聯豐地板：打鐵還需自身硬

　　隨著中國地板行業的不斷成長，地板經理人逐漸走上舞臺，他們先進的管理理念和品牌化的經營思路突破了傳統營銷模式，為完善企業文化、引領企業發展帶來了巨大的推動力。

　　聯豐地板在“二次創業”的關鍵啟動期，李玉明帶著他的沉穩、睿智走進了聯豐大家庭。他和他的營銷團隊，敢打敢拼，發動一次又一次營銷革命和戰役，聯豐品牌的市場表現每年都以幾何級的速度遞增，打造出行業一個又一個的“聯豐現象”和“聯豐速度”，成就了聯豐品牌的騰飛，也促進了南潯地板企業的品牌崛起，見證了地板行業品牌化的發展歷程。

　　2013年3月，《地板專家》雜志獨家專訪，聯豐地板副總經理、營銷總經理李玉明先生和大家分享他和聯豐地板品牌的故事。

　　《地板專家》：有著“中國實木地板之父”的聯豐地板有著二十九年的發展歷史，創造了地板行業無數個“第一”，您作為國內地板行業首屈一指的地板領軍品牌的營銷掌舵人，您對“品牌”是如何定位的?你們又是如何實施品牌建設的?

　　李玉明：品牌是直面消費者的名片，企業想做大就必須注重建設和管理品牌。在品牌化經營的道路上聯豐做了很多努力和嘗試，2006年聘請國際巨星陳寶國代言，其“皇帝專業戶”的帝王形象和聯豐“大器天成，王者風范”的品牌定位不謀而合，當時在傳播上我們投入了巨額資金，品牌知名度名聲鵲起。但是經過兩年的推廣，我們發現一個問題，就是品牌知名度很高，但是很多客戶并不認同。為此，我們請專業的咨詢機構對聯豐品牌進行梳理，在品牌系統建設上，我們重新進行了定位和品牌戰略發展規劃，加速打造品牌含金量，2008年聯豐全面導入“品位家”形象，品牌口號變更為“更懂生活品位家”，從感性層面進一步貼近消費者需求，營造消費者認知環境，這僅僅是我們第一階段的品牌策略。在完善相應配套資源后，下一階段我們將會把產品風格訴求上升到品牌策略的高度，以“純木生活品位家”作為品牌訴求繼續強化“品位家”形象。同時，在傳播渠道選擇上，我們更注重互動性更強的網絡媒體合作，以便于消費者對聯豐品牌有更清晰的認知。

　　《地板專家》：聯豐地板是老牌的行業領軍企業，不僅在市場上獲得廣大消費者的青睞，更是被受眾多經銷商評為“首選實木品牌地板”。“4S優+服務”體系和“315標準化服務流程”倡導對聯豐品牌發展和產品經營起到了哪些促進作用?這一系列的戰略布局有哪些獨到之處呢?

　　李玉明：聯豐地板汲取了汽車行業先進的銷售服務理念，結合地板行業自身特點，在地板行業率先推出了“4S優+服務體系”，并要求聯豐地板的所有4S專賣店必須集地板專賣(Sale)、優質輔料配件專供(Spare part)、售前售后服務(Service)、信息反饋(Survey)于一體，真正實現一站式銷售服務管理。同時在銷售服務環節，聯豐地板所有4S專賣店將嚴格按照“315標準化服務流程”進行操作，即“3登門服務”、“1對1保姆安裝”和“5免貼心保障”。聯豐地板這一打破市場常規性的舉措，在產品同質化嚴重、各品牌宣傳鋪天蓋地的當今市場，無疑是給經消費者在選購地板的時候減輕了很多煩惱，給消費者吃了一劑定心丸。聯豐“4S優+服務體系”讓消費者從此不必再擔心地板鋪裝出現的問題，不必再擔心地板行業的潛規則。

　　《地板專家》：隨著人們物質生活水平的不斷提升，消費者多元化需求也越來越明顯。您是如何看待產品創新的?在產品創新和技術創新上，聯豐地板有何優勢?實木地板以其舒適感和天然環保性越來越受到消費者的關注，聯豐“全能王”系列地板有哪些優勢?

　　李玉明：上世紀90年代的商品市場整體是處在供不應求的環境之下，市場發展相對是容易的;但是在產業技術相對落后的時期，做技術創新就并非是一件容易的事情，而且聯豐是行業先行者，沒有參照效仿的對象，要想進步就必須逼自己去創新。1995—2003年，是聯豐技術創新的爆發期，不斷收獲創新成果，在這個階段，聯豐通過持續的技術創新奠定了自己在中國地板行業的領先地位。最近幾年，在產品創新方面聯豐陸續推出了“全能王”、“熱佳能”等一系列具有行業變革性的功能型實木地板產品，銷量呈幾何倍數增長。聯豐，如果不是高度重視技術創新并積極轉化成產業成果，就不可能在中國地板業界建立起基礎優勢，沒有好的基礎，所謂的品牌騰飛也是空談。

　　對于你剛提到的“全能王”是聯豐地板2011—2012年度的明星產品，全能王創新性地應用了360金盾技術，將天然耐磨鈦金材料、防水硅晶材料、TSA抗污因子，經過28道涂覆工藝和紫外光固化工藝，通過浸潤式油漆微滲透技術使之形成一個系統的360金盾防護膜，專有抗污層、黃金比例12層漆面、防水層和穩定層，對實木地板實施全方位的均衡保護。使得全能王實木地板具有 “不怕磨”、“耐刮擦”、“防水侵”、“抗變形”、“凈污漬”五大核心功能和優異的使用特性，真正做到了以一當五，悍不可擋。

　　《地板專家》：房地產調控、歐美金融危機引起的國際需求疲軟、內需市場競爭過于激烈、頻繁的反傾銷調查、勞動力和原材料成本持續上升……受到這種種因素的影響，今年的地板行業一路爆冷。您如何看待這些問題?聯豐在品牌策略、市場營銷、產品創新、內部管理等方面做了哪些政策調整?效果怎么樣?

　　李玉明：每一輪調控對地板行業都會形成直接影響，加劇行業內部競爭，加速地板行業由分散向集中的“大洗牌”。房產調控對于聯豐來說既是一種挑戰也是一種機遇。我們通過豐富產品線、建立迅速的市場反應機制、加強團隊營銷能力、預測演習危機處理等方法，來有效應對洗牌趨勢，搶占迅速突破的大好商機。

　　在這樣的行業大背景下，2012年我們做成了三件大事：一是在去年生產基地新增擴建的基礎上，全面優化了產品制造與營銷的對接模式與流程，提升企業對市場的響應速度;二是繼續深化“地板全品類覆蓋”戰略，2012年新推實木、實木復合、強化三大品類百余款新品上市，尤其是強化地板更是進行了全品類性能和花色的整體優化;三是我們今年的重頭戲——行業突破性技術的代表產品“熱佳能純實木抗地熱地板”的上市。

　　在產品營銷上，我們一直秉持的策略簡而言之六個字“深挖洞、廣積糧”。“挖”是挖掘核心技術和拳頭產品的市場號召能力;“積”是廣泛積累產品研發能力和技術創新能力，做到新產品新技術銷售一代、儲備一代、研發一代，以此確保企業健康發展的可持續。

　　我們認為，產品和技術的創新一定是從滿足和研究消費者需求開始的，在行業不景氣時，尤其如此。在消費者需求未被滿足的領域，深入鉆研下去，積累相關技術研發力量進行產品突破攻關，以能夠帶來更好使用體驗的富有開創性的新產品，贏得老客戶的忠誠度和新客戶的購買熱情，這就是我們的“產品定位”。

　　《地板專家》：2012年，地板等家居建材市場進入了最艱難的嚴冬期，地板行業還在“寒冬”里掙扎，有人說電子商務的快速發展加速了地板行業的洗牌，也有人說地板行業在傳統渠道方面競爭已是白熱化，電子商務勢必是未來發展的新趨勢。您怎么看這些觀點?聯豐有加入電商行業的打算嗎?為什么?

　　李玉明：在這里借用＊＊的一句話：“現在不做電子商務，十年后將無商可務”，21世紀網絡改變了人們的生活，跟隨中國互聯網一起成長起來的80后、90后正逐步成為消費的主體，互聯網在他們的生活中扮演著重要的角色，作為企業來講，如果不能夠適應和滿足消費者變化著的需求，終有一天會被消費者淘汰。對于電子商務我個人認為不能簡單的認為就是網絡直銷，還應該包括通過互聯網為品牌營銷做的推廣、招商工作，聯豐地板其實早在2010年的時候就注意到互聯網的強大作用，當時我們在網絡推廣方面的投入就達到了數百萬，并在隨后2年逐年增加，2013年我們將進駐天貓商城，現在正在做各項籌備工作。

　　《地板專家》：面對消費者個性化需求的提升，在市場同質化越來越嚴重的今天，很多地板企業主張走差異化、多元化等路線，聯豐地板會走什么路線?未來有什么樣的規劃和目標?

　　李玉明：我們今年內部重新確立了一個目標：5年之內，我們的渠道網點、產銷量、品牌影響力和全國市場的占有率，都要在現有基礎上再上一個新臺階。現在聯豐有1000多個終端網點，不過部分網點質量尚待提升，我們希望三年之后“有效網點”增加到1500個以上，產銷量能在今年的基礎上翻一番。品牌建設上我們會繼續加強和你們主流媒體的合作，我們希望通過持續的品牌推廣和傳播，聯豐品牌能夠像東鵬陶瓷、曲美家具等品牌一樣做到家喻戶曉，實現真正的品牌領航。當然這也需要我們在硬件基礎、品牌戰略、營銷策略、管理制度、人才團隊等各個關鍵要素更上一個臺階，聯豐為此不懈堅持了28年，全體聯豐人今后更會全力以赴，將繼續在產品創新、品牌創新上不斷奮進前行，將聯豐打造成中國地板行業保持持續領先、極具競爭優勢的地板領軍品牌。面對未來，聯豐更加期待！