現場直播：2013中國地板經銷商大會(下午)

 　　【主持人】：各位領導，經銷商朋友們，大家下午好!歡迎大家繼續來到“2013中國地板經銷商大會”。接下來是本次會議的重頭戲了，下面將有請上海傲勝木業有限公司的營銷總監進行宣講。

  　　2013年中國地板經銷商大會大型專題 詳情請點擊： http://www.whjbs.com/zhuanqu/2013jxs/

 

 　　傲勝木業有限公司營銷總監：

 

傲勝木業有限公司營銷總監

　　【傲勝木業】：大家好!非常高興有機會來跟大家分享傲勝木業的想法。其實之前大家對傲勝木業的了解主要是一個出口的品牌，很多年，16年來出口了80多個國家和地區。

　　我們也獲得了歐盟的認證、韓國、日本的認證，各項認證說明了我們的產品品質充分得到了市場的認可，當2012年我們決定轉回中國市場的時候，有很多同行問我們國內市場比國外競爭更加激烈，你們是否考慮好了是否獲得成功。是否知道國內市場有什么樣的風險一你們做的話有怎樣的成功和機會。這是我們需要解答的問題。

　　在整個思考以后，我們覺得能夠深入地了解到行業的問題，以及自己的機會所在，所以我們決定重新進入中國市場，接下來我跟大家分享一下傲勝對國內市場的感悟，以及新的云商模式。

　　首先了解一下現在地板行業普遍存在的問題，在思考這些問題之前我們想回到相應的根本本質，就是作為零售行業，地板行業最根本的兩個指標：一，評效，就是單位面積對高的產出。再一個是庫存周轉率，也就是說庫存的利用率達到多少，這個決定了投資一筆錢到立板行業以后能夠賺多少錢回來，多長時間掙回來。

　　整個行業里有比較多的一些問題，我們在渠道方面店租太貴，推廣太貴，裝修非常頻繁，2到3年要保持品牌形象的話要重新裝修一次。還有庫存太多，很多時候你想賣的貨，自己有庫存的，消費者不要。另一方面你沒有貨的產品，顧客拼命地問你要。導致了最后的結果就是：渠道要控制自己的銷量。代理商要經銷商的貨，最后庫存壓在口袋里，其實沒有真正地賺到錢，賺到的錢可能兩年以后用于裝修，用于庫存里。每一家都面臨這樣的情況。有兩個原因導致這樣的結果。

　　一個是銷售渠道的電商化，團購等，怎么去覆蓋這些市場，這是擺在我們面前很客觀的問題。還有推廣太貴，要做一場促銷活動，要花3到5萬費用，但賺的利潤可能就是6到7萬，這是很現實的問題。

　　我們當然也有機遇，隨著房地產調控的轉變，我們有這樣的轉型期機遇。但機遇不是我想跟大家分享的，重點是怎么樣來解決這些問題。

　　城鎮化的機遇，80后市場的機遇，以及數字化的機遇。我們解決方案是：用新的云商模式來解決現在的問題。所謂的云商模式是什么呢?是電商加上體驗店的電商，再加上數據服務商。

　　電商大家很容易理解，無論是開發商城，京東，還是一系列電子商務的東西都需要去做。但發現這個電商有一些問題。新的品牌做電商很難去開體驗店。以顧客對于服務的體驗其實不夠。但傳統的品牌大顎能夠做得比較好的一線品牌，他們在電商上銷售什么產品呢?是銷售自己的庫存產品。沒有一家品牌把線上和線下打通，這是我們需要做的。把我們的主力產品完整地區別打通，推銷給消費者，這里帶來一個新的變化，從電商的線上進行倒流，線下給消費者更好的體驗。

　　另外這一塊對于整個市場來說需要解決一個庫存的問題，這個庫存問題通過什么方式來解決呢?通過我們的云商方式，我們跟美國合作，在整個專賣店的信息系統里重新地進行規劃，你只要登陸網絡，就可以把潛在訂單，客戶信息轉到工廠，可以優化供應鏈，解決庫存方面存在的問題。

　　所以傲勝的云商模式首先是整合電商的資源，降低成本，提高銷量。你在一個城市需要開一個專賣店，往上跟代理商分享利潤。開了一個專賣店以后，你網上的訂單，線下的訂單構成了一個訂單來源。很多把電商帶成耐用消費品來做，但覺得可以做一個改變，地板也可以像服裝一樣推出一個全國的限量款。8款花色，留下經單的兩款，在全國做推廣。再來全新不一樣的體驗。電商也可以成為經典、時尚的產品。

　　同時還可以有不同的客流來自于不同的市場，因為有廣泛接觸的地方，可以降低你店租的成本，降低推廣太貴的成本。這里也有很多例子可以這樣去做。

　　第二點，我們要改變之前扁平化路線，在每個城市都可以跟云商的平臺對接，在市場對你整個的推廣來進行幫助，減少整個的環節。為什么電商在過去十年發展得這么快，＊＊可以跟王健云討論，未來打個賭，未來什么可以做到一半一半，原因是趨勢。我們要分析什么是好的一個品牌，最重要的是否可以抓住事實。電商打通了從廠家到經銷商的環節，現在扁平化的趨勢利用好，就可以充分地把整個市場環節打通，讓代理商提高整個的利潤。

　　第三塊，就是SALESFORCE系統。在美國這個系統已經幫助了成百家的世界5百強企業提升了他們的效率，像思科，以及IBM的服務商也在做這樣的事情。我們要把導購到后期的生產平臺對接好，預測你的庫存，可能這里有整個的體系，包括對你這個市場上下游的規劃，包括對你整個導購定單潛在客戶的管理，你的預訂單的管理，你實際交到工廠的訂單進行銷售預測的分析，帶來一個全新供應鏈的優化。

　　90年代末期到2000年的時候，有一家企業改變了一個行業，是誰呢?是戴爾。要用這種分制，一樣的庫存來往市場上來推，這是市場銷售里所做的事情。但是戴爾改變了這個狀況，戴爾和消費者直接打通。戴爾用電話銷售的方式，讓所有的消費者可以想要的個性化小眾產品，顛覆了一個行業。

　　現在地板其實也在改變，不再是大規模的單品，所有的消費品都在定制化。我們要利用信息化的平臺，利用SALESFORCE這樣的工具。利用信息化系統來預測未來機票價格的漲落，利用這個信息系統去預測未來風暴的可能。我們同樣可以做到這一點，要降低市場運作的成本，提升經銷商的利潤，提升整個專賣店的評效，同時提升庫存的周轉率。如果你有10萬塊錢賺到了10萬塊錢，你可能說10萬塊錢的庫存，接下來用10萬塊錢去推廣，最終一年賺到10萬塊。

　　也就是說用20萬賺到了10萬，如果庫存可以壓縮，如果可以提前預測庫存，就意味這你用10萬塊錢，賺到了10萬，同江的資金投入帶來不一樣的資金周轉率。這就是我們希望能夠改變的，希望我們傲勝木業有機會回到國內以后，對地板行業做些貢獻，改變地板行業。這是我們要分享的經驗和心得，如果有需要去做進一步的了解，我們的展位就在隔壁。希望跟大家做進一步交流。謝謝大家!

　　【主持人】：謝謝夏總，接下來有請福州億利達木業有限公司總經理助理葉林煌。

　　億利達木業有限公司總經理助理葉林煌：

億利達木業有限公司總經理助理葉林煌

　　【豪格地板】：大家好!我是來自福州的億利達木業有限公司的豪格地板，我主要給大家介紹我們的企業簡介，豪格地板，產地在福州，網點從福建省迅速發展到全國有1百多家，每年都在翻番。

　　下一步由我為大家著重介紹一下豪格地板的企業概況。

　　主要有五個方面：公司見解、產品特點、服務、團隊，以及廣大經銷商所關心的政策。

　　首先，我們的豪格地板是由福州億利達成立于2008年，位于美麗的海濱城市福州。我們是專業生產地板的生產企業，現在擁有資產7千多萬，企業占地面積大概是13萬立方米，后面這個就是工廠的園景圖一角，被福州市文明辦評為花園式工廠。每年可以生產5百萬平方米的木地板。現在也是林產工業協會的副理事長單位。09年，憑借銳利的眼光，以及對行業的發展趨勢的準確判斷，成立了豪格品牌。現在專注于木地板的研發制造，以及全國的銷售。這是我們的一體化生產。

　　現在企業先后獲得了的知名品牌，全國的質量信得過產品，以及地板行業的五百強。先后與中國林產工業公司，央視網，以及農林大學等形成戰略合作伙伴。

　　公司擁有專業的技術研發團隊，以及產品款式、功能、環保等技術革新上做出重大貢獻。幾年來公司保持了穩定、快速的發展。產品逐年地增加，在60%的增量。今年豪格地板已經健全了營銷網絡，擁有知名的營銷團隊。在國內外市場中擁有一大部分實力的代理商。

　　產品遍布全球，歐洲、加拿大都擁有我們的代理商。豪格跨入新的發展時期，立志于打造全球環保的第一品牌。始終以質量求生存，服務求發展的經營理念，尋找好現在的客戶、企業多方面的共贏局面，尋求全面合作的機會。

　　下面是我們的產品，21世紀的今天，人們不再單純地關注物質消費，更多關注消費所帶來的精神愉悅，豪格人敏銳的洞察到人們需求的變化，豪格地板已經成為滿足市場的需求，每年都推出具有豪格品牌特色的產品，要求我們時刻把握市場的一線信息，搜集最前沿的信息。

　　其次，豪格擁有雄厚的研發團隊，現在擁有多名的行業高級工程師，以及行業的知名顧問，為豪格地板研發中心提供有力保障。

　　近幾年來豪格地板所研發的新品在市面上得到了體驗。我們豪格堅持真心不變，采用了高密度防潮型材料，為我們的豪格地板壽命提供了有力保障。通過了國家標準的防潮測試實驗來驗證豪格地板的質量。

　　目前2013年擁有現有產品的情況下，對木質產品的原有性能進行嘗試。13年新品在符合傳統家裝，以及滿足現代時尚裝修的風格下，突破原始木地板的理念，從產品的原料、結構、款式做一個質的變革，打破傳統的地板構造。解決了原材料的局限性，大大提高防潮能力和安裝效率。更重要的是節省了安裝時間。

　　年前把我們公司精英派到大部分地板重點市場做了市場調研。從此對我們的新品也做了很大的期待，目前不方便帶來參展，因為涉及到專利權方面。

　　第三塊，我們的服務體系。閩南話說：三分天注定，七分靠打拼，我們是3分產品，7分服務。只有這樣才可以走得更遠。

　　我們有一句話：以質量求生存，以服務求發展。質量得到樂觀充分的肯定。我們的服務，豪格現在在建立了連鎖經營服務管理體系，以及客戶檔案管理統一服務體系。所以無論你在全國哪一個地方撥打我們的電話，我們豪格為您排除疑難，進行解答。

　　我們的豪格團隊，豪格是富有激情的團隊，擁有十多年的地板生產和銷售經驗人才。豪格人是有理想、有抱負的。負責任是豪格人的精髓。豪格深深意識到人的重要性，如今的豪格人力已經不是一種成本，而是一種稀缺的資源。我們企業要走得很遠、更穩，必須要以人才為第一生產力。我們與幾所高校簽訂了供需合同，并成為幾所搞笑產教研實習基地，背后擁有我們的營銷、研發團隊。

　　第五，在座大家比較關心政策，我們豪格的作風，從事地板十幾年，大家對各個廠家、各種政策應該說疲倦不堪，我們豪格主要是把工作落到實處，豪格團隊到各個專賣店，為各個經銷商從選址開店、活動、策劃一條龍服務。因為現在目前的代理商有資金，而且沒有運營的經驗，我們豪格團隊可以解決你這一大問題。

　　在很多市場別的品牌做得起來，我們做不起來，為什么在投放廣告時候我們沒效果，別人有效果，那我們豪格團隊可以為你一一解答這些問題，包括我們所說的小區活動，樣板的鋪設和導購培訓，活動現場，重要節日的活動策劃等等，我們豪格人都會出現在各個終端專賣店的現場。所以請各位經銷商放心，我們說到做到。

　　目前我們有能力，也有這個信念可以把一個外行的經銷商帶成一個內行的專家。因為我們專業，我們專業做地板，生產地板，銷售地板。同時歡迎大家，以及各地朋友到福建、福州來廠與我們洽談，參觀我們的工廠。我期待跟在座的大家合作。謝謝!

　　【主持人】：謝謝葉總助，接下來將有請中山市普納度總監楊開慶進行宣講。

　　中山市普納度總監楊開慶：

 

 

中山市普納度總監楊開慶

　　【普納度】：各位朋友，大家下午好!我們是一個老公司，品牌呢，可能大家還比較陌生。

　　我們展位就在隔壁，公司是中國家居控股有限公司，香港的上市公司。公司做整體家居，地板只是其中的一個板塊。

　　這是我們來參加這個展會主要帶來的一款新地板，簡單地介紹一下。目前在中國地板市場上發熱地板比較流行，特別是在北方。這次展會特別看了一下，有不少做地暖地板，這一塊我們等于是新的一個科技型產品，基本上用電能驅動地板制暖。它是用納米碳晶技術。原來是軍用科技，現在用于民用科技，主要是從環保和節能上來做。目前家庭的采暖方式有電和氣，還有水取暖等幾種方式。目前用電取暖用于地板的有幾家，如果大家感興趣的話可以到我們展位上了解一下，我們的展位就在隔壁。

　　謝謝大家!

　　【主持人】：謝謝給我們帶來的簡短企業宣講。接下來將有請江蘇德威木業有限公司的總經理葛林來宣講。

　　【德威木業】：各位嘉賓，企業家，媒體朋友們，大家下午好!

　　首先我非常榮幸地代表德威木業參加本次盛會。在這里我將與大家一同分享德威在發熱地板領域的創新成果和發展愿景。剛才我們也了解了本次展會推出了不少發熱地板，我們的產品有什么特點呢?

　　首先，我花一點時間跟大家講一講目前我們企業所掌握關于發熱地板的整個前景。現在整個地板行業是一個同質化競爭非常激烈的行業。要把這種格局不斷地創新。

　　地板和地暖原來是兩個不同的行業，一個滿足地面的裝飾性，一個是滿足采暖的功能性，如果可以合二為一就可以形成差異化產品，在地板行業當中形成新的品類，向其他的行業滲透，向暖通行業要市場份額。

　　德威地板的機會在哪里?隨著人民生活水平的提高，地暖華北地區、西北地區蔓延向長江中下游一帶，集成化、節能化、智能化的地暖產品將成為首選。2009年哥本哈根會議以來＊＊＊＊強烈支持地暖行業的發展，并得到了廣大商家、房地產、開發商的認可。

　　北京受霧霾天氣的影響，加速了中央政府對北方是節能減排的實施力度，由此看來中國的地采暖將逐步以國際接軌，現在有發熱地暖，電熱膜等同類產品。地暖企業采用的仍然是大量現場施工的作業模式，及現代建筑的地暖產品，然后再鋪設地板和地磚等材料，這種作業模式由于施工環節多，難以從質量方面進行控制，在這種情況下我們就推出了一種快裝型地板、地暖一體化的產品。

　　因為這種方式快速、便捷，可以節約安裝時間，最大程度減少了施工環節的復雜性，需要多工序，多工種，多材料互相配合才能夠完成的采暖工作，極大節約了安裝成本，在更大范圍內進行推廣。這次展會上給大家展示的地板就是這么一款產品。我們的展位在M3館的B30，如果大家有時間可以到我們展位上看產品。

　　通過我們不斷努力，在推廣上取得了令人滿意的成果。PVC熱能板等一系列的一體化產品，在江蘇金壇設置了生產工廠，年產達到2百萬平方米，是目前國內發熱電板產能最大的工廠。

　　制發熱地板有顯著的產品特點，在微電流的作用下會產生振動摩擦發熱，從而使地板升溫，每一塊地板是獨立的受熱波模塊，鋪上地板接導線就可以發熱。至下而上進行供暖。這跟人體的生理需求一致。

　　此外還有遠紅外保健功效，室外過程當中會促進人體的血液循環和新陳代謝，尤其度老年人和兒童比較適用。

　　這個產品由于具備以上特點，不僅動了傳統地板的奶酪，并且動了水暖等采暖設備的市場。它的適用空間廣而突出。比如說長江流域，隨著生活品質的提高，人們對冬天的寒冷也希望能夠像北方城市一樣進行供暖，對新裝修房屋而言，如果消費者有采暖需求，我們可以直接安裝在現有的地面上產品高度集成化，跟普通地板安裝一樣簡單，而且升溫更快，便于維修。即使沒有采暖需求，也是值得未來購買的產品。沒有后續采暖升級的煩惱，隨意開關，早消費，早享受。

　　對老房改造問題，因為建筑結構問題，安裝傳統的地暖系統相當地不方便，而采用這個地板的話易于安裝，尤其是像南方城市的冬天，大部分還使用空調器，而這個空調器采用空氣對流的方式，上熱下冷，噪音大，能耗大，容易導致空氣污濁、干燥，人體不適，長期使用容易得所謂的空調病。從保健和舒適角度來講，它不僅可以取暖，還可以產生遠紅外線，像曬太陽一樣舒適，尤其適合老人、兒童，宅男、宅女，將來為父母、親友送健康、送溫暖將會成為實惠的方式。

　　2010年我們的第4代防水型發熱地板成功面試看，實現了發熱地板跨越性升級，獲得了良好的市場反響。當前第五代發熱地板參加本次展會，將是一次技術進步，實現了發熱地板的無線懸浮式安裝。整個地板產品只有一根線，就是連接整個房間地板的線，地板和地板之間沒有導向連接，就像普通地板一樣，直接安裝就可以。不需要龍骨，而且也不需要內設置導向。安裝方式使用傳統地板的鎖扣方式，并且可以直接跟普通地板進行互拼，應用起來更加靈活。

　　第二，搭載了最先進的技術，在發熱地板當中分裝了一種特殊的香片膠囊，根據物理形態的變化可以存儲大量的熱量，地板吸儲熱量，白天系統自動釋放熱量，晚上大概需要花3小時來吸熱，白天可以連續工作10個小時不需要用電，從而達到省電的目的。通過測算，使用這種技術可以節約電費約40%，擁有非常大的市場潛力。

　　從以上來看發熱地板具有比較良好的市場前景，但是由于地板沒有統一的行業標準，市場產品魚龍混雜，給商家和消費者選擇產品時候造成一定的困擾，對于發熱地板而言產品的原理和結構并不復雜，這種在地板和地板之間復合發熱材料很早就人提出來，但過了30年才有成熟的產品面試，原因就是種產品需要使用不同的材料進行復合，需要材料的可加工性，熱效能的可持續性方面，有很多技術的難點，對于生產的工藝要求很高，也是對企業開發實力的挑戰。

　　我們通過創新，申報了國內外60多項專利，我們采用了航空和無線穿刺連接結構，并在連接部分做了絕緣、防水、阻燃的處理。這種連接方式又牢固，又安全，地板發熱的防水等級達到了MPX7級，也就是說可以防短時間浸泡，同時我們分別在溫控器連接**上設置了溫控探頭，可以控制其短路情況，會自動地切斷電源，確保產品的使用安全。

　　在地板上采用了特制的高密度材料，確保長期在高溫下不開裂，不變形。甲醛釋放低，溫度越高甲醛釋放越多，我們選擇了環保型特別優良的基材，選擇了納米碳末，是一種起源于歐美的信息技術，再將發熱核進行封裝的過程當中，通過改良載體的纖維結構，尤其是我們的發熱芯是采用目前最先進的高溫壓制PV板，或者是PV電熱膜，這種產品的物理穩定性更強，使用壽命更長。功率衰退大約在10%左右，而發熱芯片功率衰退率大約是2%，因此長期使用下能夠達到50年的使用壽命。除了品質需求以外，還有電自動控制器等相關的標準。

　　在智能采暖等方面有一系列的解決方案，確保了系統的安全。好東西要經得起推敲。我們備足了樣品，讓大家體驗發熱地板的效果，如果大家有所顧慮，可以到我們展位進行破壞性的實驗，歡迎同行來跟我們挑戰。

　　謝謝大家!

　　【主持人】：謝謝，在接下來的企業宣講時間里面我們進行一個有情提醒，宣講的時候時間可能要稍微控制一下，因為還有其他的環節要進行，每家宣講時間最好不要超過10分鐘。接下來有請明星企業，江蘇肯帝亞木業有限公司潘偉進行宣講。

　　江蘇肯帝亞木業有限公司潘偉：

 

江蘇肯帝亞木業有限公司潘偉

　　【肯帝亞地板】：尊敬的各位來賓，大家下午好!

　　下面我將用大概幾分鐘的時間跟大家把肯帝亞的情況做個簡單介紹。

　　肯帝亞從2003年到今年應該說已經走過了十年的歷程，感恩十年，感謝有您，相信夢想，成就自己。

　　下面簡單地把肯帝亞這十年走過的歷程向大家做個介紹。在2003年我們肯帝亞成立于江蘇丹陽，目前在江蘇，以及安徽三個地區建有2千多畝的工業園，主要生產地板、木門，以及基材等其他木質品，2004年在上海展會我們跟李嘉欣，著名明星簽約了明星代言合同，正式啟動肯帝亞在全國的品牌推廣。這都是當時上海展會的一些現場照片。隨后在中央電視臺多次播放了李嘉欣小姐拍攝的廣告宣傳片。

　　05年在行業內推出了油漆飾面層壓木質地板的標準，這個標準已經成為了國家標準。05年肯帝亞更攜手中央電視臺同一首歌走進鎮江舉辦的大型晚會，全國代理商，以及消費者、包括現場觀眾近2萬人共同見證了這一輝煌時刻，這都是現場的照片。

　　肯帝亞地板在不斷地創新品牌、營銷策略，為整個地板行業帶來了獨特、超前的營銷模式，并始終以品牌戰略為企業的核心戰略。

　　06年集團董事長被中央電視臺參加了春節聯歡晚會。

　　3月份肯帝亞聯手中央二套的生活欄目發表了315特別提示。

　　06年4月，我們在江蘇丹陽開發區又奠基了新的工業園，占地6百余畝。是當時奠基的盛況。和中國林業科學院木材研究所共同創辦了肯帝亞研發中心。

　　2006年9月份肯帝亞投入巨資收購了安徽的國有老牌企業，安徽滁州琬華人造板有限責任公司。這是當時簽署收購協議的現場。這是部分代理商參觀工廠。

　　07年肯帝亞在四川成都參加了第八屆西博會展覽會。

　　7月份，肯帝亞攜手中國綠化基金會啟動了“綠滿中國”公益大型活動，這是當時的活動照片。這是當時各個媒體的報道。

　　7月份＊＊＊＊＊＊＊常委，＊＊＊＊副＊＊，當時的＊＊＊同志接見了公司董事長。

　　8月份成為國家奧林匹克中心戰略伙伴。

　　10月肯帝亞又聯手美國虹橋媒體在北京、大連、上海增火車站投放了戶外廣告和大型媒體廣告。

　　11月份肯帝亞打造了年度情感大戲：《我的丑娘》。

　　12月肯帝亞巨資投入打造：闖關東。

　　08年3月肯帝亞獲得****榮譽。

　　08年3月份又獲得了全國強化木地板銷量第二的殊榮。

　　在剛剛過去的3月24號肯帝亞又獲得了2012年的全國強化木地板銷售第二名的榮譽。

　　08年我們在四川成都召開了全國代理商會議。當時的會議上我們公司對優秀的代理商做了儀式。包括也主持優秀的代理商去國外旅游。每年都有經銷商，以及終端店面的培訓服務，打造強勢終端。

　　這是當時在奧運會火炬傳遞的時候，集團董事長在上海火炬指揮中心與一些奧運火炬手的合影。

　　7月份公司董事長獲得了江蘇07年家裝領軍人物。

　　這是幸運的地板用戶參加我們公司組織的綠滿中國的環保之旅。

　　公司在創立之初一直非常注重廣告投放。在各大網絡媒體投放了很多廣告。一直與央視各個欄目保持強勢合作。包括在高速上都有比較強勢的廣告。

　　肯帝亞連續6年跟中央電視臺315晚會有過廣告投入。這是08年在上海展會的現場照片。

　　肯帝亞和中央電視臺贏在欄目共同舉辦了一場精英實戰商業秀，當時史玉柱、牛根生做的評委。公司巨資投放了中央一套李小龍傳奇的廣告。

　　09年公司入駐了南京第一高樓紫峰大廈進行了品牌的運營。

　　10年5月1號，攜手上海世博會，成為世博民企館的企業形象。

　　11年價值飆升46.61億。

　　12年再次跟央視315欄目合作投放廣告。

　　包括網絡上的排名，廣告投放。

　　還獲得了搜房中國購房者首選品牌。

　　這是在中華地板網，等等其他網站的排名。

　　這是公司的官方微博。公司在全國有1千多家代理商，圍繞所有的終端我們能拉動銷售比較強勢的是全省的聯動活動，這部分的一些活動現場照片，我們成功舉辦了買肯帝亞地板，中汽車大獎的大型活動。

　　這是活動現場的一些照片，由于時間關系，只能少量展示。13年肯帝亞更是巨資投放了中央一套，包括資訊頻道，資訊聯播天氣預報廣告，全年投放。

　　肯帝亞主要的優勢：第一，強勢的央視高空廣告支持，以及地面廣告，促銷的支持。

　　然后就是我們比較優質、穩定的產品。

　　第三，貼近終端的促銷返利政策。

　　第四，完善的品牌推廣和培訓活動。

　　第五，區域銷售人員和促銷人員的強力支持。

　　期待和全國更多的優秀代理商合作，實現共贏。這邊是我們的招商電話，有意向的可以咨詢。假如說空白地區，假如說在當地有你的資源，可以共同來洽談在當地操作肯帝亞。

　　謝謝大家!

　　【主持人】：謝謝潘部長，的確在座很多地板企業有太多的公司榮譽，太多的實力，無法在這短短時間內完全呈現出來，不過待會有配對環節，可以細細詳聊。

　　下面有請蘇州聯豐木業有限公司李玉明進行宣講。

　　蘇州聯豐木業有限公司李玉明：

蘇州聯豐木業有限公司李玉明

　　【聯豐地板】：各位來賓，各位經銷商伙伴，大家下午好!

　　首先應該說非常感謝中華地板網幫我們搭建了這樣一個廠商互動的平臺。今天也是一個“相親”會，感謝我們的媒人張總。

　　很高興能夠跟大家分享。大家今天走到這里，我在地板行業也有十多年了，這是一個見面會，也是一個相親會，中國有句古話：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。所以大家要慎重。這兩年所有人都感覺地板行業比較難吧?難不難?有點難啊。

　　聯豐品牌走到今天，不僅走過來了，而且得到長足發展，我相信存在就是理由。記得達爾文說過這樣一句話：能夠生存下來的不是那些最強大的，也不是那些最聰明的，而是那些適應環境變化，能夠做出調整的。地板行業也是一樣，我相信并不是大，并不是強，并不是聰明，活著才是硬道理。對不對啊?為什么活著，審時度勢，順勢而變。

　　首先跟大家分享一個觀點。地板行業的兩大趨勢。招商模式發生了變化，想提醒一下經銷商伙伴，已經由數量向質量轉變。去年年底中央經濟工作會議也提出了一個穩定增長。

　　以前叫小城大店，大城做店的模式已經經受了考驗。作為經銷商而言它的生存壓力也比較巨大。作為地板廠家在選擇經銷商時候，更多看中經銷商的軟實力，而作為經銷商也同樣發生了變化。方法應該說比資源更重要，經銷商更需要廠家的模式和操作方法上給予執行指導。這是招商模式的變化，再一個變化是整個宏觀形勢的變化，已經由以前的資源增長轉化為擠壓式的增長，以前是駐商，駐在店里就可以了，現在是行商。這樣的變化，單店的盈利能力和單位產出是衡量經銷商競爭力的兩個重要指標。

　　作為店面租金，我們稱為三高兩低。地面工資高、人員工資高、運營費用高。單店的產能低，利潤低，三高兩低決定了我們的生存壓力。所以說從必須要用財務的眼光來分解成本結構。用行動效應來化解運營風險。用模式創新來增強競爭力。

　　大家知道中國地板從1995年作為元年，15年發展過來。過去10年它的銷量由于整個行業快速增長的紅利。但我們以前所存在的矛盾隱患沒有處理，目前行業遇到了一些困難，所以說我們現在的這種廠商合作方式在很大程度上已經不能夠滿足廠商雙方合作共贏的原則。

　　除了我們的兩個趨勢分析以外，也關注到了整個宏觀環境發生變化，有兩個利好因素。大家知道中央的提出新型的城鎮化。城鎮化作為我們以更高質量的內容，推動城鄉一體化，為廠商競爭提供了概括的平臺。

　　推動3、4線市場也將改變隱性的需求，這將在市場投入和價值上得到進一步體現，有利于我們一些品牌廠家再次展開。所以說從創新模式、產品、服務市場當中的預期可以得到保證。

　　整個行業應該說在變，環境也在變，我們做生意的方式要不要隨著變，我們做生意的方式要不要變，在兩大趨勢和兩大利好因素的共同作用下，地板企業如何審時度勢，如何打造新型的盈利模式，這是擺在我們廠家面前的重要課題。

　　我們認為廠家必須通過市場的思維方式來梳理關系，才能夠實現未來廠商共贏的局面。因此，2013年聯豐地板只做一件事：3060大商家盈利倍增計劃。什么是大商家，就是讓我們的縣級市場年盈利利潤達到30萬，地級市場年利潤達到60萬。這就是3060大商家計劃。也許我們在座的有人認為為什么要相信你，你拿什么向我保證?

　　說說聯豐，始創于1985年，是中國最早專業從事木地板研發制造的企業之一，具有豐富的地板研發制造經驗與深厚的行業影響力。年產銷量排名前列，經銷網點、專賣店達到1千多家。

　　我下面從四個方面對3060怎么樣落地來做一個闡述：

　　第一，我們有差異化的拳頭產品。所謂差異化的拳頭產品，我們從產品差異化價值角度，構建經銷商盈利基礎。以功能化創新產品、全能王、熱佳能為核心，以獨特的盈利空間設計為指導，實現差異化的產品即動時銷，即時盈利。這種系統轉化為產品的動銷力。各位經銷商產品更好賣，產品利潤更高，實現好賣、利潤高。從2011年我們上市以來已經成為了家居地板行業一道亮麗的風景。除了產品之外，我們還有差異化的盈利系統。從系統銷售模式倒數角度，全面協助經銷商打造系統盈利能力。從一些商業選址、渠道拓展、服務營銷等專業營銷團隊全程協作銷售，培養經銷商系統運營能力。

　　從三個方面幫扶經銷商：方法比資源更重要。我們提供方法，也會提供資源保障。

　　第二，我們的區域業務團隊幫助即時盈利，又關注持續盈利的培養，讓經銷商快速增長，持續發展。對核心薄弱市場將依托外部公司，系統等待、定制解決，全面執行。

　　第三，我們有強勁的系統支持。從區域板塊聯動角度實現系統邊際效應共振，主要是通過聚焦核心資源，重在聚焦板塊市場，聚焦重點工作。協同公司的人力、財力來服務于2、3線市場。最大限度地發揮資源的交叉影響力，實現板塊市場傳幫帶的共振效應。

　　通過們2011年到2012年連續的板塊聯動測試，事實證明效果非常好。大家可以了解到我們從2011年開始到2012年，全年整個工廠能夠跟區域聯動，我們把工廠聯動和區域聯動兩種方法共同運營。目前聯動的范圍還在不斷地擴展之中。也許大家都會說王婆賣瓜，講得再好也沒用。

　　最后，聯豐從2011年推出的雙保行動以來，我們整個雙保行動進入了第三季，今年將繼續實施保證金換位計劃，一律免處加盟費，廠家倒付保證金給經銷商，以信心換取信心，以方法換取市場。前＊＊＊＊＊＊＊＊所說：信心比黃金和貨幣更重要。所以說大家有沒有信心?信我，信未來。

　　所以現在縣級網點30萬，地級網點60萬的利潤不是不可能。我們有信心，我們有方法，當然廠家提供只是一方面，經銷商執行也是關鍵。

　　我們聯豐從85年到現在希望大家知道，聯豐向來以穩健著稱，但聯豐的每次發力必然是波瀾迭起。大家有興趣的，可以會后跟我們聯系，下面是我們的聯系方式。

　　最后祝愿大家生意興隆，萬事如意。謝謝大家!

　　【主持人】：接下來有請浙江良友木業大藝樹地板的市場部總監進行宣講。

　　浙江良友木業大藝樹市場部總監周立：

 

浙江良友木業大藝樹市場部總監周立

　　【大藝術地板】：謝謝組委會安排，很榮幸有機會跟大家認識。我是浙江良友木業(周立)，我們的品牌叫大藝樹，N5館最大、最熱鬧的展館就是我們大藝樹的展館。依托十幾年外銷經驗的工廠，就浙江良友木業有限公司。從09年開始把戰略中心移到了國內，開始關注國內的市場，在國內營銷和推廣大藝術的品牌。

　　為了做好國內市場我們專門組建了一個團隊，包括在這個行業內有十幾年經驗的行業高管，另外還有互聯網、新媒體的資深人士，更多是許多充滿朝氣的年輕人。

　　我們的價值觀就是通過我們的努力，讓我們的員工和經銷商伙伴們創造持續、穩定的利益回報。

　　這是一個很年輕的品牌，雖然年輕，但我們很有朝氣，因為年輕我們沒有包袱，我們勇于創新，認為未來是屬于利益創新的品牌，未來是屬于開拓者的時代，期待一切經銷商合作伙伴們來進行合作，開拓未來。

　　接下來播放一段短片，讓大家對我們“大藝樹”品牌有一定的了解。再次感謝萬耀企龍，感謝中華地板網，謝謝大家!

　　(播放VCR)

　　【主持人】：非常特別的一個介紹方式，相信通過以上的視頻短片，大藝樹品牌深深地刻入每一位的心里。聽完以上地板企業嘉賓的發言，發現地板企業家們都是經驗老道，經營有方，可謂是一份耕耘、一份收獲。相信各位在今年一定能夠再創輝煌。俗話說有緣千來相會，希望大家珍惜彼此，珍惜互相合作的大好機會，我們愿意在未來日子里，在激烈的市場競爭當中精誠合作，合作發展。

　　配對之前先做個友情提醒。一個是經銷商朋友，證件帶子是橘黃色的，還有一類是企業家，他們的證件袋子是大紅顏色的，希望大家不要牽錯了手。

　　另外還有一個會議通知，明天上午的10點到12點有個中國地板經銷商終端銷售技術技能的培訓，請大家記得準時參加。今天的相聚是為了明天更好的發展，希望在座各位精誠合作，帶著彼此發展和可持續收益走向更美好的未來。接下來的時間都屬于你們了，“2013中國地板經銷商大會”，地板企業與經銷商的現場配對現在開始!希望各位經銷商和企業抓緊時間，共同把握住機會。謝謝大家!

　　 

　　現場直播：2013中國地板經銷商大會(上午) http://www.whjbs.com/News/detail_NewsId-116516_Page-2.htm