地板企業(yè)如何打造高效率的銷售渠道

　　【引言】在對不同城市終端門店進(jìn)行分析之后可以發(fā)現(xiàn)，門店作為地板企業(yè)一個(gè)主要的銷售渠道，在地板企業(yè)的發(fā)展中起著重要的作用。眾多地板企業(yè)在大力發(fā)展終端渠道建設(shè)的同時(shí)，對于地板門店銷售效率也要重點(diǎn)考核。由于地板門店的快速擴(kuò)張，急需地板企業(yè)建立一套高效的終端銷售店員銷售技能提升的培訓(xùn)和管理模式，最大程度的發(fā)揮終端店員的銷售能力。在提高終端門店銷售業(yè)績的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大地板企業(yè)的商業(yè)競爭力。

　　地板門店作為國內(nèi)地板行業(yè)的主流渠道模式，在國內(nèi)地板企業(yè)的銷售渠道中起著舉足輕重的作用，盡管國內(nèi)地板企業(yè)的銷售渠道呈現(xiàn)多元化的模式，但是地板終端門店的銷售份額依然在大部分地板企業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。有數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)一線城市，地板門店的銷量占據(jù)整體銷量的四分之一左右，這一比例與一線城市的銷售渠道多元化有著密切的關(guān)系，一線城市的消費(fèi)者獲取商業(yè)信息的渠道頗為廣泛，各種促銷活動，以及網(wǎng)絡(luò)營銷活動，團(tuán)購活動等都對一線城市的門店銷售量有著一定的影響。在國內(nèi)的二線城市，門店銷售量占整個(gè)銷售量的比例約為二分之一左右，這在一定程度上說明了，在二線城市的銷售渠道集中度相對比較高，消費(fèi)者選擇銷售模式的余地不大，因此，大部分消費(fèi)者將主要購買地板的渠道集中在地板門店。在國內(nèi)的三線城市，門店銷售占整體銷售量的比例更高，基本可以達(dá)到三分之二左右，這在一定程度上堅(jiān)定了眾多地板企業(yè)終端下沉的渠道拓展策略，在三線、四線城市，由于商業(yè)競爭的單一性決定了，在這個(gè)區(qū)隔市場，消費(fèi)者選擇地板產(chǎn)品的渠道比較單一，因此地板門店成為主要的銷售渠道。

　　根據(jù)對地板門店銷售人員的商業(yè)環(huán)境、銷售基礎(chǔ)、銷售能力和銷售特征進(jìn)行研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)很大部分的地板終端銷售人員，在消費(fèi)者需求分析、如何建立顧客的信賴，以及如何塑造地板產(chǎn)品價(jià)值這三個(gè)方面銷售技能較差，這三個(gè)方面銷售技能的建立，是做好地板終端銷售基礎(chǔ)中的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

　　第一把利劍：需求分析

　　消費(fèi)需求就是消費(fèi)者為了獲得產(chǎn)品功能性的需求，而產(chǎn)生的購買動機(jī)和購買的行為。了解和掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，才能夠讓我們的銷售人員有的放矢的進(jìn)行銷售活動，并合理利用有效的銷售技能實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)。在地板產(chǎn)品的功能性特點(diǎn)方面分析，地板產(chǎn)品首先主要是一種鋪地材料，消費(fèi)者主要通過感受和獲得地板產(chǎn)品本身所具備的木質(zhì)感，以及利用木材產(chǎn)品本身的特性，來滿足消費(fèi)者對于地板產(chǎn)品使用需求。通過調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購買地板產(chǎn)品的時(shí)候，還會關(guān)注其他幾方面的特質(zhì)，這有助于我們做好對于消費(fèi)者的需求分析。

　　一、地板消費(fèi)者非常關(guān)注地板產(chǎn)品的環(huán)保性能

　　有數(shù)據(jù)顯示，43%左右的地板消費(fèi)者在購買地板的時(shí)候，將地板產(chǎn)品的環(huán)保性因素作為首要的考慮因素，這是由于地板作為裝修材料這一本質(zhì)特征決定的。消費(fèi)者更加關(guān)注裝修材料的環(huán)保性能，這與消費(fèi)者希望構(gòu)筑一個(gè)健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。因此，作為地板消費(fèi)者而言，關(guān)注地板的環(huán)保性能成為購買地板產(chǎn)品的必選科目。地板行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，地板產(chǎn)品需要達(dá)到E1級才視為合格的產(chǎn)品。因此銷售人員在推薦地板產(chǎn)品的時(shí)候，首先要將地板產(chǎn)品的環(huán)保性能作為推薦的首要因素。

　　二、消費(fèi)者對于價(jià)格的敏感度成為決定是否購買的第二要素

　　當(dāng)?shù)匕宓沫h(huán)保性能滿足了顧客的需求之后，消費(fèi)者開始關(guān)注地板的價(jià)格，有資料顯示35%左右的消費(fèi)者將價(jià)格視為第二個(gè)購買要素。因此，銷售人員要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，有針對性的推薦符合其消費(fèi)能力的地板。

　　三、消費(fèi)能力的差異，決定了消費(fèi)者對于地板花色的選擇

　　消費(fèi)者對于地板花色的偏好是建立在價(jià)格敏感度的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的購買力決定了消費(fèi)者對于花色選擇。對于購買力比較強(qiáng)的消費(fèi)者，他們首先關(guān)注的是地板的花色，然后花色決定了他們的購買行為;而對于價(jià)格敏感度較高的顧客，他們會在價(jià)格承受的范圍內(nèi)，選擇自己喜歡的花色。因此對于消費(fèi)能力的把握是我們終端推薦地板產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　第二把利劍：建立信賴

　　消費(fèi)者對于地板品牌和銷售人員的信賴程度，決定了消費(fèi)者是否會選擇你的地板產(chǎn)品。地板作為耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者的購買決策周期相對較長，受周圍影響的因素比較多。尤其是已經(jīng)使用過我們地板品牌產(chǎn)品顧客的意見，成為消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，這在一定程度上，說明了顧客對于品牌的信賴，將決定其購買的行為。

　　與顧客建立信賴的過程是一個(gè)相對復(fù)雜的過程，在建立信賴的過程中，同理心的銷售模式是最經(jīng)常使用的，所謂同理心，就是站在顧客的角度，理解顧客的需求，幫助顧客選擇產(chǎn)品的過程。根據(jù)對地板銷售終端的分析，可以從以下幾個(gè)方面來使用同理心的銷售模式。

　　一是“同姓氏”，在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個(gè)為切入點(diǎn)來構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。

　　二是“同家鄉(xiāng)”，古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時(shí)”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來就變得更加容易，在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動的進(jìn)行介紹，來拉近彼此的距離。

　　三是“同語氣”，當(dāng)顧客說話快一些的時(shí)候，你的語速也要盡可能的快一些;當(dāng)顧客的說話速度慢一些的時(shí)候，你的語速也不妨慢一些;當(dāng)一個(gè)顧客說話斬釘截鐵的時(shí)候，你也不妨斬釘截鐵一些，因?yàn)?，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

　　第三把利劍：價(jià)值塑造

　　地板產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格是完全不同的概念，地板的價(jià)值是產(chǎn)品本身所承載的，并被賦予了品牌內(nèi)涵、文化內(nèi)涵和藝術(shù)內(nèi)涵的價(jià)值總和。地板的價(jià)格是地板產(chǎn)品實(shí)體的貨幣表現(xiàn)形式。在銷售的過程中，我們銷售人員更加應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的價(jià)值，這樣除了有助于建立一種和諧的銷售氛圍，更有助于我們構(gòu)建合理的地板產(chǎn)品價(jià)格體系，避免產(chǎn)生混亂的價(jià)格戰(zhàn)，破壞了良好的行業(yè)盈利空間。

　　在地板產(chǎn)品的價(jià)值塑造上，可以從地板的品類進(jìn)行劃分，根據(jù)強(qiáng)化地板和實(shí)木地板的兩個(gè)品類進(jìn)行價(jià)值塑造。

　　一、強(qiáng)化地板的價(jià)值塑造

　　強(qiáng)化地板以其產(chǎn)品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性，深受消費(fèi)者的喜歡，但是由于其產(chǎn)品的工業(yè)化特點(diǎn)，在塑造其產(chǎn)品價(jià)值的方面，有一定的局限性，大部分消費(fèi)者認(rèn)為，工業(yè)化的產(chǎn)品價(jià)格都會相對比較低，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的看法，同時(shí)，強(qiáng)化地板的銷售人員也會受這方面因素的影響，對自身的產(chǎn)品的價(jià)值塑造方面也是缺乏信心，為了便于地板銷售人員掌握一套有效的價(jià)值塑造技巧，銷售人員可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行價(jià)值塑造。強(qiáng)化地板的良好的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的服務(wù)體系、地板環(huán)保品質(zhì)、品牌知名度、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，以及領(lǐng)先的產(chǎn)品功能技術(shù)數(shù)據(jù)等方面來塑造地板的價(jià)值。

　　二、實(shí)木地板的價(jià)值塑造

　　實(shí)木地板從地板本身的材質(zhì)而言，就似乎帶有了貴族的血統(tǒng)，因?yàn)椋莵碜杂诩兇獾膶?shí)木。從實(shí)木地板的品類來看，分為：純實(shí)木地板、三層實(shí)木地板、多層實(shí)木地板等;由于這些地板本身的產(chǎn)品的特性，所以在價(jià)值塑造方面，要突出其產(chǎn)品和品牌本身的價(jià)值感，就是產(chǎn)品的木質(zhì)感，以及對自然的緊密接觸感?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面來塑造實(shí)木類產(chǎn)品的品質(zhì)，稀缺的木種、良好的品質(zhì)、高端的品牌、藝術(shù)的美感、實(shí)木的感覺等方面來塑造實(shí)木產(chǎn)品的價(jià)值。