安信地板劉建輝：嚴把產品品質 著力精準營銷

　　　　背景：安信偉光(上海)木材有限公司現已發展成為中國最大的跨國木材企業集團之一，1995年十月安信商標經國家商標局批準注冊，目前安信商標已加入馬德里協約，受到數十個國家的法律保護。安信偉光是目前國內木地板行業唯一一家整合原料、采購、加工、成品、流通、銷售各環節優勢的端到端垂直一體化企業，集全實木、多層實木、強化系列，并開發生產高檔的鋼化地暖實木地板、藝術地板、拼花地板及別墅、衛浴、戶外地板，且擁有多個新工藝專利產品。

 

　　采訪嘉賓：安信偉光(上海)木材有限公司營銷中心副總監 劉建輝

　　記者：劉總您好，很高興您接受我們的采訪，我們知道安信一直是以實木地板為主的一個企業，但是從前幾年開始，我們安信其實也在悄悄的轉型，從我們的實木做到了我們實木產品的延伸，包括我們的強化地板、實木復合地板等等。現又開始做紅木家具了，其實安信也一直研發新的產品。我不知道從今年地板展以后，我們安信有沒有研發一些新的產品，回饋我們消費者呢?

　　劉建輝：安信地板從1994年開始，到現在也18個年頭。2006年我們美國的投入開始，并且加大了在實木復合生產線的采購，而且當2007年我們又收購了強化地板的一個生產線。這將近六七年發展以來，形成了整個地板的全覆蓋。包括實木、實木復合和強化地板，全品類的這么一個地面裝飾材料的企業。我們實木地板能源是我們安信非常優勢的一個產品，實木復合和強化地板經過多年以來，我們比較先進的工藝設備已經處于非常先進的一個工業水平，所以總有一款適合您，是我們對廣大消費者一個非常多的一個選擇。

　　記者：在新產品的研發上面呢?

　　劉建輝：產品隨著地板將近20年以來，地板尤其實木、實木復合強化地板，都在工藝、材料、安裝方式上有不斷的一個創新，那么對安信來說，作為行業的領導者，在這方面，包括實木，包括強化，近幾年也有比較大的一個概念。實木地板的話，主要取決于我們的材種，我們都是采用巴西、南美洲、非洲等地的優質木材。

　　十幾年以來，實木地板能夠做過地板的能夠將近百來種，到現在為止越來越集中，只有更加穩定的、更加繁博的、更加名貴的材種，或者說更加稀怪的材種，更加穩定的材種才能夠做實木地板。現在已經集中在一二十種，材種的優化上面。在多層的實木復合上面，因為資源的減少，多層實木符合也是我們整個對木材資源也好，對我們的木材利用也好，都是一個比較好的方向，那么也是在0.6剝皮、1.0剝皮、2.0或者多層，我們安信地板應該來說達到了五六十種實木的一個選擇。那么對于很多年輕朋友或者是比較喜歡時尚設計的，喜歡強化地板的這一些消費者來講，我們不斷的應市場的需要，應廣大消費者的需求，在花色、顏色、鋪裝方式、耐磨面、表面工藝，最主要的是安全性，這些方面都給入了足夠的一個關注，在拼花、仿實木、仿瓷磚、仿地磚、仿地毯等等這些，能夠在墻面裝飾或地面裝飾上都能夠有選擇的，我們開始做多元化，不斷的借鑒，在實木、實木復合這方面的工藝自然的紋理，在一些跟家具搭配的時尚的一些設計元素加進去，設計到我們的強化地板的花色當中。所以說這幾年產品上有這么的改變。

　　第二個改變，就是說我們講究鋪裝方式，原來我們實木地板就是以龍骨，龍骨加地板加防震膜這種模式。現在來說，隨著工程的發展和技術的發展，我們現在有環保膠，能夠鋪地寶，能夠適應管道一方面很多很多客戶的第二個要求。第二個有很多防止層高，或者是地面不平的要求，我們安裝能夠解決一些這樣的問題，能夠給消費者更多的一個安全性的一個感受。

　　記者：安信如何做品質控管呢?

　　劉建輝：那么對于地板企業來講，我們都講營銷或者競爭的方式，無外乎這幾種方式，一個是產品、一個營銷，還一個質量或者價格，那么對于剛才講過的我們的產品，以實木地板為主的話，這幾年有出現了很多明星產品。因為有天然的“干濕”適當這么一個特性，我們在材質的選擇上不斷升級。

　　那么在工藝上，在實木地板上，在油漆的表面上，我們采用的一些比較先進的，我們有近膚油漆，有環保的，能夠耐磨的這些油漆。

　　在實木復合和強化地板，我們首先在膠水上面能夠達到國家的環保要求，這是我們一致在質量上，我們最應該堅持的一個基礎，這是我們的一個在質量上的保證。

　　記者：也是對消費者的一種承諾，剛剛說了我們有這么好的產品，這么優質的產品，那我們在銷售給我們的消費者的情況下，特別是在我們現在市場不是特別好的情況下，不知道我們在我們的營銷方式上，和促銷方式上有什么亮點呢?

　　劉建輝：經濟的宏觀調控，尤其是房產的調控已經進入了將近兩年多的時間，作為房產的下游企業，前期的房產調控已經在今年，也就在今年上半年得到了一定程度的體現。簡單地講，在前幾天我們的房子買的少了，我們整個地板市場的相對市場的容量，會有所減少，消費者有所減少。那么在這么一個相對來說市場比較困難的條件下，我們原來在前幾年高速增長的同時，我們對我們的預期可能在經過半年過去了，可能會有一些調整。那么簡單地說，就是說在地板行業目前來說處于一個過冬的階段。那么在過冬的情況下，不同的企業在不同渠道或者不同品牌的渠道，過冬的方式是不一樣的。那么對于安信地板來講，我們還是引以為豪的講，我們作為行業的領導者，經過十八年這么一個歷史沉淀，包括我們工業的積淀。那么在有這幾個方面來應對我們所謂地板行業的嚴冬。

　　第一個是在產品的品質上，我們一直堅持在不斷的創新，不斷地增加我們的產品結構，能夠豐富我們的產品內容，能夠給消費者更多的選擇，包括去年開始的，我們會以非洲伐的木材，非常名貴的，對我們的廣大消費者也非常有吸引力的，除了地板非常有優勢，非常漂亮或者大方之外，我們還根據我們的財政優勢或者木材優勢，我們已經陸續開發了這樣一個非洲花梨木為主的木家具系列，這也是我們給更多的消費者一個更多的家具的需求，滿足他們的需求。一年多來，也有一個比較好的發展的勢頭。

　　那么第二個，產品的整個品牌的宣傳上，我們也調整了一些策略，按照年初的預期，我們希望在去年的基礎上，我們有30%的一個成長，那么后來根據我們去年底到今年上半年開始，這幾個月以來，根據市場的一個相對比較偏淡的一個市場條件下，我們過去了大半年，預期于我們實際的達成率可能會有一些差距。在今年的預計上，我們在品牌的投入上可能會有一些調整，在很多的高空的對接的一些廣告投入上，電視上我們可能偏于緊縮或者減少這種趨勢。

 　　還有就是我們的網絡，我們從去年開始我們認識到網絡宣傳非常的力量，我們也既去年在各大的主流網站，包括搜房這類的投入了很多的一些宣傳。

　　第三，在市場偏淡的情況下，我們已經開始從原來那種等客上門的模式去做了改變，“好酒不怕巷子深”的時代已經過去，我們現在應該走走出去的戰略，所以我們最近也在做工廠的直銷和團購，我們會去加大精準經銷，以上海工廠或者說以我們江蘇的工廠為主的，以江、浙、滬、廣這些省份的，我們以工廠為中心舉行大概不下二十幾場，大小不一的直銷團購活動。那么以稍微偏遠的地方。

　　記者：我總結一下你剛剛說的這三點經驗，我覺得也是安信作為一個優秀的企業，其實給我們更多家居企業的一點啟示，第一點就是說我們現在在大環境下，我們應該尋找新的利益增長點，去擴大我們銷售額。第二點就是說，我們不要單單看我們表面上的一些品牌的推廣，我們更多的做一些精準的競銷。第三點就是剛剛您說的，我們不能在當坐商了，我們要當行商，我們要直面消費者。現在我們有不少企業開始做多元化，開始朝著衣柜、木門甚至壁紙去做發展，安信是否回這樣做?

　　劉建輝：地板企業這兩年發展比較困難，那么很多企業開始轉型做一些建材品類的延伸，我覺得這是一個趨勢。那么對于安信來講，我們18年以地板為主，到今天我們仍然是專心制木的條件下，當然與我們的盧偉光董事長專心或者對木材的感情有關。

　　很多企業這幾年發展多渠道、多產品的運作，或者有些多品牌的運作，我們還在拭目以待，對整個地板行業說大不大，說小也不小，我們能夠對我們整個領導層來講，當然包括我們盧總在內，包括我在內我們所思考的，那么這種模式是否對每個企業都適應，我們還將拭目以待，那么對安信來講，我們的定位非常明晰，我們是一個木材，以木材為主的這么一個加工企業，我們更多的專注于，18年以來我們專注我們的實木地板和強化地板，以木材是我們的核心，我們對木材的專注，對木材的理解，對木文化的理解，對木材文化的一個宣傳，是我們安信核心價值觀所在。當然我們也曾經想過在這個地板行業相對來說比較偏淡，毛利也相對比較偏低的情況下，我們該怎么樣，我們講是不是要開展安信木門，是不是要開展安信櫥柜等等這些，我們也思考過。但是最后經過大半年以來，或者這一年來，我們在不斷的思考，我們現在的未來五年、十年可能不能講，未來三年之內我們肯定第一個，我們安信仍然是以地板鋪磚材料，以地板為核心的這么一個企業。

　　第二個，對木材的理解來講，我們會針對現在的一些木材的一些特性，包括我們非洲花梨木已經是我們打造出的明星產品，所以我們會把這件事情做好。我們是有步驟的，潛心潛勢的，而且不是那么擴張，我們也不是說全毛利很高的，但是一定要是對消費者負責任的，讓消費者能夠產生安全信賴這么一個感受來推廣我們的紅木家具。

　　記者：好，非常感謝劉總今天接受我們的采訪，謝謝您。

　　劉建輝：謝謝。