市場三岔口 團結才是力量

　　前言：這不是最好的時代，卻也不是最壞的時代。在經過行業洗牌后，地板行業依舊站在三叉路口，一邊是市場潛力依舊巨大，一邊則是經濟疲軟競爭激烈;一邊是建材市場的冷清，一邊則是大型促銷活動的頻繁與火爆。商家甚至是企業，由單兵作戰轉向抱團行動，勢在必行。

　　嚴厲的房產調控政策，原材料的不斷上漲，經營人力成本等提高，一度讓地板行業陷入非常嚴酷的形勢。然而，雖然受到了一定的影響，地板市場乃至整個家居建材市場，依舊是一個大蛋糕，擁有著非常巨大的發展空間。房產市場在經歷了幾年的緩慢發展期，并沒有出現下滑趨勢，依舊堅挺，經濟支柱產業的地位未改變，巨大的剛需也無法忽視。

　　改變模式應對殘酷市場

　　只不過市場雖然需求大，供應更大。和市場份額的存在一樣，殘酷的競爭也一樣存在，數十萬家本土企業激烈廝殺。就地板行業而言，純地板企業之間競爭本身十分激烈，何況在這個“大家居”盛行的年代，跨業企業進入地板市場已是不爭的事實，更有一大批實力強勁的國際知名建材家居企業紛紛進入中國，國內地板企業面臨內憂外患。

　　面對“漲”聲四起的市場，面對行業競爭的進一步加劇，想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，想要在飽和的市場環境中搶占更多的市場份額，就必須要轉變當前單個商家傳統銷售的模式，整合優勢資源，從單兵作戰走向集團化作戰，形成品牌的區域輻射優勢，甚至是跨行業的輻射。

　　抱團行動是多贏模式

　　所謂團結就是力量，一是同個品牌多個城市的門店抱團，或者干脆全省統一做活動，包括集中的工廠直銷以及分散的區域聯動。還有一種是多個不同行業的品牌，比如地板、衛浴、壁紙、門窗、家紡等跨行業的抱團，就是所說的跨業聯盟，也稱作品牌聯盟。無論跨業聯盟還是工廠直銷或者區域活動，具備良好的品牌知名度和名譽度、較高的消費者認可度等，都是必不可少的，單一品牌的區域性活動還需要擁有成熟的渠道布局。還有很重要的一點，就是正規統一的零售價格。

　　工廠直銷和跨業聯盟，這種把消費者集中起來的模式，一般都稱作團購。這是一個最早源自互聯網的電子商業模式B2T，通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，近些年非常受歡迎，比如美團、聚劃算等。而家居企業把這個概念移植到線下，抱團行動，對企業來說具有提高資源利用率、降低經營成本、集中彰顯品牌優勢等好處，有利于最大幅度地回饋市場。而對廣大的消費者而言，這就意味著，選購成本的降低和商品價格優惠。品牌聯盟活動的家居產品大平臺形式和團購活動單個品牌齊全的產品線，對消費者來說都是有利無弊的。

　　工廠直銷拉近距離

　　工廠直銷是啟動得比較早的團購活動，早期的工廠直銷一般是在地板企業基地里進行，把消費者請來，參觀企業，參觀工廠，觀摩制造流程，親身見證企業的規模和氣勢，拉近了消費者與企業的距離，順便感受下當地的風土人情，還有誘人的獎品禮品。到廠進行的團購，既有大規模的省級活動，數千消費者，上百輛大巴，氣勢如虹;也有單個城市的小規模活動。這種直觀的模式很受歡迎，簽單率非常的高，只不過，對于離工廠比較遠的客戶來說并不方便，要么長途奔波，要么干脆用個兩天時間。

　　把工廠直銷地址移到舉辦地這個方式就應運而生了，在各參與城市的中心地區或者較大規模的城市選取地址，不僅能夠方便客戶往來，也可以提高當地品牌影響力。在大中型城市的大型體育館或者會場舉辦一場大規模活動，無疑是一次極好的品牌展示與宣傳機會，不僅是參加活動的消費者，還可以讓當地居民感受到品牌氣勢，配合線上線下的密集傳播，會形成爆炸式的品牌效應。前提是，這樣的活動要形成一定的規模，參與城市、消費者人數有保證。

　　久盛團購已有成熟模式

　　工廠直銷應該是目前很多地板企業做的最頻繁的大型活動，這幾乎成為了一種潮流。作為這股潮流的發起者之一，自09年開始，久盛地板每年都要舉辦數十場工廠直銷活動，大到全省性的，小到個別城市的，到南潯總部的活動舉辦的活動大多集中在江浙皖，主要是地理位置的優勢，離位于浙江南潯的久盛總部基地近，品牌知名度高、渠道分布十分完善，已經延伸到鎮，而且基本上可以一天來回，消費者比較樂于來，時間充裕的話還可以游覽下江南水鄉古鎮，既是購物也是旅行。

　　對于開展工廠直銷活動多年的久盛地板來說，不僅在總部基地擁有獨立的工廠直銷場地，還有一整套的成熟的操作流程和完善的人員配置。加盟店及經銷商只需要前期蓄水，尋找客戶，帶團前來即可，相對比較省心。在其他城市舉辦的工廠直銷活動，如今也成功地移植了這套模式。包括江蘇淮安、湖北武漢、廣西柳州等多地都舉辦過類似活動，取得了令人滿意的成績。

　　跨業聯盟搭建商業平臺

　　跨業聯盟的形式也有多種多樣，既有行業范圍內細分領域的聯合，也有不同行業優勢互補的聯盟，既有品牌自發性的組織，也有第三方平臺拉動的聯盟。不管哪種形式，最大的好處就在于強強聯合、資源共享、優勢互補，在合作的基礎互利互贏，將資源利用達到最大化，在競爭中合作，從合作中盈利。

　　參與聯盟的品牌實力很重要，一般是作為行業的前沿品牌，本身具有較高影響力，產品品質過硬，服務有保障。跨業聯盟設置的門檻比較高，才能把優秀的品牌推集中起來，也相當于集中了各大品牌的客戶資源、資金、人力物力，整合線上、線下的資源，統一宣傳，節省宣傳費，疊加效應明顯，同時也分攤了運營風險。聯盟品牌的長期合作，好的經營思路一起交流，也能學人之長，補己之短。而聯盟具有的排他性，還可順利打擊對手，“東聯孫吳，北拒曹操”。

　　對消費者來說，不同行業品牌的認知程度不同，而聯盟內的品牌均有良好的口碑，不但提升了各自品牌形象，同時也大大增強消費者對并不熟知的其他品牌的信任度，形成了一個良好的互相影響的效應。而且一站式采購，品牌資源互補，大大縮短了購買時間，可以享受聯盟商家所有售后承諾，同時讓家裝配套更完美，花最少錢買最好的品牌。就像趕廟會，什么都可以買到，省心省時省力，主辦方還會推出一些走秀、表演、抽獎等活動，購物娛樂兩不誤。

　　既是促銷也是品牌

　　目前，家居行業涉及的跨業聯盟不少，比如有新浪家居主辦的中國好家居品牌聯盟，有家居企業自發組建的冠軍聯盟，也有第三方平臺組織的“超級腕”品牌聯盟，這些屬于規模較大長期性的聯盟，還有許多地方性的臨時聯盟，還有形形色色的多品牌砍價會，也可以歸結到這種模式中。

　　就在5月12日，久盛地板參加的無錫“超級腕”品牌聯盟活動中，“大品牌真優惠”策略，吸引了許多大品牌的加盟，也吸引了大批消費者。而幾乎遍及全國的真刀實槍的砍價會，更是屢見不鮮。總之來說，這種模式正在不斷興起，在地板市場中開始扮演重要角色。市場銷售因素是其中之一，聯盟在品牌建設中的作用或許更為突出，互利共贏的同時，逐步提升自身一線知名品牌的業績與銷量，具有輻射性的提升自身品牌認知度與品牌形象。

　　區域聯動以點帶面

　　在集中性活動比較受歡迎的現在，區域聯動相對來說在地板行業使用的并不是非常多。這種“內容主題統一、活動分散進行”的模式，相較于工廠直銷和品牌聯盟，不具備一點爆炸波及四周的效果，但是可以多個市場同時形成一定的影響，形成跨區域的網狀效果，在并沒有成熟條件做集中活動的情況下，自發性舉辦或者結合賣場的聯動活動，也不失為一種提升品牌影響力，搶占市場份額的有效手段，同樣勝過單打獨斗。區域聯動內容主題的統一性非常重要，有助于宣傳效果的提升，參與地區越多越有優勢。

　　相對于需要搭建現場、參與人數眾多、流程較為復雜的工廠直銷和以及需要繁復的溝通工作、牽涉較廣的跨業聯盟，區域活動可以有模塊化的流程，簡便上手，便于操作。由于具體活動分散性，支持力量無法集中，需要加盟店或者經銷商組織團隊投入更大的精力，以確保效果。對消費者的好處就是，不需要奔波，時間上比較自由。

　　2013年，促銷依舊是地板市場乃至整個家居行業的主題，各種五花八門的方式頻出，消費者很容易迷失在各種活動中，無法留下深刻的品牌印記。換種思路，活動也是一種品牌，因為歸根到底，品牌才是市場的保障，無論是產品品牌還是活動品牌。“久盛地板紅橡節”在全國舉辦了多屆以后，被消費者所熟知，去紅橡節買橡木地板準沒錯。如今的“冠軍聯盟”被記住，“超級腕”被記住，“王者價臨”也同樣會被記住，堅持就成為了品牌。

　　做好促銷，能贏得市場，做好品牌，才能統治市場。而要做好這兩樣，以一己之力，早已收效甚微，商家和企業必須要采用合眾連橫的方法，才能集中力量，辦成大事。