生活家劉碩真：實(shí)實(shí)在在貼近終端，與正規(guī)軍攜手打硬仗

　　人物：劉碩真

　　職位：三林生活家集團(tuán)CEO

　　(生活家集團(tuán)CEO 劉碩真)

　　許多經(jīng)銷商在加盟生活家之前都有過(guò)自己成功的經(jīng)歷，但「各有高招」固然是好，但如果不能調(diào)和與統(tǒng)一，將會(huì)嚴(yán)重影響到生活家的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。要讓新加盟的經(jīng)銷商改變和放棄他們過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷商，還是對(duì)于劉碩真，都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

　　如今，劉碩真考慮的一個(gè)問(wèn)題正是，如何與代理商從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)換成團(tuán)隊(duì)伙伴關(guān)系。把過(guò)去的雜牌軍變成正規(guī)軍是目前生活家的一場(chǎng)硬仗。

　　在當(dāng)時(shí)的「巴洛克」時(shí)期，劉碩真一心想要打造成一個(gè)高端品牌，當(dāng)時(shí)提出了「新奢侈主義」的品牌主張。然而讓他感到哭笑不得的是一些原來(lái)做雜牌起家的經(jīng)銷商，對(duì)于「奢侈居然毫無(wú)概念，依然習(xí)慣于把店面堆得滿滿的。因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣不僅可以節(jié)約空間，還可以顯得貨多有實(shí)力。而且他發(fā)現(xiàn)，生活家的業(yè)務(wù)員找到經(jīng)銷商的時(shí)候，通常只說(shuō)兩句話，「一是，業(yè)績(jī)?nèi)绾?二是，抓緊時(shí)間盡快出貨。」他認(rèn)為，這樣的情況是生活家的一個(gè)極大危機(jī)，他接下來(lái)要做的，就是要求無(wú)論是高管，還是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間做到無(wú)障礙溝通。

　　此后，經(jīng)過(guò)了一定時(shí)期的培訓(xùn)，劉碩真倡導(dǎo)，「生活家未來(lái)不要花太多的心思去開(kāi)多少門店，這不是重點(diǎn)。我們要做的是如何實(shí)實(shí)在在落實(shí)終端」。

　　他的培訓(xùn)三部曲是這樣的邏輯：教練，拆墻，再造。「教練」是指，每個(gè)人都要當(dāng)教練，要有充分的專業(yè)知識(shí)以及對(duì)行業(yè)的深刻理解。當(dāng)每個(gè)人遇到問(wèn)題的時(shí)候，誰(shuí)都可以做解答;「拆墻」是指，拆掉劉碩真與代理商之間的墻。他自認(rèn)為在這點(diǎn)是自己做得不夠到位，由于時(shí)間和工作繁忙的原因，他很少與代理商一起溝通與切磋產(chǎn)品問(wèn)題，他說(shuō)，自己既然意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，就已經(jīng)正在努力改進(jìn);「再造」是指，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)一步提升自己。

　　為此，劉碩真做了大量細(xì)微的工作。生活家剛剛在連云港做了個(gè)活動(dòng)，「這個(gè)城市的產(chǎn)品銷售一直做得不好。連續(xù)三年，平均每年只賣了不到五千平米。經(jīng)銷商的生活很困難。后來(lái)我們派了一個(gè)團(tuán)隊(duì)去幫助他，僅僅一天時(shí)間就賣了一萬(wàn)五千多平米」。

　　「就是因?yàn)榻?jīng)銷商的培訓(xùn)不夠，有時(shí)公司給的關(guān)注也不夠。我經(jīng)常跟他們說(shuō)，我們現(xiàn)在要回歸原點(diǎn)，就是扎扎實(shí)實(shí)把事情做好」。對(duì)于經(jīng)銷商，不能一棒子打死。「不能是一年完成不了業(yè)績(jī)就別干了，再換一個(gè)人。即使換了人以后又像第一個(gè)那樣，那豈不是得不償失。什么叫最佳商業(yè)模式?我覺(jué)得關(guān)鍵是執(zhí)行力」。劉碩真說(shuō)到，很多時(shí)候，并不是經(jīng)銷商不想努力做事，他們有激情，關(guān)鍵是怎樣與企業(yè)之間進(jìn)行沒(méi)有圍墻的溝通很重要。

　　「我現(xiàn)在更在意的是貼近經(jīng)銷商，貼近市場(chǎng)。了解他們的難處，幫助他們解決問(wèn)題。我也在一直這樣做」。