渠道是鴻運來的生命線

　   記者：您好鐘董。感謝您在百忙之中接受專訪。很多關注鴻運來地板的同仁對鴻運來的了解并不全面，您能簡單地給我們介紹一下鴻運來品牌嗎?

　　鐘董：鴻運來是個老品牌，如今已經12個年頭了，2008年以前，我們是穩步發展，循序經營，在品牌運作上顯得不那么突出，更多的精力放到產品研發和制造，在地板業界奠定了自己品質領先的地位。之前我們有個理念就是“酒香不怕巷子深”， 鴻運來在圈內的口碑是不錯的，我們很多老經銷商都是自己找到工廠看完工廠和產品后自發加盟的。但是，近幾年隨著市場品牌競爭的加劇，很多企業采取主動營銷的手段，通過大面積的招商，攻城掠地，收效明顯。相比之下，像鴻運來這種拿產品拿基礎說話的企業，發展速度就顯得遲緩和滯后。

　　外部競爭環境的加劇，促使鴻運來內部變革的決心越來越強烈，2008年12月，鴻運來被認定為****，這是一個契機，鴻運來人下定決心以全新的姿態應對瞬息萬變的市場，并就此吹響了鴻運來二次創業的號角。

　　2009年年初，鴻運來對品牌做了重新的界定和規劃，將鴻運來精準定位于“新中式地飾藝術大師”，專注于新中式裝修風格化路線，產品風格也沿著這個方向做開發和配套。我們花重金聘請香港著名影星張衛健出任鴻運來的品牌形象代言人，目的就是強化大眾對鴻運來的品牌認知度。

　　除了品牌范疇，鴻運來把更多的精力投向了市場，成立渠道開發部和市場服務部，采取主動營銷，投入資金幫助代理商完成終端形象改造提升，針對市場需求的特點定點開發適銷的產品，投入大量的人力資源派往各地市場跟代理商并肩開拓市場，并肩執行當地的銷售和品牌推廣活動，把服務做到標準化流程化，把貼身服務做成一種習慣。

　　記者：2010年是鴻運來地板大發展的一年，今年以來，鴻運來在品牌運作和傳播、市場開拓及維護、產品研發和新品推廣、提升內部管理效能等多方面都取得了長足的進步，成為中國地板業界成長最快的企業之一。在您看來，取得如今的利好局面的關鍵因素在那哪里?

　　鐘董：我覺得關鍵在于渠道的運轉效能，我們的渠道綜合競爭力是比較高的，執行力很強。鴻運來的市場推進和營銷模式主要是通過遍布全國的經銷渠道來完成的，渠道的質量直接決定了品牌的市場表現力和產品銷量。渠道質量從哪里來?我認為決定因素在于代理商的實力和思路。在廠商合作中，廠家是提供產品和市場支持資源，具體的銷售和品牌在當地的傳播都還是需要以代理商為主導完成的。2009年起，鴻運來地板實施二次創業，對于渠道做過重新的界定，我們更加清晰什么樣的代理商是我們的合作伙伴。

　　記者：鴻運來目前經銷渠道狀況是怎樣的?您認為他們需要在哪些方面做轉變和提升?

　　鐘董：隨著地板行業競爭的加劇，除了技術、產品差異化，建立品牌優勢已是不二的選擇。廠家必須在新一輪品牌競爭中跑贏行業大盤，代理商也必須轉變觀念、完成從單純的產品銷售向品牌運營的競爭模式的轉變。

　　鴻運來的渠道網點數量在地板業界屬于中等水平，但是整體的質量還是比較高的，尤其近一兩年加盟的代理商，品牌代理的思維是比較成熟的，專業度也比較高，除了產品銷售，培育鴻運來品牌在當地市場的知名度和影響力的工作，很多地方做的也很出色。這也正是我對鴻運來品牌未來的發展充滿信心的真正原因。

　　雖然鴻運來目前的渠道狀況整理是樂觀的，但是部分經銷區域也存在一些不足，比如專賣形象沒有達到公司統一的規范，對消費者的服務意識不夠，品牌宣傳的執行力度不夠等等。原因不僅僅出在代理商身上，廠家也存在一定的問題，廠家的要求沒有說明清楚，對發展戰略以及對于渠道的界定不夠清晰，同時對市場還缺乏深入的研究，對代理商，尤其是中小型合作伙伴還缺少更具體、更細致、更具差異化的幫助和扶持。今后，鴻運來公司加強對這些區域的幫扶力度。

　　記者：從您的話語之間，我能讀出鴻運來地板對于渠道發展的重視程度，接下來鴻運來在渠道運營上會有哪些舉措呢?

　　鐘董：首先是自我要求。在產品制造、硬件配套上，鴻運來的改造基本完成，已經建立起了品質優勢和配套優勢。此前我們已經著手在開展一些改善渠道合作關系提升渠道運轉效能的工作，但從成果來看，還遠遠沒有達到預期，所以，現階段，我們第一項核心工作就是對于渠道狀況以及我們的服務流程重新做梳理，研究我們的渠道現狀和市場發展目標，重新構建渠道服務標準流程、打造優秀的渠道服務團隊以及調配一些政策性資源，把自我要求的標準提高。要求別人的前提是自己要能做的到做的好，否則是沒有感召力的。

　　其次是對渠道重新界定和甄選。我們把現有渠道分成5個類型級別：榜樣、優質、改善、改造、淘汰，針對這五類經銷商，我們會出制定對應的策略去做優化。但是我們有一個原則，就是不管此前合作的經銷商基礎怎么樣，只要和鴻運來的發展理念一致，只要愿意做品牌，愿意用心投入地去做，鴻運來一定不拋棄、不放棄，和他們共同發展、共同進步!如果達不到標準也跟不上鴻運來企業整體的發展步伐同時不愿意改變和改善，我們也只有忍痛割愛。

　　第三是做系統提升。在進行渠道改造和擴張的同時，我們會同步開展“渠道再造計劃”，整體提升經銷渠道的質量和銷量水平。鴻運來渠道部門將組織一些政策性支持資源，包括人力、物力和財力，做規劃性的投放，對于四類經銷商做合理的配置支持，我們希望通過資源傾斜、執行幫扶、打造標桿市場等方式幫助經銷伙伴轉變經營思路，提升各地經銷市場的終端形象，提高經銷伙伴的市場運作經驗和水平提高產品銷量，把他們打造成具有“持續賺錢能力”的優質經銷商。

　　記者：鴻運來公司有如此決心，那么代理需要配合哪些工作呢?如果要讓您給鴻運來的代理商提一點建議，您會給他們怎樣的建議呢?

　　鐘董：首先，我希望我們的代理商能夠認識到公司化運作的價值，配置適當的人手，嘗試開展公司化運營。我們許多代理商觀念僵化，邁不開步子，不肯花錢裝修店面、不愿意請人、不愿意做廣告，不敢擴張。北京、上海、廣州、杭州、蘇州、南京這些大城市，主流的、做得好的地板經銷商哪一個不是公司化運作，哪一個不是以標準的銷售和服務流程來做地板的?一二線城市現在的操作模式，就是三四級城市未來2年的操作模式，所以我建議大家要多一些憂患意識，多一點未雨綢繆。所謂“與時俱進”，鴻運來在與時俱進、力爭上游，經銷商也需要與時俱進，經銷商做的好，做的規范，廠家當然會從中受益，但最終最大的受益方是經銷商自己，否則，就會因為跟不上而最終被淘汰出局。我在會上和我們經銷商探討渠道發展時強調，必須想法設法讓經銷伙伴真正得到提高，得以成長并壯大，也只有這樣，鴻運來才可能有發展、才可能真正強大起來。

　　其次，要對自己有一個清醒的認識，不要貪大貪全，鴻運來是走風格化路線的，不要寄希望于所有的地板消費群體都會成為我們的客戶，我建議我們的代理商多一些精力放到裝飾公司業務拓展上，風格化的裝修需要風格化的配套產品，我們把裝飾公司的關系做通，請設計師推薦我們的產品，我想比漫天盲目找客戶要來的有效。