專家點評地板“金九銀十”：透過現(xiàn)象看本質(zhì)

　　每一年的“金九銀十”，都是各大家居企業(yè)年度戰(zhàn)略布局中必爭的關(guān)鍵所在。但在這其中，地板行業(yè)卻稍顯特殊，對于中秋、國慶等促銷黃金季的重視相對較晚。為何會用“晚”這個字?因為促銷的本質(zhì)即在于通過惠民讓利等手段把產(chǎn)品銷售出去，但在地板行業(yè)迅猛增長的最初幾年，市場的需求大于行業(yè)產(chǎn)能，地板企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)地板不愁沒人買，在這樣的情況下，淡季和旺季在地板行業(yè)中并沒有呈現(xiàn)明顯的區(qū)分，同時對于節(jié)日促銷也沒有過多的關(guān)注。

　　而在近幾年來，隨著行業(yè)發(fā)展的成熟和市場競爭的加劇，產(chǎn)能過剩的問題開始出現(xiàn)在地板行業(yè)當中，而當產(chǎn)能過剩，最適合用什么辦法解決?所有賣產(chǎn)品的企業(yè)和人士都知道，促銷自然是首選方式之一。在這樣的背景下，“金九銀十”的概念開始在地板行業(yè)當中盛行，但這股促銷熱不過持續(xù)數(shù)年，不斷的促銷活動讓整個建材家居市場又出現(xiàn)了“促銷疲勞”，不少行業(yè)人士就以此認為：建材家居行業(yè)的“金九銀十”已經(jīng)趨于淡化，再難恢復(fù)往日盛況。但事實是否真就如此?

　　細挖市場，潛力仍舊可觀

　　之所以會有行業(yè)人士認為“金九銀十”已經(jīng)趨于淡化，其原因就在于接連不斷的促銷活動讓廣大消費者開始產(chǎn)生“抗體”，對于各類促銷活動的關(guān)注程度開始下降。而促銷活動的根本就在于“有人來，有人買”，所以人氣就是促銷的核心。而要如何去提升促銷活動的人氣，這就是各大企業(yè)和終端賣場必須去探索的關(guān)鍵問題。

　　簡單來說，聚集人氣就是通過不同的營銷方式去進行推廣以引起消費群體的興趣和關(guān)注，并最終參與到促銷中來。不少企業(yè)和商家在這一方面沒有做到位或者說出現(xiàn)了誤差，才最終導致促銷的成果并不理想。

　　與之前很多行業(yè)人士的保守態(tài)度不同，經(jīng)過市場的考驗，今年“金九銀十”以實實在在的成績推翻了很多人的預(yù)期，眾多知名地板品牌皆在中秋、國慶雙節(jié)期間的業(yè)績保持了同比往年兩位數(shù)的百分比增長，顯示出了“金九銀十”依舊巨大的挖掘潛力。而這些品牌成功的原因之一，就在于這些企業(yè)把活動做得夠“細”。

　　這個“細”，首先就表現(xiàn)在細節(jié)，將促銷的服務(wù)細節(jié)不斷完善，讓消費者在這些細節(jié)上能夠感受到企業(yè)商家的誠意，加強購買信心;

　　再者，就是將促銷環(huán)節(jié)由繁化細、清晰明了，省去很多不必要的繞圈，消費者能夠一目了然，自然也就更能放心;

　　最后，也是最重要的，就是將創(chuàng)意做細。促銷模式單一化的問題在地板行業(yè)當中存在已久，也一直是不少地板品牌的傷疤，導致模仿現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。但為何同樣的手法，大型地板企業(yè)能夠豐收，而搬抄照做下來，中小企業(yè)卻收效大不如意呢?這里所缺少的，就是將創(chuàng)意做細，做“豐滿”。就比如地板行業(yè)如今常見的“萬人團購”類型的活動，有的企業(yè)捷報頻傳，有的企業(yè)卻門前冷落，其核心就在于是否能讓創(chuàng)意細致化。如何將創(chuàng)意細致化?就是在同樣的環(huán)節(jié)做出不一樣的效果，比如同樣的抽獎或贈品，但不同的方法卻會讓消費者有完全不同體驗感受;有的抽獎平淡無奇，但有的抽獎卻能巧設(shè)懸念，并將氣氛營造到位，即使少數(shù)消費者沒有抽得大獎，卻仍能興趣盎然，這就達到了創(chuàng)意細致化的目的。

　　促銷不僅要有人來，還要有人買，所以就不能讓消費者在參加促銷之后會有太大的預(yù)期落差，否則將直接影響促銷的簽單幾率，這也就要求促銷宣傳需從實際出發(fā)，不能虛夸，也不能玩弄概念。經(jīng)歷越多的促銷活動，消費者就越會反感商家的“太極”手法，這是促銷的大忌。

　　促銷如何把握?

　　促銷頻率太過頻繁的確是地板行業(yè)如今的問題之一。行業(yè)競爭的加劇，讓大多企業(yè)都迫不及待的想要將產(chǎn)品賣出去，以成功回籠資金保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。但其實從市場的規(guī)律來說，活動促銷在同一地區(qū)的頻率也是促銷能否成功的關(guān)鍵點之一。

　　建材家居行業(yè)應(yīng)該有一個共識，“只要還有房子賣，家居市場就一定存在”。這是密切關(guān)聯(lián)的兩個方面。但在任意一段時間和地區(qū)之內(nèi)，市場對于建材家居的剛性需求有其最大上限。促銷的關(guān)鍵就在于薄利多銷，當在同一地區(qū)舉辦的促銷活動達到一定次數(shù)之時，整個區(qū)域的市場開始趨于飽和，而后續(xù)的促銷活動的人氣和業(yè)績自然就會被極大的壓縮。

　　所以，在同一地區(qū)的促銷活動，企業(yè)需因地制宜，把握好其中的頻率。而且，企業(yè)不僅要對自身做好調(diào)整，對于同地區(qū)的市場情況做好調(diào)查，之前是否有過大型促銷、類似的促銷有過多少、他們的促銷力度如何，這些方面的數(shù)據(jù)都必須掌握清楚，才能“知己知彼”，才能針對性的舉辦促銷活動。

　　就今年的地板促銷來看，整個行業(yè)在這一方面有了很大的進步，由原本的各自促銷，已經(jīng)完成了到各品牌聯(lián)手促銷的基本轉(zhuǎn)變，這樣既集中了地板行業(yè)的優(yōu)勢力量去攻占潛在消費市場，也同時讓消費者省了時間精力，能更快更準確的挑選自己青睞的品牌，這也是今年“金九銀十”各大家居賣場取得不菲業(yè)績的重要因素之一。

　　總而言之，盡管在之前的行業(yè)中，對于“金九銀十”總有不少質(zhì)疑，但從市場實際的檢驗中，“金九銀十”仍然證明了它的重要性。而就建材家居這樣單筆成交金額常常幾萬上十萬的行業(yè)來說，節(jié)日的促銷優(yōu)惠對于消費者的吸引也十分巨大。“金九銀十”不僅是一種存在特定時期的消費心理，也正在逐漸形成一種消費趨勢，對于企業(yè)和消費者來說，它的重要性依舊存在，并會在很長一段時間內(nèi)延續(xù)下去。

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