成長市場的需求點的時間把握

　　進入成長市場之后，企業要判定消費者的需求是處于從需要到需求轉折的哪一個點上，這里邊有很多必須考量的問題。企業要考量的問題如下：

　　■ 不同產品在同一時間點上需求滿足的差異

　　不管什么時候，都要考慮這個產品是耐用消費品，還是快速消費品;不同類別的產品需求點和時間點有所不同。

　　快速消費品消費者購買頻率比較快，耐用消費品消費者購買頻率比較慢。兩個產品的市場區別主要在它們的成長市場中，快速消費品在需求上一定是消費者的重復性需求，而耐用消費品則是消費者的數量(普及率)的需求。耐用消費品的消費者數量越多(普及率的面積越大)人群需求的面積越大，是橫向的需求，而快速消費品則是縱向需求。橫向需求是讓更多的人達到一次性的滿足;縱向需求則是讓一個人重復性地滿足，也就是說先橫向后縱向。

　　滿足耐用消費品的橫向需求不需要很長的時間，但對于某一個消費者來說，他重復消費的時間會比較長。所以，耐用消費品不需要同一個人在較短的時間內有重復性的消費，也不要求其有很強的忠誠度;而快速消費品則相反。所以，在成長市場里要注意這兩個產品的不同性。

　　■ 如何引發快速消費品消費的策略

　　對于快速消費品來說，要先橫向地擴充規模，再縱向地引發頻率。也就是說，營銷策略的目標是第一次消費的量是多少，第二次消費的頻率有多快。這是快速消費品在成長階段需求方式在策略上要把握的問題，要把握消費者的第一次、第二次、第三次消費;一次一次地把握，每一次消費者的需求方式都是不一樣的。由于不一樣，就不能說在第一次滿足他的同時也要求他產生消費頻率，不能一上來就要求他產生消費的頻率。

　　其實，一上來應該讓他嘗試，之后讓他再嘗試，然后是重復，重復到一定頻率時，就要增加單次的量。這些是按照消費者需求變化的時間點來做策略設計的;不能做反了，做反了這個產品就不容易在市場上立足。

　　■ 如何引發耐用消費品消費的策略

　　對于耐用消費品來講，第一次不是嘗試，是靠別人的口碑和認知選擇去考慮的。所以，做耐用消費品時有一點要記住：“消費者永遠是新的。"它不是讓一個人去重復，而是會讓第二個人也買，然后這些買的人會形成口碑。

　　所以，在成長市場上的耐用消費品是帶有服務性、品牌性的，是讓人產生口碑的，我們管它叫服務品質造成的形象概念。所以，耐用消費品和快速消費品是兩個不同的需求方式。