2012年世友地板創新營銷模式 銷量穩中有升

　　國家的宏觀調控，影響到整個下游建材行業的銷售業績。2012年，家居行業承受了非常大的市場壓力，世友也采取了有效的措施來應對市場。中國木材流通協會的一個統計分析報告里面也提到今年上半年，整個建材行業，特別地板業消費萎縮20%，各大品牌銷量也大都出現下滑跡象。今年是世友地板第三個五年計劃的開年，世友在頂住來自各方面的壓力之下，仍保持著穩中有升的發展態勢。其實整個市場競爭，就是一個差異化競爭，世友提前做了些應對措施，化解市場破局：

　　一、產品方面：發揮世友產品的核心競爭優勢，包括世友推出的一些新產品，比如實木，對原有產品進行了升級，推出實木地板第二代;在實木復合領域，強勢推出E0級的實用復合地板;在強化地板領域，準備在產品的工藝方面，做全方位的整合和革新，使得在性價比方面進一步提升。

　　二、渠道優化：在年初，針對原有的營銷渠道進行升級，包括新的VI系統、SI系統都已陸續啟動。世友店面將以新的形象、新的裝修風格出現，這是一個全方位的升級項目，給消費者煥然一新的感覺，也使得整個世友的品牌形象得到很大的提升。

　　三、2012年整個市場的壓力，首先是體現在一些大型城市，尤其省會城市，因為他們的運營成本更高，包括像北上廣以及南京、重慶、武漢、杭州這些地方。據了解，很多的競爭品牌在當地賣場都相繼退出來，甚至有些區域市場出現了退市30%、40%的高比例情況。在這種情況之下，如果單靠經銷商支撐有難度。為此，世友加大對商家的實際支持力度。比如，在廣告投放、市場促銷、門面裝修等各方面，給予全方位的支持，幫助商家度過這個難關。這樣一進一出的情況下，采用敵退我進的策略，反而在這些區域市場，世友取得了非常不錯的成績。

　　四、加大宣傳促銷力度，世友除了在終端賣場進行包裝推廣以外，還堅持走出去的路線，加大終端的推廣力度，包括像一些設計師酒會的推廣，線上線下的配合，還包括團購、砍價會以及工廠的產品直供會等多元化的形式。目前，這些措施都得到了不錯的反響，使得今年整個銷售，不但沒有受挫，反而出現了較為穩定的提升，這對世友來說無疑打了一劑強心劑。

　　跨越是2012年度世友營銷的主題，寓意是像劉翔跨欄一樣，把一個個的坎兒全部都跨過去。世友在整個地板行業當中，走的是渠道扁平化路線。目前的地板行業，主要采用總代理、省級總代理、二級代理的模式。世友從兩年前就開始有意識地對這種渠道進行變更和布局了，就是從傳統的總代理模式，轉向工廠直接同當地經銷商合作的模式。這將節省中間所有的費用，特別是降低一線的、二三線城市下游商家的運營成本，還可直接地提升他們的利潤空間，目前即使是一個縣級市場，都是由世友直接和他們進行合作。所以在渠道扁平化的營銷模式方面，世友是走的最徹底，目前看來也是比較成功的。

　　2012年7月世友正式啟動電商模式，大力推動整個線上的推廣，線上銷售也是今后發展的一種趨勢。世友2011年和2012年線上推廣的費用，也是有史以來費用占比最大的，目前，B2C模式、天貓商城已經開始運作。下一步就是自建世友的電商品牌。在建材領域，能夠在全國采用線上銷售，并且最后成交的比例，大概占了6%左右。從另一個層面來講，它的發展空間也特別大。建材電子商務這種商業模式在短時間內形成氣候，還有一定難度。但是，對于地板企業來說，它具有大力開展電子商務的良好基礎，同時這種模式也有效緩解了當前市場不景氣所產生的渠道運營成本壓力。世友這種試水不是簡單的蜻蜓點水，一旦開始啟動，世友的力度會更大，會超越地板行業的其他同行。目前，世友已經確定，下一步會大舉地在線上銷售方面進行推進。世友在2012年也推出了網上導購系統，開展線上線下的互動。消費者可以直接自己動手根據自己的家裝風格選擇合適的地板，系統可以構建出地板鋪設后的三維立體效果，以及整套產品的裝飾效果，便于消費者直接做決策，有效提升銷售業績。

　　市場競爭，本質上就是一個差異化的競爭。初期可能是產品的競爭、質量的競爭，后來又可能會出現價格的競爭，然后綜合管理的競爭。這就對世友的管理提出挑戰，重點是看誰的管理成本更低。再到最后一定是涵蓋到從供應、生產到物流以及經銷商這類整合的價值鏈競爭、產業鏈的競爭。

　　世友現在的物流系統圍繞著南潯總部的物流中心，并已一年多以前就已經在全國開始。16個省級物流中心，這將有力支持世友全國各地渠道商的產品配送。從明年開始，世友將進一步來進行整合，其中包括建立起像東北、西南、華北這樣的區域物流中心，這樣既保障有力，同時做到成本最優。

　　在營銷管理的層面上，目前世友還將從分支機構，也就是分公司的協銷模式進一步過渡到轉向省級銷售公司這樣實體化的運營。一旦建立起來，它就不再是一個協銷的概念，而是直營，這將使整合資源的能力變得更強。通過和經銷商以合資、合營的方式來加強與經銷商、渠道商的緊密聯合。通過這種模式做到你中有我、我中有你，而且都能夠共同分享這個市場成長的成果。這樣使得整個凝聚力、戰斗力各方面都進一步增強了。而且現在世友已經開始在杭州、南京、北京這樣的城市，試點運營，并且已經取得了不錯的效果。所以明年開始，世友逐步向全國推開。相信通過這種產業整合，競爭力會進一步增強。