地板企業(yè)謀略篇：運(yùn)籌“唯握”，重在內(nèi)部提升

　　距離“雙十一”尚有數(shù)天的時(shí)間，但天貓商城一個(gè)關(guān)于家居品類的o2o部署，卻引起了各大家居賣場的集體抵制，“雙十一”的硝煙提前在家居行業(yè)中彌漫開來。作為建材家居市場的中流砥柱，各大家居賣場經(jīng)過多年發(fā)展，其在行業(yè)之中的影響可謂根深蒂固。電商平臺(tái)想要與之一爭高下，顯然還有很長的一段路要走。

　　但不管是電商還是賣場，都是關(guān)系著地板企業(yè)發(fā)展和未來的關(guān)鍵渠道。企業(yè)對于兩種渠道的把握都不能松懈，但同時(shí)，企業(yè)還須分好主與次的關(guān)系，在運(yùn)籌“唯握”之間，把握平衡，做好自身內(nèi)部提升，切不能因小失大，耽誤企業(yè)發(fā)展。

　　渠道針鋒相對——企業(yè)掌握重心不偏移

　　近日來，家居行業(yè)當(dāng)中的各大主流賣場集體“發(fā)威”，將天貓等電商平臺(tái)的o2o部署扼殺在了落實(shí)之前。早在10月29日，針對天貓“雙十一”的線上、線下結(jié)合的o2o部署，全國家居賣場巨頭，紅星美凱龍率先發(fā)布三大禁令，而后幾日，各大家居賣場頻頻亮相，先是北京居然之家牽頭聯(lián)手主流賣場抵制天貓，而后集美、吉盛偉邦等各大賣場日前聯(lián)合向入駐商家發(fā)文，明確“不能變相讓賣場成為電商的線下體驗(yàn)場所，不能讓經(jīng)銷商成為電商的線下搬運(yùn)工?！?/P>

　　一系列針鋒相對的資訊，表明了各大家居賣場的堅(jiān)定態(tài)度。這場關(guān)于利益的爭奪戰(zhàn)，最終以天貓向線下妥協(xié)、解除o2o合作補(bǔ)充協(xié)議而暫時(shí)告終。但一時(shí)的占據(jù)上風(fēng)并不代表永遠(yuǎn)的勝利，電商渠道在近年來的崛起，已充分證明了其在未來的發(fā)展大勢。面臨電商的步步緊逼，傳統(tǒng)家居賣場也在調(diào)整態(tài)度，雖然如今電商平臺(tái)所占的建材家居市場份額較低，但各大賣場巨頭卻對此給予了高度的重視。

　　面對電商和賣場的針鋒相對，地板企業(yè)須明確重心?，F(xiàn)階段的家居建材行業(yè)之中，家居賣場依然處于絕對的主導(dǎo)地位，企業(yè)在圖謀電商渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，首先也要考慮好傳統(tǒng)渠道的利益平衡，畢竟只有把握好現(xiàn)在，才能展望未來，否則一切都只是鏡花水月而已。

　　賣場步步為營——企業(yè)立足長遠(yuǎn)做服務(wù)

　　價(jià)格，是電商平臺(tái)擴(kuò)展市場份額的最大優(yōu)勢，在省去了實(shí)體店所需的一系列費(fèi)用之后，電商平臺(tái)的產(chǎn)品往往比家居賣場的實(shí)惠不少。但即使如此，目前的建材家居行業(yè)中，依然是線下家居賣場占據(jù)絕對主流地位。在中華地板網(wǎng)第二期主視野“金九銀十”大型專題中接受采訪的消費(fèi)者許先生即表示，在賣場與電商平臺(tái)價(jià)格不超過太多的情況下，仍會(huì)偏向于在賣場中選購家居產(chǎn)品，而消費(fèi)者之所以愿意以更高的價(jià)格在賣場之中選購產(chǎn)品，這其中的關(guān)鍵原因，就在于服務(wù)和保障。

　　服務(wù)，是家居賣場鞏固地位的絕佳手段。就地板而言，它是家居裝修中的重要部分，作為耐消耗品，也有著不短的使用年限要求，所以在購買地板時(shí)，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的售前體驗(yàn)、售后服務(wù)和安裝極其重視，而這也恰恰是電商平臺(tái)力所不能及的最大短板。立足于長遠(yuǎn)角度，地板企業(yè)要持續(xù)保持線下渠道的優(yōu)勢競爭力，就必須發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢，用優(yōu)質(zhì)的售前體驗(yàn)把握住更多的市場份額，同時(shí)全力去完善并提升送貨、安裝以及產(chǎn)品維護(hù)等售后服務(wù)，打造良好的銷售口碑，用服務(wù)附加值去填補(bǔ)和電商平臺(tái)的價(jià)格差距。

　　電商案例借鑒——企業(yè)創(chuàng)新前行走捷徑

　　電商平臺(tái)的進(jìn)步之大，有目共睹。對于家居企業(yè)而言，在看到電商平臺(tái)潛力的同時(shí)，也可以借鑒電商平臺(tái)的成功之處。近年來，家居企業(yè)營銷模式的單一化愈發(fā)明顯，抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、免單等方法雖然對消費(fèi)者有落到實(shí)處的優(yōu)惠，但沒有“新花樣”，也逐漸降低了消費(fèi)者的關(guān)注程度。家居企業(yè)要在營銷模式進(jìn)行突破，借鑒電商平臺(tái)的案例，取其精華，也是一種有效捷徑。

　　一、聚攏人氣(滾雪球模式)

　　不管是什么樣的活動(dòng)，人氣都是促銷活動(dòng)的關(guān)鍵核心。在這一方面，天貓所制定的預(yù)售策略無疑是一個(gè)典型的借鑒案例。

　　天貓預(yù)售是通過選預(yù)付定金來參與的一種團(tuán)購促銷模式，這個(gè)模式最大的特點(diǎn)即在于，參與人數(shù)越多，預(yù)售價(jià)格越便宜。一旦某一位消費(fèi)者報(bào)名預(yù)售，為了獲得更低的價(jià)格，就必然積極的參與到預(yù)售的宣傳，拉攏更多的消費(fèi)者參與其中，再通過二次循環(huán)，這樣“滾雪球”的營銷模式，自然會(huì)使得人氣越來越高。而其中途退出定金不退的規(guī)則，也能有效的保障最終成交率，不至于出現(xiàn)大量的顧客流失現(xiàn)象。

　　二、集中資源(重點(diǎn)突破模式)

　　在營銷過程之中，將資源進(jìn)行集中調(diào)配，不僅能在極大限度上節(jié)省人力物力，還能為參與的品牌商家提供便捷。

　　以聚劃算的“集中采購”團(tuán)購和天貓家具分會(huì)場為案例，先集單，再生產(chǎn)，可以最大限度的釋放消費(fèi)需求;取消額外的渠道費(fèi)用，只需完成保底銷售目標(biāo)，可以充分的調(diào)動(dòng)商家促銷積極性。而天貓采取的包物流、包安裝、包上樓集中式組合優(yōu)惠，也能最大限度的挖掘市場潛力，用價(jià)格攻克消費(fèi)者心理底線，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破式營銷。

　　整體來說，面對電商與賣場兩種渠道的交鋒，企業(yè)首先要將心態(tài)擺正，不可在新渠道發(fā)展上急于求成，繞過傳統(tǒng)渠道的利益去一味的去發(fā)展電商;也不能停留在傳統(tǒng)渠道中毫無建樹，固封自守而被時(shí)代淘汰，在穩(wěn)定之中求突破才是地板企業(yè)最佳的選擇。

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