竹材料成設計師新寵 大莊今年銷售旺

　　借助環保和技術創新，大莊的竹材料吸引了眾多國外設計師的目光。

　　幾年以前，馬德里巴拉加思機場的三個德國工程師來到了中國蕭山的一家竹材加工廠。他們的目的是要證實一家中國公司大莊生產的竹料和提交的樣品的質量是相同的。三個人在蕭山的工廠里呆了一周，在不同的車間里抽取竹料進行檢測，直到集裝箱到了港口，他們也是每箱抽檢。

　　2003年，歐洲知名建筑設計師理查德?羅格斯為馬德里機場的新航站樓設計了一個富有地中海特色的波浪形屋頂，出于環保理念，他決定啟用竹材。

　　對于很多歐洲的設計師來說，竹子已經成了一個理想的環保材料。竹子是世界上生長速度最快的植物，有些竹的空心莖每天可長40厘米，相同面積的竹林比樹林所產生的氧氣多30%。荷蘭艾恩德霍芬科技大學進行的試驗表明，竹子的抗壓性可以同磚頭和水泥媲美，其抗拉性與鋼材一樣。

　　62歲的大莊創始人林海正是把握住了這個商業機會，使自己公司的竹材料成了國外設計師的新寵。除了理查德?羅格斯外，寶馬車內飾和意大利王儲休息室的設計師也采用了竹材料。眾多設計師的關注使大莊竹地板在海外的銷售增長迅速，林海稱公司今年的銷售將超過3億元，其中海外市場將占到80%。

　　林海喜歡攝影和音樂，但這并不足以使他成為環保和設計潮人。他自稱平時接觸的大多數都是年輕人，喜歡把心態保持在比實際年齡低15歲的地方，以保持自己的活力。

　　盯住設計師

　　林海在1990年代初創立了大莊，此前他是浙江慶元縣林業局的副局長。林一開始便決心做竹地板出口代工，因為在國內竹生意幾乎是沒法做的。全世界有2200萬公頃竹資源，中國雖只有700萬公頃，但最適合開發利用的毛竹90%都生長在中國。作為一種廉價的材料，竹子在國內的應用有數百年的歷史，被制作成家具、涼席等產品出售，但價格競爭極為激烈。

　　像很多為國外客戶做代工的中國公司一樣，大莊最初的幾年獲得了不錯的商業回報。“美國集裝箱到了，大家發手套，跑過去裝貨。”林海回憶說，那時的生意非常簡單。但簡單的生意模式也讓他吃了苦頭。

　　大莊出口的竹地板后來因為開裂變形被整批退回，林海不得不暫停這項業務，轉做技術上成熟得多的實木地板。

　　林海并沒有放棄竹地板，他把木地板獲得的利潤投入竹地板研發。除了自己招募研發團隊，林海和國內幾個林學院合作建立實驗室，終于把竹地板的質量維持在穩定水平。

　　但林海的出口生意始終無法做大規模，直到2003年公司的收入始終在2000萬左右。2003年，大莊歐洲經銷商荷蘭MOSO帶來了一個意外的信息：馬德里巴拉加思機場的設計師理查德?羅格斯希望新航站樓的屋頂使用環保的竹材料，而MOSO已經成為11家競標>>公司之一。作為多年的合作伙伴，大莊此前和MOSO在歐洲建立了合資公司。

　　這個總體面積達到23萬平方米的項目是當時全球最大的竹工程。根據機場要求，竹材料必須達到M1級防火標準。這一標準的一個簡單描述是把噴槍放在距離竹板4厘米的地方開火，拿開后竹板馬上自熄，不得有余火。設計師給所有競標者半年的時間解決技術問題，否則就更換材料。這讓MOSO隨后萌生退意—如果實驗失敗，就意味著大量資金損失。

　　“我來押20萬美金，承擔風險。”一直在尋找突破的林海決定嘗試一下。實驗隨即啟動，在做到50多次后，終于成功，時間剛好半年。樣品通過了工程方的檢驗，大莊簽下了這個訂單。大莊這個成本為6000萬元的訂單耗時兩年，不僅從中獲取的利潤達千萬，更打出了名聲。

　　馬德里機場項目給這家此前只做地板的中國公司帶來了更多意外的收獲：2005年大莊的銷售額超過了6000萬。林海很快意識到環保、技術、設計師和明星項目結合帶來的商業利益—此前雖然也強調自己的環保概念，但僅僅局限在地板領域，而且除了竹材料本身的天然優勢外并沒有太多技術含量。

　　“這是大莊最激動人心的訂單。”林海說。

　　隨后幾年，更多與地板看起來根本不相關的產品被大莊提供給客戶。2006年，大莊開始每年向近7萬輛寶馬X5、X6車型提供竹材料內飾，奔馳隨后也采用了大莊的竹材料內飾。

　　從6年前開始，林海開始頻繁參加國內外與環保和新材料相關的論壇會議。“每年大型會議有5場左右，大約參加了幾十場。”林海在會場最重要的事情是和設計師換名片，并向他們推薦自己的竹材料。“設計師要比一般人走在更前面，他們喜歡用新銳的材料。”

　　但是要滿足不同設計師的各種奇思妙想，大莊必須保證自己的技術應付得過來。大莊公司有一個40人的研發團隊，占到公司總人數的10%。此外，大莊還先后與中國林業科學院、南京林業大學、浙江大學、英國劍橋大學等進行合作研發。

　　復制海外模式

　　隨著越來越多國外設計師開始意識到竹子是一種如此低成本和環保的新材料，以及越來越多的明星項目，大莊已經成為中國竹材料出口商中的佼佼者。大莊現在在海外有30多家經銷商，出售的產品包括地板、家居裝修材料、室內防火和戶外防腐材料。公司也開始逐漸擺脫代工的角色，推出了自己的品牌“大莊”。

　　但林海目前還沒有迎來最重要的人：風險投資。林海近兩年來見了十多家風險投資商，但至今仍沒有風險投資進入。風險投資商不了解這個新興的行業是一方面，事實上大莊最近兩年也面臨增長瓶頸。

　　去年金融危機以后，大莊海外業務因為和工程項目相關緊密，受到很大影響。甚至因為價格競爭，國內出口竹地板最高售價也從最初的28美金/平方米，跌到2007年的13.5美金。

　　林海的一個重要選擇是開始投入更多精力開發國內市場。大莊2007年開始在國內做加盟店，目前在全國一二線城市有80家專賣店，都是根據竹生活的概念推出，主要產品是地板、家具和其它裝修材料。

　　但竹產品之前在國內面臨的問題似乎并無太大改善。2003年前后，竹地板在國內也開始流行起來，至去年，竹地板的市場份額在所有地面材料中占7%，但始終無法躋身高檔建材。

　　林海期望像海外市場那樣，利用大牌設計師和明星項目開啟國內市場。12月7日，在深圳萬科中心大樓的建成慶祝Party上，林海挨個和到場的設計師換名片，推銷自己的環保竹材料。萬科中心大樓工程由美國著名建筑設計師斯蒂芬?霍爾（Steven Holl）設計，目標是建一座符合美國LEED標準、能拿到環境白金認證的綠色建筑。因此，大樓所用的所有木材必須在工程方圓500英里（約805公里）內取得，竹材成為理想的替代材料。大莊成為這一工程的竹材提供商。

　　林海的另一個計劃是將大莊的產品線延伸到室外。此前，因為防腐問題，竹子很少被用作室外裝飾材料。在提供給上海世博會的戶外材料中，大莊已經成功在技術上解決了防腐問題。

　　但對于這位已經年過60的創業者來說，比技術更重要的是他必須為公司確立一個穩定的運轉模式，尤其是在國內市場。

　　像大多數創業者一樣，林海是一個超級忙碌的人。無論是設計師的游說，還是大客戶的溝通，林海都事必躬親。

　　“公司現在還沒走到正常的增長軌道上，無論從管理還是技術、產品上都沒有準備好。”林海說。（來源：搜房）