貝亞克地板：誰是最好的導購？

　　常常聽到地板經銷商報怨：平時門店總是沒有人來，節假日里好不容易來了顧客，導購又不行，留不住顧客，簽單率太低；看到一些地板店里銷售很好，就稱是人家的地板導購業務水平高。而地板行業里的一些培訓機構也常常會開設各種各樣的導購培訓，認為只要導購能說會道，親和力強就是很好的導購。但是，導購就真的只是那些站在門店引導顧客和解說地板的店員嗎?

　　其實不然。中國地板戰略咨詢導師、戰爭營銷第一人胡亞軍在談到這個話題時表示：從銷售流程上看，門店的導購僅僅是從顧客希望了解地板品牌后才產生的一種銷售行為，而最高明的導購則應該把這種引導消費的行為提前，在顧客還不了解的前提下向顧客灌輸產品和品牌信息，從而實現快速而有效地引導顧客消費。

　　是什么樣的角色才能具備這樣對顧客有著極大影響力的傳播潛質呢?答案就是顧客。只有地板顧客的推薦才會對潛在顧客產生最具說服力的影響，顧客的一句話甚至可以抵得上最好的地板門店導購員說上十句。因此，可以這樣表達，地板顧客才是最好的導購!

　　筆者曾經在一家很不起眼的小飯店里吃飯，這家小店位置就在一些裝修不錯的大飯店旁邊，但小店生意卻一直很不錯，每次進去都是人滿為患，老板介紹說他也沒有做什么廣告，只是向來吃飯的客人介紹了店里炒菜用的油都是中糧的好油，絕不會用地溝油之類的，而且還會帶客人參觀下廚房里一桶桶新買回的油和用完后集中堆放的空油桶。時間久了之后，客人就慢慢多了起來，而且大多數來的新客人都是老顧客介紹來小店吃飯的，原因就是一個，就是聽說這家小店里用的油好，有保障。

　　由此可見，最好的導購其實并不是來源于店員對顧客的王婆賣瓜式講解和推銷，而是已買過的地板顧客對新顧客的消費引導。通過顧客的口碑，傳播我們的地板產品和品牌優勢，往往能達到事半功倍的效果。在東北地區，有一家業績不錯的貝亞克地板經銷商有這樣的一個做法：在店里掛上的一本年歷里寫滿了本地購買了貝亞克地板的老顧客姓氏和地址，一旦有新的顧客進店，店員會主動了解顧客所在小區后，翻開年歷，告訴顧客“你們小區幾棟幾樓也是鋪的我們貝亞克地板，可以去了解一下。”顧客看到后很信服，成交的幾率也會大大提升。這其實就是很隱性地利用顧客的口碑去影響顧客消費，形成一次卓有成效的地板導購行為。