柏金地板何貽信：切忌盲目跟風——促銷需有針對性

　　在建材家居行業(yè)當中，中國的法定節(jié)日與促銷已經(jīng)成了密切關(guān)聯(lián)的部分——有節(jié)日就有促銷，這已經(jīng)形成了建材家居賣場固定的規(guī)律，在地板行業(yè)中也是如此。而中秋、國慶這樣的雙節(jié)長假，更是地板節(jié)日促銷中的重中之重，在這個被稱之為“金九銀十”的年度促銷旺季，各大地板企業(yè)究竟有著怎樣的看法和計劃?在已經(jīng)過去的雙節(jié)中，他們又收獲了怎樣的成果?

　　就以上的兩點問題出發(fā)，中華地板網(wǎng)采訪了柏金地板總經(jīng)理何貽信先生。對于“金九銀十”，何總認為，雙節(jié)促銷，地板企業(yè)關(guān)鍵就在于要有針對性，不能和其他企業(yè)盲目跟風，隨意模仿。

　　柏金地板總經(jīng)理何貽信

　　：前不久，柏金地板舉行了“禮享中秋，國慶盛惠”總部大型專場團購活動，取得了怎樣的成效呢?這是柏金地板“金九銀十”中的計劃嗎?

　　【何總】：對，這是我們今年“金九銀十”非常關(guān)鍵的計劃。目前來看的話，總體成果還是非常不錯的，這個不只是表現(xiàn)在銷售業(yè)績上，關(guān)鍵是我們在團購模式上成功的找到了自己的突破口，就搞實實在在的口碑相傳，沒那么多花里胡哨的東西。事實證明消費者也非常認可這種方式。

　　：柏金地板在2013“金九銀十”期間，給消費者帶來了哪些全新的促銷方式?消費者的反映又是如何呢?

　　【何總】：這期間，我們主要以總部廠家直銷，建材團購會等促銷方式為主。你比如說總部廠家直銷，消費者不僅能夠真正的購買的高性價比的產(chǎn)品，現(xiàn)場有什么的不明白的，質(zhì)疑的，可以直接向總部與廠家相關(guān)人員詢問。我們通過這種面對面的方式，能夠讓消費者從心里產(chǎn)生一種認同感,這種對品牌的認同感又正好是我們企業(yè)生存的基石。

　　：通過“金九銀十”期間的促銷活動，您認為，要抓住現(xiàn)在80、90后消費者的眼球，地板企業(yè)促銷應該注意哪些方面呢?

　　【何總】：我們知道，80、90是信息獲取途徑非常多的一個群體，要想獲得他們的青睞，我認為應該從三個方面入手：第一，因為80、90后是網(wǎng)絡化最深刻的一個群體，所以我們從宣傳渠道上，應加強在網(wǎng)絡媒體及移動手機媒體上的宣傳與廣告投放;第二，我們要在新穎的促銷方式基礎(chǔ)上，對此類群體的理性訴求積極地進行回應，要讓他們感受到實實在在的優(yōu)惠;第三，要注重品牌效應，年輕群體更加偏向于品牌帶來的滿足感和信任感，這要求我們企業(yè)要在品牌影響和配套服務上做足功夫。

　　：柏金地板一直宣稱是地熱鎖扣地板的領(lǐng)軍者，而“金九銀十”促銷又接近冬季，地熱地板的促銷成果怎樣?您覺得地熱地板的市場發(fā)展趨勢如何?

　　【何總】：我們知道，市場它是有地區(qū)性差異的。地熱地板在這一點上表現(xiàn)的是非常明顯的，我們柏金地熱地板的主推方向主要集中在北方市場。國慶促銷結(jié)束后，從我們北方區(qū)域的銷售成果統(tǒng)計來看，地熱地板走勢明顯處于一個非常良好的發(fā)展狀態(tài)。我認為，隨著國內(nèi)市場需求的不斷擴大，作為地板行業(yè)重要細分市場的地熱地板會吸引越來越多的企業(yè)進入到這一領(lǐng)域進行競爭，地暖地板行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?/p>

　　：您覺得這么多年來，“金九銀十”作為整個家居行業(yè)歷年來的促銷盛宴，有什么經(jīng)驗可以提取，又有哪些地方需要改進?

　　【何總】：按傳統(tǒng)來講，“金九銀十”是家居行業(yè)歷年來的促銷盛宴，但隨著這兩年地板市場細分的深入，層次分化也越來越明顯，促銷成果也是一樣，部分品牌很好賣，部分品牌卻很不樂觀。我認為，針對這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，我們的促銷砝碼一定要有針對性、差異性，不能盲目跟風扎堆;同時要十分注重促銷后期的訂單跟蹤和客戶關(guān)系維護，要形成能夠經(jīng)得起時間考驗的品牌美譽度，在這個問題上我的態(tài)度永遠都是“說到不如做到”。

　　目前我認為需要改進的應該是行業(yè)的標準問題:在這一方面，我們希望，第一，加強行業(yè)標準的強勢性與淘汰機制。雖然2010中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會發(fā)布了行業(yè)標準，但是由于缺少一定的強制性，在實施過程中依然會遇到許多的阻礙;第二，加強企業(yè)本身的自我約束能力和對消費者的服務能力，從而達到企業(yè)、消費者、股東、員工和諧共贏，讓消費者最終獲得貨真價實、稱心如意的產(chǎn)品與服務。

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