來支持他做活動。這塊我們完全可以做到位，在營銷這塊人員布局這塊，已經成立了專門的活動推廣組，配有專門的活動協銷推廣經理、品牌經理可以進行現場指導策劃，全面融入到這個活動中。這些就是我們世和地板對經銷商的一個基本的扶持。

　　好，再次感謝陳總接受我們中華地板網采訪，也希望我們世和地板越做越大，越做越強，謝謝!

　　【世和地板營銷中心總經理陳松江】好!謝謝!